能源界比較喜歡大詞，最近各路會(huì)議上都是大詞翻滾，比如智慧能源、能源物聯(lián)網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)等。當(dāng)下比較熱的一個(gè)大詞就是“綜合能源服務(wù)”，估計(jì)是兩大電網(wǎng)公司在力推綜合能源服務(wù)，仿佛要攪動(dòng)一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。

真的是這么美好么?至少我個(gè)人覺(jué)得從戰(zhàn)略角度去分析，綜合能源服務(wù)甚至稱不上一個(gè)嚴(yán)格的全新“企業(yè)戰(zhàn)略”。而當(dāng)下的綜合能源業(yè)務(wù)，更像是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拼湊，不能實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的突破。

一、綜合能源服務(wù)，不太像戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法里，比較核心的兩個(gè)環(huán)節(jié)是客戶細(xì)分和市場(chǎng)定位。需要回答的問(wèn)題是：現(xiàn)有的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略，面對(duì)的是什么客戶?提供什么客戶價(jià)值?以什么方式提供?企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?這些內(nèi)容我們?cè)诤芏喙镜木C合能源戰(zhàn)略里并沒(méi)有得到清晰的答案。

從表面看，綜合能源服務(wù)面對(duì)的主要是工商業(yè)用戶。沒(méi)有人會(huì)去做居民用戶，也就是C端的綜合能源服務(wù)吧，因?yàn)橹辽倌壳肮╇娖髽I(yè)給居民供電是虧錢的，未來(lái)即使要做，大概率也是BAT們以智能家庭或者電商業(yè)務(wù)為入口去占領(lǐng)。

工商業(yè)用戶的用電量，大致占全國(guó)用電量的70%以上，看上去這個(gè)體量足夠支撐綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。

然而，事情并不是那么美好，因?yàn)榫C合能源服務(wù)面對(duì)的工商業(yè)客戶，其業(yè)務(wù)需求是極端個(gè)性化的，且不說(shuō)不同行業(yè)的綜合能源服務(wù)需求是千差萬(wàn)別的，即使同一個(gè)行業(yè)的不同地域、不同性質(zhì)的企業(yè)，客戶需求也存在明顯差異。

回到企業(yè)戰(zhàn)略上，所謂的定位也好，分工也好，本質(zhì)上是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理，你做事情比別人效率高，所以你更專業(yè)，你就可以有競(jìng)爭(zhēng)力，大家一起分工合作。而綜合能源服務(wù)的個(gè)性化需求，導(dǎo)致了任何一家企業(yè)要開(kāi)拓一個(gè)新客戶的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，其邊際成本都沒(méi)有顯著差異。即使強(qiáng)大如電網(wǎng)公司，雖然在獲客成本上略有優(yōu)勢(shì)，但是后續(xù)的綜合能源服務(wù)大多是個(gè)性化的，客戶服務(wù)成本和項(xiàng)目成本，并沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)力，反而是國(guó)企內(nèi)部的流程成本抬高了后續(xù)成本。

所以，要做綜合能源服務(wù)，戰(zhàn)略規(guī)劃上需要進(jìn)一步明確，你的細(xì)分客戶對(duì)象是誰(shuí)，需要把具有類似服務(wù)需求和可以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行歸類，然后盡量降低邊際成本以保持競(jìng)爭(zhēng)力。但是對(duì)兩網(wǎng)來(lái)說(shuō)，一旦做市場(chǎng)細(xì)分和客戶區(qū)隔，則意味著需要很多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才能達(dá)到原有的市場(chǎng)目標(biāo)，而每個(gè)市場(chǎng)又需要專題分析和規(guī)劃，入專有資源去占領(lǐng)，這又構(gòu)成了戰(zhàn)略的兩難。

因此，個(gè)人認(rèn)為，很多企業(yè)的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略，從嚴(yán)格企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，是很難稱為戰(zhàn)略的，只是一個(gè)較為模糊的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、綜合能源業(yè)務(wù)，十個(gè)綿羊成不了獅子

(一)綜合能源服務(wù)不是一個(gè)行業(yè)

我們對(duì)電網(wǎng)公司的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)做了大致的梳理，至少在未來(lái)3年內(nèi)，可以落地并形成銷售收入的業(yè)務(wù)大致包括：電力運(yùn)維、電能替代、電動(dòng)汽車及充電樁、節(jié)能項(xiàng)目與能效服務(wù)、分布式能源項(xiàng)目等。

這些業(yè)務(wù)，在電網(wǎng)公司沒(méi)有提出綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之前，其實(shí)很多也在涉及，無(wú)非分布在電網(wǎng)的下屬相關(guān)企業(yè)。在綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之后，把這些業(yè)務(wù)歸納到了一起，通過(guò)某個(gè)平臺(tái)或者產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作去實(shí)施。

這些業(yè)務(wù)，本質(zhì)上每一個(gè)都是一個(gè)行業(yè)甚至是幾個(gè)行業(yè)，比如電力運(yùn)維屬于電力工程服務(wù)行業(yè)的運(yùn)維環(huán)節(jié);分布式能源更是涉及到燃?xì)狻⒐夥?a href="http://www.hidcn.cn/eduinfo/eduzx/" target="_blank" class="keylink">風(fēng)電、暖通等行業(yè)。每個(gè)行業(yè)都有自己的專業(yè)性，都是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，電網(wǎng)公司開(kāi)展這些業(yè)務(wù)，本質(zhì)上只是參與這些產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)，主要分布在規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)維，部分設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造。

從企業(yè)戰(zhàn)略的邏輯看，把這些分屬不同行業(yè)的某些環(huán)節(jié)捏合到一起，并不能構(gòu)成一個(gè)新的業(yè)務(wù)或者行業(yè)。

(二)行業(yè)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)要素

對(duì)于上述任何一個(gè)行業(yè)或者專業(yè)環(huán)節(jié)，包括電網(wǎng)公司在內(nèi)的“綜合能源服務(wù)”提供方，要想進(jìn)入并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要的是兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)要素或者顛覆性。

1、邊際效率。

通過(guò)新技術(shù)或者新的業(yè)務(wù)模型取得邊際效率優(yōu)勢(shì)。比如很多公司采用信息化的手段，宣稱比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率。但是就綜合能源服務(wù)領(lǐng)域而言，綜合能源云平臺(tái)在提升競(jìng)爭(zhēng)效率方面是非常有限的，比如能耗管理，大部分的能耗管理平臺(tái)在企業(yè)級(jí)的能源管理水平方面，并未有數(shù)量級(jí)的效率提升，目前絕大多數(shù)的末端能源效率提升，還是依賴于提供能源服務(wù)的人的水平。

在非信息化的方面，邊際效率的提升主要是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平提升，但是前面已經(jīng)提到了，市場(chǎng)上大量個(gè)性化的綜合能源服務(wù)需求，需要對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分再細(xì)分，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化提煉。而以目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)工商業(yè)企業(yè)的管理水平和管理理念，決定了這一步是非常困難的，很難在短期內(nèi)得到提升，因此綜合能源服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平不高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的差異不明顯，更多的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)靠的不是邊際效率而是客戶關(guān)系。

2、化學(xué)反應(yīng)

如果在某個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)缺乏足夠的效率，那么發(fā)揮多業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)比較好的選擇，這就是著名的“下周回國(guó)賈老師”經(jīng)常掛在嘴邊的“生態(tài)化反”，就是在一個(gè)生態(tài)平臺(tái)的基礎(chǔ)上各個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。

但是就目前的綜合能源業(yè)務(wù)來(lái)看，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間屬于弱耦合的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生較大的化學(xué)反應(yīng)可能性不大。很多業(yè)務(wù)組合，看上去似乎很美好，符合“綜合能源服務(wù)”的理想，但是仔細(xì)一推敲，至少3年之內(nèi)是不可能有盈利預(yù)期的，比如“分布式光伏+電動(dòng)汽車”等等。戰(zhàn)略是實(shí)打?qū)嵉男枰模瑳](méi)有現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略是空頭戰(zhàn)略。

三、接地，才是最好的機(jī)會(huì)

綜合能源服務(wù)是一個(gè)不太嚴(yán)格的戰(zhàn)略概念，缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)，說(shuō)它是個(gè)大方向可能更合適吧。

但是不代表里面沒(méi)有可以落地的領(lǐng)域，無(wú)論是電力服務(wù)還是分布式能源，都有很多看上去不那么“綜合能源”的能源企業(yè)在落地，并且形成了相對(duì)靠譜的商業(yè)模式。

所以，行業(yè)需要不是浮夸的戰(zhàn)略概念，而是腳踏實(shí)地的從客戶價(jià)值去理解，從一線的業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)出發(fā)去實(shí)踐和趟路，可能真正的商業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)。馬云之所以有今天，不是靠他嘴上的“互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)”，而是當(dāng)年“阿里鐵軍”的銷售團(tuán)隊(duì)，一家家地推，不斷吃閉門羹才有的。

總之，電力系統(tǒng)，接地是個(gè)很重要的概念，接地好了，系統(tǒng)就穩(wěn)定了。戰(zhàn)略也是如此，需要接地氣，而不是說(shuō)大詞。