構(gòu)建售電認(rèn)知體系　規(guī)避入市風(fēng)險(xiǎn)

2018-01-15 16:29:33 中國電力企業(yè)管理　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

10月份以來，湖南售電市場(chǎng)開始雙邊協(xié)商交易和集中競(jìng)價(jià)交易，廣東市場(chǎng)打響018年度的長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)。廣東市場(chǎng)依舊熱火朝天，這方售電公司剛拿到7分

對(duì)客戶的不合理要求要專業(yè)回答解決，不能一味響應(yīng)客戶需求。在湖南談客戶，客戶說“別的售電公司可以給3、4分的保底。”我們建議客戶立即與該售電公司簽約，但同時(shí)提醒客戶這個(gè)售電公司將來可能存在履約風(fēng)險(xiǎn)，并認(rèn)真幫助客戶分析市場(chǎng)形勢(shì)、電價(jià)構(gòu)成及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。雖然這些客戶最終還是沒有選擇簽約，但是體現(xiàn)了我們的專業(yè)性，也降低了售電公司存在的風(fēng)險(xiǎn)，最終通過市場(chǎng)交易結(jié)果，客戶認(rèn)識(shí)到不同售電公司的差異，還是選擇與專業(yè)售電公司達(dá)成協(xié)議。

對(duì)客戶的認(rèn)知要求售電公司真的把企業(yè)當(dāng)成是客戶，認(rèn)真了解客戶除了電價(jià)以外的訴求，比如技術(shù)改造節(jié)能、容量改需量、建設(shè)分布式光伏、配電托管、熱冷需求等等。客戶的需求是多種多樣的，深入接觸客戶，了解客戶，引導(dǎo)客戶，發(fā)掘除了電價(jià)差以外的需求，幫助客戶解決這些問題，才能真正地提高客戶的粘度，并且降低客戶在電價(jià)差上的敏感度，把公司從價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中拉出來。

很多售電公司都不知道增值服務(wù)做什么，怎么做，如何去做。真正深入了解客戶后，解決客戶的需求就是增值服務(wù)，獨(dú)立售電公司可以逐步從單純買賣電的貿(mào)易型公司轉(zhuǎn)為提供增值服務(wù)的公司。

“對(duì)發(fā)電廠的認(rèn)知”

發(fā)電廠其實(shí)和售電公司應(yīng)該是合作大過競(jìng)爭(zhēng)，售電公司是發(fā)電廠的渠道商，也是發(fā)電廠聯(lián)結(jié)客戶的橋梁，發(fā)電廠與售電公司更多是合作共贏的關(guān)系。發(fā)電廠優(yōu)勢(shì)更側(cè)重在線上;售電公司優(yōu)勢(shì)側(cè)重在線下給用戶提供增值服務(wù)。售電公司一方面不能一味響應(yīng)用戶的要求，再去要求發(fā)電廠割肉;另一方面也不能為了自己賺取更多價(jià)差讓發(fā)電廠讓利。這樣的博弈結(jié)果最終導(dǎo)致發(fā)電廠、售電公司和用戶三輸，目前廣東市場(chǎng)和湖南市場(chǎng)就是這樣的局面。

售電公司應(yīng)該好好考慮如何在這個(gè)市場(chǎng)上提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展自己的差異性，而不是要求政府出臺(tái)限制發(fā)電企業(yè)售電公司的政策，不是要求發(fā)電廠割肉補(bǔ)貼自己。試想，格力的代理商難道會(huì)要求格力不要賣產(chǎn)品給客戶嗎?但是代理商區(qū)別于廠商的服務(wù)是什么?空間在哪里?

“對(duì)“售電+”和“+售電”的認(rèn)知”

“+售電”一般都是電力行業(yè)或能源行業(yè)企業(yè)，比如煤炭、石油、電力裝備施工安裝等，業(yè)務(wù)相對(duì)來說簡(jiǎn)單，售電市場(chǎng)也好進(jìn)入，行業(yè)壁壘也少，但售電由于電力商品的特殊性具備互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，傳統(tǒng)行業(yè)搞售電真的有優(yōu)勢(shì)嗎?

“售電+”一般都是新進(jìn)入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，通過售電做切入口，切入到其他方面。相對(duì)來說難度大、需要更大資本作支持，但通過售電綁住用戶，給用戶提供更多粘性的服務(wù)，這正是采用互聯(lián)網(wǎng)的思維切入市場(chǎng)，并迅速做大規(guī)模和體量的商業(yè)模式。

“對(duì)售電公司出路的認(rèn)知”獨(dú)立的售電公司沒有電廠背景，也沒有電網(wǎng)強(qiáng)大的先天優(yōu)勢(shì)，要想在電力改革大潮中分得一點(diǎn)紅利，就必須要有別的售電公司沒有的核心優(yōu)勢(shì)，或者至少在某個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先于其他公司。

售電公司要盡早擺脫關(guān)系營(yíng)銷手段，市場(chǎng)初期靠關(guān)系營(yíng)銷打天下，在市場(chǎng)進(jìn)入集中度提升的時(shí)候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨(dú)立售電公司目前發(fā)展客戶主要是依靠第三方的關(guān)系資源，這是一個(gè)很大的問題，第三方往往是不專業(yè)的，對(duì)電改認(rèn)識(shí)不多，通過關(guān)系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務(wù)，相反有可能會(huì)傳導(dǎo)一些錯(cuò)誤的信息，這樣客戶粘性會(huì)很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報(bào)，但就目前各地的市場(chǎng)的情況看，第三方的積極性肯定會(huì)被打擊，如果這種情況持續(xù)半年，就不會(huì)有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會(huì)損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發(fā)展用戶的方式是非常危險(xiǎn)的。

售電公司要盡早擺脫價(jià)差的盈利模式，售電市場(chǎng)不同于其他商品市場(chǎng)，交易情況都是及時(shí)公布的，市場(chǎng)價(jià)格是非常透明的，依靠?jī)r(jià)差，依靠拼價(jià)格這條路是行不通的。作為獨(dú)立的售電公司，沒有電廠資源，如果在市場(chǎng)上想通過高價(jià)取得用戶，我們是不可能盈利的，只有可能虧損，而且價(jià)差這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并不是什么優(yōu)勢(shì)，這樣用戶的流失率會(huì)很大，我們也會(huì)做得越做越辛苦。

售電公司要培養(yǎng)和儲(chǔ)備專業(yè)化人才，包括交易、報(bào)價(jià)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、增值服務(wù)等各類別人才。特別是以后現(xiàn)貨市場(chǎng)開始，售電公司之間拼的絕對(duì)是專業(yè)的人才隊(duì)伍，不然所有的實(shí)施方案都不能很好的落地。

售電公司要建設(shè)或采購覆蓋用戶的能量采集監(jiān)控平臺(tái)和負(fù)荷預(yù)測(cè)平臺(tái)，通過信息化手段來對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、代理;并通過信息化系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)用戶的用電問題，為用戶提供實(shí)實(shí)在在的故障診斷、配電網(wǎng)托管、節(jié)能改造，合同能源管理等服務(wù)。

本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2017年12期，作者就職于振國智慧能源發(fā)展有限公司。

原標(biāo)題:構(gòu)建售電認(rèn)知體系　規(guī)避入市風(fēng)險(xiǎn)