一家獨立售電公司向我們傾訴了心聲

 

電改三年，售電市場雨霧紛繁、煙花繚亂；陽春白雪，下里巴人；姿態(tài)萬千，不一而足！

 

 

對于如何才能搞好售電，大家普遍的看法是單純做售電、賺價差比較難，尤其對于民營售電公司而言。“售電+”是個趨勢，增值服務(wù)才是將來售電公司的正道和長久之計。

 

從售電和增值服務(wù)兩者相對比較而言，如果把售電比作輕資產(chǎn)，那增值服務(wù)就是重資產(chǎn)或相對的重資產(chǎn)了。售電更多的是資源加腦力勞動，而增值服務(wù)需要的因素就比較多了，想做好增值服務(wù)不是一句話那么容易。

 

 

 

所謂的“售電+”，更多加的是電力相關(guān)的或相近的行業(yè)，尤其是能源領(lǐng)域。比如電力運維、電力工程、電力物資，還有光伏、儲能、碳交易等。電力運維、電力工程、電力物資應(yīng)屬于電改前已有項目，有的企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營有道，有的已經(jīng)發(fā)展了幾十年了。準確的說，電改以后應(yīng)該是電力加的售電。重資產(chǎn)加輕資產(chǎn)比較好加，資產(chǎn)加技術(shù)加渠道，再加售電更像是水到渠成、錦上添花。類似的電力加售電型的售電公司南網(wǎng)和國網(wǎng)各省都有，而且加了以后售電業(yè)務(wù)經(jīng)營的比較好。當(dāng)然也有加了售電以后不成功的，感覺困難重重，也屬正常。

 

“售電+”方面，有早期廣東經(jīng)營售電比較成功的向全國擴張，由售電增加了電力和新能源業(yè)務(wù)。他的困難點在于電力業(yè)務(wù)相對來講市場已經(jīng)比較成熟，客戶、業(yè)務(wù)、關(guān)系、市場都已經(jīng)比較穩(wěn)定，新人忽然進入這個市場，一時半會兒想融入進來、插進一只腳、分的一杯羹，難度不小。電力市場本身大家已經(jīng)感覺到越做越難做，何況一個新人哪！電力市場的投入有技術(shù)團隊、施工隊伍、營銷團隊、運營團隊，背后有的還有生產(chǎn)制造、產(chǎn)品研發(fā)等。當(dāng)然，能做后端生產(chǎn)制造的售電公司應(yīng)該是少之又少，但是能做前端的工程類的也不容易。所以，沒有資金、人才、技術(shù)諸多條件支撐，想做這方面的“售電+”也是得好好掂量掂量。

 

“售電公司盈利模式是價差和增值服務(wù)，大多數(shù)增值服務(wù)還是原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸，開展起來并不容易，比如分布式光伏業(yè)務(wù)隨著5.31之后補貼的退坡比較艱難；代運維主要是線下做，需要有落地團隊，落地團隊拓展起來邊界成本比較高，快速擴展的模式不如線上；電力工程基本都是存量業(yè)務(wù)，增量業(yè)務(wù)很多都是電網(wǎng)的三產(chǎn)公司在做，要搶占市場份額比較難，要盈利并不是特別容易，除非本來就是做電力工程的，把業(yè)務(wù)拓展到售電這一行。即使是這樣的公司，因為是線下業(yè)務(wù)，也很難推廣開來，只能在電力公司覆蓋到的范圍，要擴展的話需要多個地方，多點開花去整合資源。“現(xiàn)在來看稍微比較好的，是多能源管理、節(jié)能改造等業(yè)務(wù)，但同樣是線下業(yè)務(wù)，需要一家家跑，成本也很高。另外這方面的人才稀缺，沒有哪個高校有節(jié)能專業(yè)，都是通過日積月累的經(jīng)驗做出來的，真正有能力做好節(jié)能的隊伍很有限，小一點的企業(yè)培養(yǎng)這樣一支團隊成本也比較高，必須要有大量的用戶基礎(chǔ)，挑合適的項目去做，不能都做。”

 

 

還有一種新能源目前是有售電公司在嘗試，也有在踐行的，就是光伏、儲能、碳交易、微電網(wǎng)等。說到光伏，無論是售電公司在做的，還是專職做光伏的公司，想必都是一把鼻涕一把淚。原因就是2018年5月31日，政府一道禁令，國家補貼全部取消，無論是分布式的還是戶用的。這一刀下去，無數(shù)的企業(yè)瞬間被擊倒，業(yè)務(wù)幾近癱瘓。雖然今年以來有政策松動的跡象，但是，光伏項目的大量投資、項目的超長周期回收、被投資企業(yè)的經(jīng)營不穩(wěn)定性、光伏企業(yè)大量的人力成本、市場的魚龍混雜等，都讓涉足企業(yè)感到舉步維艱、舉棋不定。

 

儲能、碳交易、微電網(wǎng)等項目也都于光伏項目類似，要么是超投資，要么是超人力，要么是超技術(shù)，都不是“省油的燈”，都不屬于“小快靈”。說白了，一般的售電公司想玩這些都不容易。曾經(jīng)有一個段子，馬云問王健林，一個企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要付出巨大的代價，你準備付出多大的代價？王健林說，轉(zhuǎn)型那肯定是要付出代價的，不過我們不準備付出太大的代價，代價太大了我就變窮了。從這個段子來講，“售電+”和“+售電”，都類屬于轉(zhuǎn)型，既然是轉(zhuǎn)型就要付出代價和風(fēng)險，要么成功，要么失敗，并有一段時間的煎熬期。

 

對于很多售電公司開展新能源業(yè)務(wù)，另一位業(yè)內(nèi)人士表示，這也是無奈之舉。“多元化的增值服務(wù)，確實可以成為利潤點，但在實際執(zhí)行中，多數(shù)增值服務(wù)需要線下落地，成本投入較大，很多獨立售電公司實際上是無力承擔(dān)的。選擇跟用戶所在地的服務(wù)商合作可以是一條路，但其實也不容易，售電公司的用戶可能分散在省內(nèi)各個地方，而不同地區(qū)的服務(wù)商可能不是一家，不同的增值服務(wù)又有不同種類的服務(wù)商，所以售電公司要整合這些資源難度很大，并且售電這種模式能夠提供的用戶粘性實際上是有限的，能否憑借售電合作關(guān)系來說服用戶選擇自己推薦的合作服務(wù)商，也是要打問號的；部分實力較強的售電公司會選擇自己成立各類增值服務(wù)對應(yīng)的團隊，布局數(shù)據(jù)服務(wù)、節(jié)能、分布式新能源、電力工程、代運維等業(yè)務(wù)，但主要還是以市場擴張為主，要形成規(guī)模化的利潤還需要時間。”

 

 

 

其實，這是目前很多有電量交易、又想增加營收項目、又不想太多資金和人力投入的售電公司的訴求。最好的方式就是只做居間，不做資產(chǎn)。居間的項目有很多了，上面提到的都可以來做。只是要有學(xué)習(xí)精神和能力，要吃透摸清居間項目的技術(shù)要點、營銷模式，并要與上游企業(yè)或投資公司訂立好居間合同，爭取到該有的利益，不能活兒介紹了最后卻被人家給甩了，落得個人財兩空。還有就是居間項目滿天飛，但是真正好的項目早就名花有主了，不算太好的項目操作起來難度又大，忙活了一大頓項目卻做不成的都有。

 

“售電+”，可以加，應(yīng)該加。只是每個售電公司要找到適合自己的和能夠駕馭的了的項目，這一點很重要。除了電力和新能源，有的售電公司另辟蹊徑，尋找熱、氣、水處理、環(huán)保等項目，也不失為一種創(chuàng)新的探索。筆者接觸到的一家售電公司，客戶是做水處理的，他們就向這家公司學(xué)習(xí)然后發(fā)展其他客戶的水處理業(yè)務(wù)，也有了很不錯的經(jīng)營業(yè)績。

 

電改是新生事物，售電也是新生事物，售電公司的生存和發(fā)展只有不斷地學(xué)習(xí)、借鑒和總結(jié)，方能行遠。售電的路子還很長，大家且行且珍惜吧！