一家獨立售電公司向我們傾訴了心聲

 

電改三年，售電市場雨霧紛繁、煙花繚亂；陽春白雪，下里巴人；姿態萬千，不一而足！

 

 

對于如何才能搞好售電，大家普遍的看法是單純做售電、賺價差比較難，尤其對于民營售電公司而言。“售電+”是個趨勢，增值服務才是將來售電公司的正道和長久之計。

 

從售電和增值服務兩者相對比較而言，如果把售電比作輕資產，那增值服務就是重資產或相對的重資產了。售電更多的是資源加腦力勞動，而增值服務需要的因素就比較多了，想做好增值服務不是一句話那么容易。

 

 

 

所謂的“售電+”，更多加的是電力相關的或相近的行業，尤其是能源領域。比如電力運維、電力工程、電力物資，還有光伏、儲能、碳交易等。電力運維、電力工程、電力物資應屬于電改前已有項目，有的企業已經經營有道，有的已經發展了幾十年了。準確的說，電改以后應該是電力加的售電。重資產加輕資產比較好加，資產加技術加渠道，再加售電更像是水到渠成、錦上添花。類似的電力加售電型的售電公司南網和國網各省都有，而且加了以后售電業務經營的比較好。當然也有加了售電以后不成功的，感覺困難重重，也屬正常。

 

“售電+”方面，有早期廣東經營售電比較成功的向全國擴張，由售電增加了電力和新能源業務。他的困難點在于電力業務相對來講市場已經比較成熟，客戶、業務、關系、市場都已經比較穩定，新人忽然進入這個市場，一時半會兒想融入進來、插進一只腳、分的一杯羹，難度不小。電力市場本身大家已經感覺到越做越難做，何況一個新人哪！電力市場的投入有技術團隊、施工隊伍、營銷團隊、運營團隊，背后有的還有生產制造、產品研發等。當然，能做后端生產制造的售電公司應該是少之又少，但是能做前端的工程類的也不容易。所以，沒有資金、人才、技術諸多條件支撐，想做這方面的“售電+”也是得好好掂量掂量。

 

“售電公司盈利模式是價差和增值服務，大多數增值服務還是原有的傳統業務的延伸，開展起來并不容易，比如分布式光伏業務隨著5.31之后補貼的退坡比較艱難；代運維主要是線下做，需要有落地團隊，落地團隊拓展起來邊界成本比較高，快速擴展的模式不如線上；電力工程基本都是存量業務，增量業務很多都是電網的三產公司在做，要搶占市場份額比較難，要盈利并不是特別容易，除非本來就是做電力工程的，把業務拓展到售電這一行。即使是這樣的公司，因為是線下業務，也很難推廣開來，只能在電力公司覆蓋到的范圍，要擴展的話需要多個地方，多點開花去整合資源。“現在來看稍微比較好的，是多能源管理、節能改造等業務，但同樣是線下業務，需要一家家跑，成本也很高。另外這方面的人才稀缺，沒有哪個高校有節能專業，都是通過日積月累的經驗做出來的，真正有能力做好節能的隊伍很有限，小一點的企業培養這樣一支團隊成本也比較高，必須要有大量的用戶基礎，挑合適的項目去做，不能都做。”

 

 

還有一種新能源目前是有售電公司在嘗試，也有在踐行的，就是光伏、儲能、碳交易、微電網等。說到光伏，無論是售電公司在做的，還是專職做光伏的公司，想必都是一把鼻涕一把淚。原因就是2018年5月31日，政府一道禁令，國家補貼全部取消，無論是分布式的還是戶用的。這一刀下去，無數的企業瞬間被擊倒，業務幾近癱瘓。雖然今年以來有政策松動的跡象，但是，光伏項目的大量投資、項目的超長周期回收、被投資企業的經營不穩定性、光伏企業大量的人力成本、市場的魚龍混雜等，都讓涉足企業感到舉步維艱、舉棋不定。

 

儲能、碳交易、微電網等項目也都于光伏項目類似，要么是超投資，要么是超人力，要么是超技術，都不是“省油的燈”，都不屬于“小快靈”。說白了，一般的售電公司想玩這些都不容易。曾經有一個段子，馬云問王健林，一個企業轉型一定要付出巨大的代價，你準備付出多大的代價？王健林說，轉型那肯定是要付出代價的，不過我們不準備付出太大的代價，代價太大了我就變窮了。從這個段子來講，“售電+”和“+售電”，都類屬于轉型，既然是轉型就要付出代價和風險，要么成功，要么失敗，并有一段時間的煎熬期。

 

對于很多售電公司開展新能源業務，另一位業內人士表示，這也是無奈之舉。“多元化的增值服務，確實可以成為利潤點，但在實際執行中，多數增值服務需要線下落地，成本投入較大，很多獨立售電公司實際上是無力承擔的。選擇跟用戶所在地的服務商合作可以是一條路，但其實也不容易，售電公司的用戶可能分散在省內各個地方，而不同地區的服務商可能不是一家，不同的增值服務又有不同種類的服務商，所以售電公司要整合這些資源難度很大，并且售電這種模式能夠提供的用戶粘性實際上是有限的，能否憑借售電合作關系來說服用戶選擇自己推薦的合作服務商，也是要打問號的；部分實力較強的售電公司會選擇自己成立各類增值服務對應的團隊，布局數據服務、節能、分布式新能源、電力工程、代運維等業務，但主要還是以市場擴張為主，要形成規模化的利潤還需要時間。”

 

 

 

其實，這是目前很多有電量交易、又想增加營收項目、又不想太多資金和人力投入的售電公司的訴求。最好的方式就是只做居間，不做資產。居間的項目有很多了，上面提到的都可以來做。只是要有學習精神和能力，要吃透摸清居間項目的技術要點、營銷模式，并要與上游企業或投資公司訂立好居間合同，爭取到該有的利益，不能活兒介紹了最后卻被人家給甩了，落得個人財兩空。還有就是居間項目滿天飛，但是真正好的項目早就名花有主了，不算太好的項目操作起來難度又大，忙活了一大頓項目卻做不成的都有。

 

“售電+”，可以加，應該加。只是每個售電公司要找到適合自己的和能夠駕馭的了的項目，這一點很重要。除了電力和新能源，有的售電公司另辟蹊徑，尋找熱、氣、水處理、環保等項目，也不失為一種創新的探索。筆者接觸到的一家售電公司，客戶是做水處理的，他們就向這家公司學習然后發展其他客戶的水處理業務，也有了很不錯的經營業績。

 

電改是新生事物，售電也是新生事物，售電公司的生存和發展只有不斷地學習、借鑒和總結，方能行遠。售電的路子還很長，大家且行且珍惜吧！