偏差考核來了售電公司該如何定位?

2017-03-29 09:16:03 北極星售電網作者:馮青　點擊量：評論 (0)

禍起蕭墻，當9號文公布的時候說售電要放開，大家不為所動，于是就深圳的幾家售電公司成立了;當6個配套文件出臺，說售電公司可以參與電力市場化交易，大家懵懵懂懂，于是全國零零散散的售電公司成立了;然而，喜訊

禍起蕭墻，當9號文公布的時候說售電要放開，大家不為所動，于是就深圳的幾家售電公司成立了;當6個配套文件出臺，說售電公司可以參與電力市場化交易，大家懵懵懂懂，于是全國零零散散的售電公司成立了;然而，喜訊最先從廣東傳來，不愧是改革開放最前沿的地方，三五個人的售電公司代理了幾個工業用電戶參與大用戶直購電交易，結果一次就掙了數千萬，如此簡單直白的發財方式確實讓人吃了一驚，于是全國掀起了一場運動，幾乎一夜間，數千家的售電公司就這樣誕生了!

(本文作者：馮青 QQ：756927344)

然而2月份廣東的偏差考核著實又給大家澆了一瓢冷水，一夜暴富的夢想破滅了，接下來售電公司的路該怎么走，確實該坐下來好好考慮一下了。作為一枚售電小兵，接下來我就簡單談下自己的想法。

現如今快錢肯定是掙不來了，但是售電市場慢牛行情還是依舊，作為售電公司要想在未來激烈競爭的售電市場上爭取一席之地，就必須好好的苦練內功，我認為當下先做好以下兩點更為重要。

一、公司制度問題

要成長為一家優秀的售電公司，首先必須要明確的是售電公司是為有識之士提供的一個公平競爭、展示自己才華的平臺，而不是飯碗!

這一點售電公司在制度設計上要有充分的體現，充分調動人的積極能動性。具體大概分三種情況。

1.民間資本的售電公司

在我看來，未來的售電市場上民營資本是最有希望的，改革開放近四十年的經驗告訴我們，民營企業是生命力最強的。民營企業的經營管理制度在這里就不多說了，基本沒什么問題。

2.國有資本的售電公司

目前有很多售電公司是搞能源類特別是電力類的國有企業成立了，在經濟不景氣的大環境下，國有企業有動力進入新的行業，培育新的利潤增長點。國有企業憑借自己的資金、政策、信譽、人員(短期看國企相關從業人員專業素質還是比較高的)等優勢，現階段已經取得了一些成績，尤其是一些有發電背景的，他們的主要任務是賣自己的電，可以給出更激進的價格。

但從歷史上看，國有企業是搞不好服務業的，當然以前搞不好并不意味著以后就搞不好。是的，國有企業在體制給予它許多優勢的同時也給了它許多限制，有些事情私企可以做但國企說“我不能”。不過國有售電公司此刻你要清楚的是你面對的是門外的“野蠻人”，在你猶豫不決的時候別人已經攻城略地，是生存重要還是原則重要?請三思!我認為當下國企的售電公司首先必須從制度上打破鐵飯碗(別跟我提現在員工都是合同制的)，提高靈活性，簡化工作流程，提高工作效率。售電公司作為輕資產的公司，最重要、最主要的資產就是人，建立起優勝略汰的人才機制才能立于不敗之地，否則只能重蹈歷史的覆轍。

3、發電企業(業務變更)

現在發電企業基本上都已經變更了營業執照，增加售電業務，但僅僅是做目前的直購電業務則完全沒有必要變更，發電企業本來就有銷售的職能;如果考慮長遠，想抵擋住門外的“野蠻人”，不至于日后被售電公司卡住營銷的脖子，變成一個車間，而目前所做的這些是遠遠不夠的。因為目前電廠的營銷體系更多的像一個辦事機構，沒有服務理念，根本無法抓住客戶的心。

建議將電廠的營銷部一分為二，原班人馬繼續去做原來的業務，也可繼續跑高載能企業的直購電。另外成立售電小組，在全廠公開選拔人才，建立科學的激勵、考核、淘汰機制并嚴格執行;強調服務意識，建立標準化服務流程，以中小用戶為主、以更加靈活的姿勢在電力市場上與售電公司近身肉搏。

二、盈利模式問題

目前可以看得見的盈利模式有：售電、配電網、分布式能源、廠用代維，至于其他的在下暫時也沒摸透。

1.售電業務有廣東的案例在那放著，相信大家都已經多少明白了點，但是我還想說的是，大家把售電想簡單了!有別于其他產品電力是產、輸、配、用同時完成，這其中就會有協調、安全等問題，當然，實際情況比我們想象的復雜的多，在這里不多附言。現在的售電業務是在大用戶直購電的基礎上開展的，售電公司代理大用戶或售電公司作為一個大用戶去參與大用戶直購電交易，目前在輸配電價尚未執行階段交易是以降幅進行報價然后等額傳導，結算方式是電力公司跟各方進行結算(包括售電公司)。

在這種機制下，售電公司只有通過利潤分成、低買高賣來盈利。國外的經驗至少告訴我們售電公司是為中、小、微型客戶服務的，所以私營的售電公司應該專注于做相對小一點的客戶，大客戶有眾多電廠盯著呢。相比大用戶，小用戶的特點有三個：一是小用戶一般生產穩定，對電價變化也不敏感;二是小用戶一般由電工或其他人員兼職做電力交易，他沒有足夠的時間、精力去關注此事，由此會產生信息的不對稱性;三是小用戶用電量小，即使自己對市場很懂也很難拿到高的價格。通過對數量眾多的小用戶進行參與市場，會有很大的利潤空間。

值得一提的是大家注意到在這種交易機制下，電力公司的利益沒有一點損失，相反，通過降價鼓勵了用戶用電，電力公司反而掙得更多，所以電力公司是有動力推動直購電的。

2.配電網(新增)

目前國家放開了新增配電網業務，很多企業躍躍欲試，想說理想很豐滿、現實很殘酷!首先目前這種經濟大環境下全國能有多少新增配電網?就算收購非電網的配網資產，你沒問電網公司他開心嗎?還有后面的運行維護問題，并不是所有企業都有這個能力。

當然國企的售電公司可以將配網作為一個核心業務，配電網的投資回收期一般都比較長，國企的融資成本相對比較低，通過大量的資金投入，到后期應該也能獲得穩定的收入，不過配網業務是挖壟斷企業墻角的事情，就算是國企售電公司有政策、資金優勢，難度也不言而喻!

3.分布式能源

首先我個人非常看好分布式能源的發展，尤其是戶用小型分布式光伏發電項目。目前集中式新能源電站的發展已經遇到了瓶頸，三北地區嚴重的棄風棄光已經從國家層面改變了新能源發展的方向。

分布式光伏有效利用土地資源、就近消納等優點加上光伏組件成本連年下降、國家級、省級、市級甚至區級都出臺有補貼政策，還有目前商業電價一般在0.8-1.2元/千瓦時，已經讓分布式光伏發電項目有了足夠的商業價值，大概5-7年即可回收成本;并且分布式光伏多少是有一些技術的，這也正是為什么分布式光伏沒有像太陽能熱水器那樣迅速普及的一個重要原因。

然而這恰恰給了售電公司一個難得的機會，如果一家售電公司你沒背景、沒關系、沒資源，強烈建議你去做分布式能源吧。

4.廠用代維

廠用代維對售電公司的技術要求就比較高了，你必須有專業的技術團隊。建議有電建、電力設備制造背景的售電公司可以在這個方向深耕，通過廠用代維可以打通電力設備制造、銷售、安裝、運行、檢修等一整條產業鏈，并且各個環節有相輔相成的作用，可以最大限度提高公司產品競爭力，并且后期逐漸會延伸到負荷預測、需求側管理，合同能源管理，前途不可限量。

售電不易，且行且珍惜!售電公司當下最緊要的就是在電改的大潮流中搞清楚自己所扮演的角色，對自己有一個準確的定位。根據自己的實際情況，建立合適的體制、機制;選擇適合自己的業務發展方向。

本文僅代表本人個人觀點，與本人工作單位無關!