售電公司的主要類別

《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱配套五）將售電公司分三類：第一類是電網(wǎng)企業(yè)的售電公司；第二類是社會(huì)資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司；第三類是獨(dú)立的售電公司，不擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，不承擔(dān)保底供電服務(wù)。

配套五規(guī)定的第一類為電網(wǎng)企業(yè)的售電公司，意味著電網(wǎng)企業(yè)的售電公司可以參加競(jìng)爭(zhēng)性售電業(yè)務(wù)，那么如何保證售電公司間公平競(jìng)爭(zhēng)？第二類擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司，是否會(huì)導(dǎo)致配售不分？如何監(jiān)管？這些問(wèn)題都有待于在后續(xù)實(shí)踐中探索和解決。

沒(méi)有電力的生產(chǎn)顯然就不會(huì)有電力的銷售。因此，筆者將售電公司也分為以下三類：

第一類為擁有發(fā)電背景的售電公司；

第二類為擁有輸配背景的售電公司；

第三類為不擁有發(fā)輸配背景的售電公司。

發(fā)電企業(yè)理所當(dāng)然地要將自己生產(chǎn)的電力進(jìn)行銷售，也就是說(shuō)發(fā)電企業(yè)本身就是“發(fā)售一體”的企業(yè)；輸配電與售電必須分開(kāi)這才符合“管住中間、放開(kāi)兩頭”的改革架構(gòu)；不擁有發(fā)輸配背景的售電公司實(shí)際就是輕資產(chǎn)的售電公司，屬于典型的中間商。

鑒于配套五規(guī)定的第一類、第二類售電公司在參與市場(chǎng)過(guò)程面臨的問(wèn)題，建議售電側(cè)放開(kāi)之初，對(duì)這兩類公司要慎重準(zhǔn)入并加以區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)培育獨(dú)立的售電公司。

售電市場(chǎng)的銷售渠道

談售電首先要區(qū)分批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。從市場(chǎng)的銷售渠道上講，售電市場(chǎng)一般分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)（見(jiàn)圖）。發(fā)電企業(yè)與大用戶、零售商通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展較大批量的電力交易；零售商與小用戶通過(guò)零售市場(chǎng)開(kāi)展較小批量的電力交易。零售商在批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買電力，然后轉(zhuǎn)售給不愿意或不允許參加批發(fā)市場(chǎng)買賣的用戶。因此，可以說(shuō)，發(fā)電企業(yè)就是批發(fā)商，售電公司都是零售商，不管它是哪一類或背景如何。發(fā)電企業(yè)如果不只滿足于電力批發(fā)業(yè)務(wù)，想批零兼顧，那就去組建售電公司，通過(guò)售電公司開(kāi)拓電力零售市場(chǎng)。

許多未開(kāi)展售電側(cè)改革的地區(qū)所開(kāi)展的大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易，實(shí)際上只是批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)交易，沒(méi)有零售市場(chǎng)上的零售交易。

廣東售電側(cè)改革的一個(gè)特點(diǎn)就是在電力市場(chǎng)交易中率先引入了售電公司，探索了批發(fā)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的同步建設(shè)和開(kāi)放。

按照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)居民與工商業(yè)用戶等小用戶不會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)電能價(jià)格變化作出響應(yīng)，缺乏專業(yè)人員，且全部參加與發(fā)電企業(yè)的直接交易會(huì)造成交易費(fèi)用大。這就為零售商的存在提供了必要條件。

售電公司的組建模式

如何成立售電公司，是獨(dú)資還是合作成立售電公司，這是眾多售電公司成立之前都要思考的問(wèn)題之一。下面就不同出資人組建售電公司的優(yōu)劣勢(shì)和可行性進(jìn)行比較分析。

相信發(fā)電企業(yè)不會(huì)僅滿足于在批發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)搶“蛋糕”，組建售電公司、進(jìn)軍零售市場(chǎng)將成為其必然選擇。撇開(kāi)體制機(jī)制不說(shuō)，發(fā)電企業(yè)成立售電公司具有天然的優(yōu)勢(shì)，由于坐擁發(fā)電資源，其售電公司開(kāi)展零售業(yè)務(wù)只要接受售價(jià)即可，而非發(fā)電企業(yè)投資人背景的經(jīng)銷商卻始終面臨購(gòu)售差價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，發(fā)電集團(tuán)成立區(qū)域售電公司可以達(dá)到兩個(gè)目的：一是通過(guò)整合隊(duì)伍，改變隊(duì)伍零散、信息分散的弊端，變“掌”為“拳”，建立“區(qū)域一體化”營(yíng)銷體系和協(xié)調(diào)機(jī)制。二是統(tǒng)籌資源，改變各自為戰(zhàn)的弊端，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)的售電業(yè)務(wù)，開(kāi)展集中報(bào)價(jià)與操盤，發(fā)揮區(qū)域整體優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

民營(yíng)企業(yè)和社會(huì)資本組建售電公司，大多數(shù)不具有發(fā)輸配背景，要實(shí)現(xiàn)持久發(fā)展，就必須具有防范購(gòu)售差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的能力和實(shí)力，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)分用電市場(chǎng)來(lái)選擇目標(biāo)客戶，練就一套勇闖天涯的“秘籍”，針對(duì)性的增值服務(wù)一定是一個(gè)方向。隨著售電業(yè)務(wù)的逐步放開(kāi)，零售市場(chǎng)的空間將會(huì)足夠大，發(fā)電企業(yè)成立的售電公司也難以獨(dú)霸天下。相信未來(lái)的售電市場(chǎng)將是各類售電公司優(yōu)勝劣汰與共生共存的情景。

筆者認(rèn)為，除上述兩種主要組建形式外，售電公司的組建方式還有很多。

發(fā)電企業(yè)之間連橫組建售電公司，其主要?jiǎng)訖C(jī)是避免惡性競(jìng)爭(zhēng)；發(fā)電企業(yè)與大用戶之間合縱組建售電公司，其主要?jiǎng)訖C(jī)是通過(guò)“聯(lián)姻”來(lái)抱團(tuán)取暖、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，謀求建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的互利互惠、合作共贏的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但無(wú)論合縱還是連橫組建的售電公司，其平臺(tái)本身不會(huì)是與生俱來(lái)的能夠鞏固和永久平衡雙方的利益分配，產(chǎn)生分歧將是必然的。因而，此類售電公司一定會(huì)面臨難有作為的困境。

至于大用戶獨(dú)資組建售電公司，如果主要業(yè)務(wù)是為本企業(yè)代理購(gòu)電，則完全沒(méi)有必要；如果把其他用戶作為零售的目標(biāo)市場(chǎng)，其售電公司也沒(méi)有任何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)可言。相關(guān)用戶（如某一園區(qū)）聯(lián)合組建售電公司如果主要業(yè)務(wù)是代理購(gòu)電，其本質(zhì)類似于售電公社或負(fù)荷集成商，這類售電公司也許將成為市場(chǎng)中不可或缺的一員。鑒于前文所述理由，電網(wǎng)企業(yè)成立售電公司以及發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)合作組建售電公司在此不做詳細(xì)探討，因?yàn)檫@類售電公司會(huì)讓人們擔(dān)心有借力“壟斷”供電地位的意圖。

售電公司的盈利模式

售電市場(chǎng)是個(gè)很開(kāi)放的市場(chǎng)，只要愿意，誰(shuí)都可以投資組建售電公司，關(guān)鍵是有什么樣的優(yōu)勢(shì)能夠生存和發(fā)展。獨(dú)立的售電公司不是一個(gè)可以帶來(lái)高回報(bào)、穩(wěn)定收益的投資領(lǐng)域，這一點(diǎn)在國(guó)外市場(chǎng)也被證實(shí)。

售電市場(chǎng)開(kāi)放后，對(duì)供電營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)的各類用戶提供電力普遍服務(wù)，保障基本供電的職責(zé)仍然屬于電網(wǎng)企業(yè)。無(wú)疑，售電公司的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)售電，因此賺取購(gòu)售電差價(jià)當(dāng)然是售電公司的主要盈利模式。積極拓展合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等多元化的增值服務(wù)也將是大部分售電公司的業(yè)務(wù)之一，這些服務(wù)可能是賺錢的，也可能是不賺錢的，甚至是免費(fèi)的，但增值服務(wù)一定是有成本的。從用戶用電的角度而言，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)性，首當(dāng)其沖的是價(jià)格說(shuō)了算，誰(shuí)的電價(jià)低就用誰(shuí)的電，優(yōu)質(zhì)服務(wù)或差異化服務(wù)在價(jià)格面前起到的是“錦上添花”的作用。如果說(shuō)售電價(jià)格是核心利益的話，那么售電服務(wù)可以看作是在這一核心利益基礎(chǔ)上的一種保持粘連性“友誼”的手段。

大家都知道，售電公司從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)電后通過(guò)零售市場(chǎng)銷售給目標(biāo)用戶，通過(guò)購(gòu)銷差價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利。然而，要實(shí)現(xiàn)這看似簡(jiǎn)單的一購(gòu)一售，不僅考驗(yàn)和體現(xiàn)的是售電公司的軟實(shí)力，而且與電力市場(chǎng)模式有著密不可分的關(guān)系。

人才是售電公司非常重要的軟實(shí)力。要賺取購(gòu)售差價(jià)，首先要有通曉電力市場(chǎng)政策與規(guī)則，掌握電力供需變化趨勢(shì)，善于市場(chǎng)分析和風(fēng)險(xiǎn)控制，精于報(bào)價(jià)決策、套餐設(shè)計(jì)與現(xiàn)貨操盤，擅長(zhǎng)客戶細(xì)分及客戶關(guān)系管理等各類專業(yè)人才。

就當(dāng)前只有中長(zhǎng)期市場(chǎng)情況下，現(xiàn)貨市場(chǎng)電力價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)還不存在。售電公司開(kāi)展業(yè)務(wù)以及實(shí)現(xiàn)盈利的第一步是取得用電客戶的購(gòu)電代理權(quán)。售電公司通過(guò)購(gòu)銷差價(jià)方式能否盈利的關(guān)鍵在于對(duì)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)判的準(zhǔn)確性，以及與用戶談定的售電價(jià)格。

隨著市場(chǎng)的培育，足夠多的售電公司準(zhǔn)入市場(chǎng)有利于市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)。售電公司為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和“拴住”用戶，以及一些代理用戶為了實(shí)現(xiàn)最大的利益共享，雙方除簽訂固定價(jià)格的代理合同外，差價(jià)提成以及代理費(fèi)方式也將是責(zé)任承擔(dān)和利益分享的主要選擇。售電公司的所謂“暴利”現(xiàn)象將不復(fù)存在。

售電公司與現(xiàn)貨市場(chǎng)

電力不是一種普通商品，電力市場(chǎng)具有其獨(dú)特性，且比其他產(chǎn)品市場(chǎng)更加復(fù)雜。

現(xiàn)代電力市場(chǎng)上，零售商存在的必要性主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)居民與工商業(yè)用戶等小用戶不會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)電能價(jià)格變化作出響應(yīng)，缺乏專業(yè)人員，交易費(fèi)用大。

當(dāng)前的電力市場(chǎng)基本是在大用戶直購(gòu)電的基礎(chǔ)上，逐步放開(kāi)了部分中小用戶以及售電公司作為市場(chǎng)主體。如果沒(méi)有現(xiàn)貨市場(chǎng)或者用戶數(shù)量少，只有中長(zhǎng)期批發(fā)市場(chǎng)的電力市場(chǎng)是一個(gè)有缺陷的市場(chǎng)，售電公司存在的必然性就會(huì)存疑，這種情況下，個(gè)體經(jīng)紀(jì)人就可解決用戶購(gòu)電代理事宜。

另外，中長(zhǎng)期批發(fā)市場(chǎng)存在價(jià)格發(fā)現(xiàn)和電量平衡兩個(gè)缺陷：

一是沒(méi)有體現(xiàn)電力的時(shí)間價(jià)格信號(hào)和位置價(jià)格信號(hào)，而分時(shí)價(jià)格是電力這一特殊商品的重要特性；

二是缺乏市場(chǎng)化的實(shí)時(shí)電力電量平衡機(jī)制，無(wú)法真正滿足電力物理屬性要求，發(fā)電、用電以及結(jié)算多采用“背靠背”方式。

因此在具備條件的地區(qū)開(kāi)展試點(diǎn)，建成包括中長(zhǎng)期和現(xiàn)貨市場(chǎng)等較為完整的電力市場(chǎng)顯得必要、重要和緊迫。建設(shè)良好的售電側(cè)生態(tài)圈任重道遠(yuǎn)，現(xiàn)貨市場(chǎng)建設(shè)勢(shì)在必行。

售電公司與結(jié)算市場(chǎng)

售電公司與發(fā)電企業(yè)、電力用戶之間均是購(gòu)售電業(yè)務(wù)關(guān)系，電網(wǎng)公司的主要業(yè)務(wù)職責(zé)是輸配電。按照常理，電費(fèi)結(jié)算與發(fā)票開(kāi)具應(yīng)該按照實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行。各地在改革試點(diǎn)中，電費(fèi)結(jié)算與發(fā)票開(kāi)具不得不考慮和處理好相關(guān)權(quán)責(zé)、利益、安全和風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)方面的關(guān)系。電費(fèi)結(jié)算與發(fā)票開(kāi)具可以有多種方式選擇。對(duì)售電公司的準(zhǔn)入和監(jiān)管與電費(fèi)結(jié)算方式有很大關(guān)系，在保持電網(wǎng)公司集中結(jié)算的情況下，售電公司對(duì)電力市場(chǎng)帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)顯然不大。如果售電公司負(fù)責(zé)向用戶收取和結(jié)算所有電費(fèi)，電費(fèi)結(jié)算的安全風(fēng)險(xiǎn)將大幅提高，即便提高售電公司的準(zhǔn)入門檻和加強(qiáng)監(jiān)管也難以降低由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。在電力市場(chǎng)初期，建議在原電費(fèi)結(jié)算與發(fā)票開(kāi)具基礎(chǔ)上，試點(diǎn)增加由用戶與售電公司結(jié)算購(gòu)售電差價(jià)這一環(huán)節(jié)，這樣既平衡了各方利益，又能夠較好地防范售電公司的信用風(fēng)險(xiǎn)，有利于售電側(cè)改革的平穩(wěn)起步。