廣東售電市場形勢分析及運營策略

2018-03-09 11:20:27 中國電力企業管理　點擊量：評論 (0)

2015年3月15日，中共中央、國務院印發了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號文），開啟了新一輪電力體制改革。9號

2015年3月15日，中共中央、國務院印發了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號文），開啟了新一輪電力體制改革。9號文提出“管住中間（輸電和配電），放開兩頭(發電和用電)”的基本架構，指出電力體制改革要還原電力的商品屬性，形成由市場決定電價的機制。主要途徑是有序放開輸配電以外的競爭性環節電價，有序向社會資本開放配售點業務，并提出逐步形成完善的市場化交易機制，穩步推進售電側改革等。其中，售電側改革是本輪電力體制改革的重點項目，是電力體制改革必須達成的目標之一。售電側改革的核心是用戶能夠自由選擇售電主體進行購電，途徑是培育競爭性售電主體。

2015年11月，廣東省、重慶市獲國家發改委、能源局批準，成為了第一批售電側改革試點。隨后，全國多個省份陸續制定了電力體制改革試點方案，并在獲批后開展了電力體制改革試點工作。經過兩年的改革，各地的電力體制改革試點工作取得了豐碩的改革成果，各項市場機制也逐步建立和完善。其中，廣東省售電側改革試點走在全國電力體制改革的前列，先后啟動了年度雙邊協商交易、月度集中競爭交易、月度合同電量交易和年度合同電量集中交易，2018年啟動現貨交易的試運行。

在售電側改革發展的推動之下，廣東省售電側市場正在快速地發展壯大，截至2017年12月12日，廣東省進入售電目錄的售電企業已達到374家，并仍有繼續攀升的趨勢。

廣東省電力市場形勢分析

市場電量逐年增加。作為中國首批開展大用戶直購電試點的省份，廣東省于2006年啟動該項工作，安排臺山發電廠與電力大用戶開展直接交易試點，年交易電量約2億千瓦時。2013年，廣東省經信委發布《廣東省電力大用戶與發電企業直接交易擴大試點工作方案》，廣東完成電力用戶與發電企業直接交易電量23.87億千瓦時。此后，市場交易電量逐年增加，2017年安排的市場電量為1100億千瓦時，占全社會用電量的20%，2018年安排的市場電量進一步增加，達到1600億千瓦時。

市場主體發展迅速。截至2017年12月12日，廣東省共有市場主體6043家，其中發電企業72家，售電企業374家，用電大戶企業764家，園區企業4833家，市場主體仍在不斷發展，市場競爭日益激烈。

在發電企業方面，廣東省現有裝機規模1億千瓦，參與市場化的機組容量達到7833萬千瓦，占總裝機容量的78%；在售電企業方面，廣東省第一批售電企業于2016年3月份進入售電目錄，數量僅有13家，其中僅有1家為民營企業，在短短的兩年間，售電企業迅速增長至374家，其中三分之二為民營企業；在用戶方面，隨著市場電量不斷增加，用戶的準入門檻不斷下降，從門檻為年用電量8000萬千瓦時降至2500萬千瓦時，數量從400多家增加至5500多家。

改革紅利不斷釋放。2017年安排的市場電量約1100億千瓦時，其中雙邊協商交易電量為837億千瓦時，平均價差為-64.5厘/千瓦時。月度競價采用統一出清方式，需求側月度結算采用偏差考核機制，即偏差電量±2%以外的電量按照市場價差的2倍考核。2017年共開展了11次月度集中競爭交易，月度集中競爭交易電量為319億千瓦時，月度集中競爭交易平均價差為-68.92厘/千瓦時。

2018年安排的市場電量預計1600億千瓦時，計劃安排1000億千瓦時的雙邊協商交易電量以及100億千瓦時的年度合同集中交易電量，年度交易電量的平均價差達到-75厘/千瓦時。

當前售電企業面對的挑戰

用戶降價期望高。經過將近兩年的電改，大部分電力大用戶對電力交易市場中有很深刻的了解，特別是價格方面。用戶經歷了2017年雙邊協商市場的變化過程后發現，越遲簽訂雙邊協商電量，簽訂的價差越低（優惠越大），當時市場上最低價差達到-82厘/千瓦時。此外，2017年3月份月度集中競爭交易統一出清價差低至-189.45厘/千瓦時，刷新了用戶對電力市場價格認識。

2018年雙邊協商交易電量簽訂時間從10月11日開始，至11月10日結束，簽訂時間比2017年提前了一個月，很多大用戶吸取了2017年的經驗，10月中旬開始啟動電力直接交易項目，希望能獲取更低的價格。而隨后的市場價格經歷了從低至高，又從高至低的過程，有部分用戶仍然期待價格會重新降低。

開發用戶難度加大。隨著電改的深入，電力用戶已對電改有較深入的了解，在選擇售電企業時，用戶已經研究出各種方法。

首先，有關注價格的用戶，為獲取更優惠價格，招標方式“推陳出新”。有些用戶采用多輪報價方式，每輪更新報價并逐步淘汰報價較高的公司，最終獲得較低的價格；有些用戶選擇抱團方式與售電企業商議最好的價格；有些用戶設立價格門檻的方式撒網邀標；有些用戶開始建立微信討論群，不斷了解其他用戶的成交價格，以做出最有利于企業的決策。

第二，有關注社會資源的用戶，在相差不大的報價中選擇最有利于自己的介紹人或者售電企業，而售電企業開展業務時，也會采用居間商協助開發的形式，利用居間商的社會資源開展售電業務。

第三，有關注綜合實力的用戶，多屬于國企，基本是通過招標的方式，按照綜合評分法進行評價，中標者未必是價差最低的企業，而是具有一定實力的或是具有發電企業背景的。

在這種“買方市場”中，售電企業為簽下用戶，必須按照用戶的方式拼得“你死我活”，不少售電企業為簽下用戶承擔極大的經營風險。

“批零倒掛”現象。2017年雙邊協商交易的過程中，有一種特別的現象，那就是在零售市場上，售電企業給用戶報價較低，而在批發市場上，電廠給售電企業的價差較高。

基于對2017年雙邊協商交易的分析判斷，即，簽到越多電量越可以加大與電廠談判的籌碼。與此同時，售電企業判斷2018年的雙邊協商價格比2017年雙邊協商均價低，售電企業按照-70厘/千瓦時~-80厘/千瓦時開始向用戶報價，但隨著雙邊協商簽訂截止時間臨近，售電企業為搶奪電量，報價達到-85厘/千瓦時，有的甚至報出-90厘/千瓦時的價格。

然而發電企業并不買售電企業的賬，“死守”-75厘/千瓦時的底線，接近雙邊協商截止時間時，大部分發電企業的電量基本已售罄，發電企業開始漲價，兩天時間內，從-75厘/千瓦時漲至-65厘/千瓦時。

這輪雙邊協商大戰之后，大批獨立售電企業簽到-80厘/千瓦時的用戶，有的虧本對接給電廠，有的留著參與月度競價，無論月度競價如何，明年必將有一批售電企業倒閉或者被迫退出市場。

售電企業的經營策略

做好售電企業的戰略定位。明確售電企業未來1~3年的銷售電量、營業利潤等發展目標；做好配售電、綜合能源或輔助服務的業務選擇；做好技術交易型（僅限于售電的用戶類型）、居間渠道型（通過居間商開發的用戶類型）、輔助服務型（售電+增值服務的用戶類型）等用戶開發商業模式。

加強售電企業的核心競爭力。目前，售電企業多以電能銷售為主，隨著售電市場不斷成熟，電力用戶需求不斷增加，僅僅依靠電力銷售掙取價差的售電企業將會逐步被淘汰。未來售電市場的發展必定是以用戶為核心，需要圍繞用戶制定售電企業的核心競爭力，因此售電企業應圍繞增加客戶粘性、優化定價管理和加強數據管理三個方面，打造售電業務的核心競爭力，從而確保集團企業在未來錯綜復雜、日趨激烈的售電市場競爭中取勝。

如果是發售一體的售電企業，應該保障區域集團內發電企業的市場電量，采用“背靠背”的價格優勢獲取更多用戶。同時，做好集團公司內部售電企業與發電廠的溝通合作，形成區域合力，做到“發售結合，以售促發，協同高效”。

構建大數據分析平臺。隨著售電側改革發展的不斷深入，各類售電企業的售電相關業務都離不開配套基礎技術和軟件的支持。在面向的用戶類型，交易數量逐漸增多的情況下，對于售電業務的大數據分析就顯得十分重要了，這必依托于售電軟件、售電平臺的開發，售電企業需著力構建一套大數據分析平臺，幫助企業在售電業務開展的過程中進行信息搜集以及分析預測，同時營造線上與線下經營相結合的模式，促進整個售電業務的創新發展。

深入研究市場營銷策略。一是售電市場具有馬太效應，應盡快做大做強。用戶是核心，應采取多種途徑開發用戶，將合理的利潤讓與用戶，當具有足夠多用戶時，偏差考核電量就會減小，盈利也會增加。

二是選擇渠道銷售策略，加大客戶開發力度。可以通過與優質大用戶建立戰略伙伴關系、與有客戶資源的居間商合作、與地方政府和產業園區結盟、并購中小售電企業等模式，迅速建立市場營銷網絡，搶占大客戶資源。

三是做好宣傳工作，提升公司知名度和形象。除了常用的宣傳冊、報紙等媒介，可以通過網站推廣，微博微信、舉辦講座論壇、邀請客戶回訪、免費為客戶提供用能診斷服務等一系列營銷行為，提高用戶對公司的認可度。

四是提前鎖定或聯系年用電量1000~2500萬千瓦時的電力用戶。目前，售電企業競爭非常激烈，搶奪進入目錄的電力大用戶將承擔更大的風險，相對而言，與年用電量1000~2500萬千瓦時合作付出的成本更低。通過提前做好溝通和政策咨詢服務的工作，盡可能簽訂框架協議。

五是申請中國采購與招標網的會員。隨著電改的深入，越來越多用戶選擇公開招標方式確定代理商，為及時獲取用戶的招標信息，建議申請招標網會員。

六是廣泛開展增值服務業務。一方面開發用戶負荷實時監測系統。明年將開展日前交易，需要用戶實時負荷曲線作為競價的基礎，而且掌握了用戶實時負荷曲線，可為用戶提供合理的用電方案提供科學依據。另一方面提供電氣設備預防性試驗、電氣設備的運維、節能技術改造、多能流供應等多種增值服務，以提高用戶的粘性。

原標題:廣東售電市場形勢分析及運營策略