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電力急先鋒：三步告訴你開售電公司需要準備什么

2018-03-19 15:32:28 北極星售電網　點擊量：評論 (0)

電力體制改革是一個漫長的過程，這期間要遭遇各種妥協與磨合，同樣，開售電公司也不是像想象中那么容易，有些準備你必須提前做好！本期電力

電力體制改革是一個漫長的過程，這期間要遭遇各種妥協與磨合，同樣，開售電公司也不是像想象中那么容易，有些準備你必須提前做好！

本期電力急先鋒將帶你了解要成立售電公司要做的準備。

【開售電公司第一步：要知道售電這件事有何發展前景】

一、售電業務的價值

1市場主體角度

按照新電改的框架，售電公司將成為電力消費側的市場主體，是電力市場的最重要的參與者，電網(包括配電業務)將退居通道商的位置。售電公司作為市場主體具有自主定價權，而輸配電業務將作為公共事業被核定成本，實現透明化經營。

2產業鏈位置

售電是電力消費的核心環節，既是電力生產的出口，又是用戶服務的入口。

隨著技術和體制的雙重革新，在未來的電力行業產業鏈中，必定是消費決定生產，消費將處于產業鏈的優勢地位，售電則是電力消費的核心環節。

此外，用互聯網思維來看，售電是電力生產的出口，又是用戶服務的入口。售電是一個全民性的互聯網入口，任何人都離不開電力，具有天然的用戶粘性，可以衍生和嫁接眾多用戶增值服務。電力具有公共事業的屬性，從發展趨勢看，電力本身的價值空間將逐步固化，而用戶(包括工業、商業、民用)增值服務的價值空間是巨大的，并將被不斷發掘與創新。在此引申一下，未來電力行業，很可能是主業變輔業，輔業變主業。

二、售電公司的盈利途徑

1電力銷售和需求側響應

電力銷售包括電力躉售和自建電源銷售。售電公司可以從外部購電，賺取差價，也可自建電源，賺取增值。在售電公司發展之初，電力躉售是主要業務模式，降低外購電成本是售電公司的核心任務。在電價放開之后，如何購得低成本電量，如何利用電價波動降低購電成本將成為售電公司最重要的課題。

需求側響應也是售電公司的盈利來源。結合大數據分析和用戶負荷預測技術，積極進行用戶負荷管理，自建需求側響應設備，參與電網系統的調峰和調頻，賺取官方補貼或市場化收入。

2用戶增值服務

前文講到，以電力消費為入口的增值服務具有廣闊的空間。用戶服務的形式是多樣的，有些是為了增加用戶粘性，有些是直接賺取了收入。例如：

①為用戶提供個性化套餐，幫助用戶節約用電成本。比如單身貴族套餐、三口之家套餐、商業綜合體用戶套餐等等，滿足各種定制化服務。

②開發用電管理系統和移動應用，包括個人電費管理、智能家居控制和電動車充電等各種應用，除了可以方便的管理自己的電費賬單、查閱用電數據和各種價目，同時還可搜尋附近的充電樁，控制家里可遠程調控的電器設備，了解最新的電價和能源信息。

③幫助用戶進行能源管理并獲取節能收入。通過智能用電終端和節能管理軟件對用戶的用電行為進行分析診斷，為用戶提供節電設備，提高智能化控制水平，改善用戶用能習慣等等。

④以用電查詢管理系統(包括網站、手機APP、微信公眾號)為入口拓展其他業務。如，在線購物，衣食住行導購與其他服務商的嵌入、定制化信息服務、家庭分布式電源安裝、廣告展示與推送等等。

三、成立售電公司的總體思路與操作策略

1總體思路

①注冊公司：注冊成立售電公司，經營范圍包含電力銷售。當前已有多個省份成立了售電公司，并完成了工商注冊。

②獲得售電牌照：根據現行的《電力法》，從事供電業務要取得電力行政管理部門頒發的《供電營業許可證》。當前售電牌照還并未正式下發，但據稱，國有發電集團將優先獲得售電牌照。

③劃定售電區域落實用戶：獲得售電牌照意味著具備了售電資質，還需要與政府、電網協調，劃定售電區域，落實電力用戶。

④存量部分租用配網，增量部分建設配網：新電改并未提出配售分開，所以配網還要納入售電公司考慮范疇。配網原則上可建設、可收購、可租用，宜根據實際情況確定最佳方式。

⑤建設分布式電源：根據售電區域實際情況建設分布式電源，結合冷熱電多能源聯供提高能源利用效率，結合能效電廠理論提高需求側響應水平。分布式電源是行業發展趨勢，是推動能源革命重要力量，國家對于分布式發電的政策和補貼支持將越來越完善，為分布式發電創造經濟性。

⑥推動直購電交易，降低總體購電成本：推動政策支持售電公司進行統調計劃外的直購電交易，利用發電側的市場競爭降低總體購電成本。當前廣東電力行業已經從統調計劃內拿出小部分電量作為市場電，在當前電力裝機供大于求的情況下，市場電價格有所降低，節約用戶的購電成本。

2操作策略

①爭取本省(市)首家售電牌照，并緊密跟進本省(市)政府謀劃“新電改”、“能源互聯網”等試點工作，在獲得牌照后立即申請省(市)級售電公司試點。省(市)級試點有利于優先落實電改政策，以及與電網公司協調關系。

②推動售電公司直購電政策。售電公司前期盈利還需要靠電力躉售，后期也需要為用戶提供有競爭力的優惠電價，通過直購電降低購電成本是最佳方式。這里講的直購電是廣東模式，并非其他省份之前推出的大用戶直購電政策。二者的區別在于廣東的直購電量是在發電統調計劃之外的，是市場電;而其他省份的直購電量還要從發電企業的計劃電量中扣除，相當于還是計劃電。采用廣東模式既符合新電改精神，享受電價降低的優惠，又可以避免其他省份遇到的“變相地方優惠”詬病。

③著重建設核心業務競爭力，包括用戶服務能力和需求側響應能力。售電公司具有顯著的用戶服務屬性，其業務范圍直接深入到用戶對電力的使用、查詢、測算、習慣、節能等，必須以互聯網公司為榜樣做好用戶服務，增加用戶粘性。此外，售電公司作為電力交易的市場主體，在政策具備的情況下，應從需求側響應、調峰調頻激勵、電價逐時變化中掙取收入或降低成本，提高公司綜合效益。

④爭取售電區域涵蓋居民、商業、工業等多業態。單一業態不利于售電公司的經營和發展。居民用戶電價低，但互聯網入口價值大;商業用戶電價高，但屬于電網公司最優質用戶;工業用戶用電量大、負荷相對穩定，但能源管理的潛力較小。所以，綜合多種業態，才能更好的匹配用戶負荷，發掘節能潛力，創造更高價值。

四、售電公司業務拓展展望

1跨區域售電前景廣闊

售電公司的業務可在廣度上進行跨區域擴張，跨區域售電分為兩個層次：

一是售電公司形成完善的、有競爭力的、可復制的業務模式，在多個區域復制其售電業務;

二是售電公司實現對用戶的自由獲取。售電公司與用戶、配網通過智能電表進行計量、結算，與移動通信用戶通過SIM卡計量結算類似，完全擺脫硬件和地域限制。

層次一在當前技術條件下就可以達成，只要電力體制為售電公司創造出發展的空間。層次二還有賴于技術進步，即智能電表的發明，此智能電表可以實現在電網的任何角落都能實現交易雙方的標識、計量和結算。屆時地域壁壘和硬件壁壘將徹底垮塌，售電公司實現對用戶的自由獲取，也就擁有了一個最廣泛的、扁平化的用戶市場。售電公司將具有互聯網公司一樣的爆發力和成長性，其前景極其廣闊。

2以區域售能為基礎打造能源互聯網平臺化公司

售電公司在狹義上的理解是提供電力，在廣義上，售電公司可以是綜合能源供應商。在國外，售電公司實際上就是售能公司，很多公司為用戶提供電、氣、熱、冷等多種能源供應。售電公司可在區域綜合能源供應的基礎上，進一步實現區域能源互聯網，通過建立平臺化的機制，運用金融創新手段，形成可持續、可復制的商業模式，打造能源互聯網概念上市公司。

區域能源互聯網的內容非常豐富，其本質上不是一個項目，而是一個融合多技術、集成多項目的平臺，所以必須用“平臺化”的思維來運作，堅持“開放、透明、協作”的理念，建立“有準入、有評價、有考核、有退出”的平臺運行機制，在各子領域廣泛引進專業化公司參與投資和運營，逐步實現能源互聯網各種技術、概念和商業模式。

平臺公司應以“透明化運營”為抓手，順應公共事業透明化經營的趨勢。要求所有參與者須實時公示主要技術指標，對外披露主要經濟指標，并建立數據中心，所有參與者實時上傳運行數據，平臺內部實現運行數據共享。“透明化運營”既可以為參與者的評價、考核、資產評估提供數據支撐，是建立“有準入、有評價、有考核、有退出”的平臺運行機制的基礎性措施，又非常契合互聯網時代協作與共享的開放理念，可以有效促進技術進步和商業模式創新。

平臺公司還應大力進行金融創新，順應資產證券化的趨勢，順應公共事業投資多元化的趨勢。在平臺內推行項目資產證券化，為所有子項目的資產、權益標定價格和創造流動性，實現資產、權益有價有市，為投資、融資、轉讓、退出提供高效的資本運營機制。同時應按照“強化運營權，淡化所有權”的理念，大力吸引社會資本廣泛參與投資，并結合資產證券化，以項目資產、股權進行直接融資，推動成立聯合控股公司上市進行融資。以上金融創新手段是實現“有進有退”機制、滾動發展和持續經營的必要保障。

【開售電公司第二步：要知道售電公司都要做哪些業務？】

第一個問題，配電業務做不做呢?

關于售電公司的配套性文件還沒有出臺，觀茶君只好抱著9號文繼續研讀。新電改對配電業務是怎么說的呢?9號文稱：“鼓勵社會資本投資配電業務。按照有利于促進配電網建設發展和提高配電運營效率的要求，探索社會資本投資配電業務的有效途徑。逐步向符合條件的市場主體放開增量配電投資業務，鼓勵以混合所有制方式發展配電業務。”看到“鼓勵”、“探索”等字眼，觀茶君隱約覺著9號文并沒有解決社會資本如何投資配電業務這一問題。況且，“逐步向符合條件的市場主體放開增量配電投資業務”，什么樣的市場主體才符合增量配電投資業務的從業條件呢?目前還沒有任何與之相關的配套文件。憑借著敏銳的法律直覺，觀茶君覺得在目前的政策和法律環境下，售電公司恐難以開展配電業務。更何況，在各國電力市場中，配電側被普遍認為是天然壟斷的，因此要受到監管或者大眾持有股份。至于我國的配電側能否真正放開，何時放開，還要等待政策的進一步釋出。

另一個更加現實的問題是：投資配電網不僅需要大量的資金，而且建設難度大，比如拆遷補償、路徑協調等都是令人頭疼的問題，建設周期和回收周期都不是一般地長。作為初創型企業，觀茶君售電公司還是先別碰了。

第二個問題，售電業務怎么做呢?

毋庸置疑，售電業務是任何一家售電公司都必須從事的主營業務。但想到售電業務，觀茶君不僅倒吸了口涼氣：作為一家新設立的售電公司，如果只是照搬供電公司的營銷模式、只與用戶簽訂傳統的供用電合同，那么競爭實力肯定是很低的，弄不好連飯都吃不上，還不如做律師呢。若想獲得更多用戶的認可，提升企業競爭力，觀茶君認為，售電公司應區別不同用戶的需求，提供更加“私人訂制”化的供電套餐。主要的供電合同可分為三大類：一為傳統供電合同;二為可中斷負荷合同;三為高標準供電合同。

傳統供電合同就不贅述了，相信電力小伙伴們對它不能再熟悉了。觀茶君認為，可中斷負荷合同和高標準供電合同可以成為售電公司售電業務區別于傳統供電公司的亮點。售電公司可以根據用戶的實際用電需求確定中斷負荷的時間表、負荷量和應急服務響應方案，并給用戶一定的電價優惠。對于供電質量要求較高的用戶，售電公司也可以在符合國家標準和用電安全的前提下，適當提高電價。總之呢，幫用戶省錢，更加靈活地滿足用戶需求，可能就是售電公司在售電業務領域的核心競爭力所在了。

第三個問題：節能服務怎么做呢?

想要玩得炫，還要數節能服務。業界普遍認為節能服務是售電公司最有潛力、最富創新精神的業務之一。

關于節能服務，國外的能源公司、電網公司已經玩得有模有樣了。一般家庭可以使用手機APP了解自己的能源使用情況，設定每個月的使用標準并在接近目標時給出預警，以免收到一張難以接受的電費通知單。節能服務也可以通過提供工具和信息，激勵消費者對他們的能源使用做出更明智的決策。美國Opower公司制作的能源使用賬單，可以幫助用戶了解這個月冰箱用了多少電，iphone用了多少電。電量跟上個月比有哪些超出，并能在手機上讀取專業的節約用電方案。更有意思的是，賬單中可生成用戶與其鄰里之間的用能對比報告，并能提供能效小貼士，這也是它所標榜的“行為科學理論”的重頭戲——“如果你知道你的鄰居比你節電，這才是你節電的動力。”所有數據使用圖形設計，使賬單更容易理解。今年，Opower公司的APP已更新至OPOWER 6。現在，Opower公司已與東京電力公司和香港中華電力公司建立了合作。

人家的節能服務APP都玩到6了，咱國內還無人涉足。觀茶君琢磨著，可以趁著假期把幾個留學海外的朋友子女請到觀茶君售電公司，讓他們掏出手機，仔細給觀茶君演示一下節能服務APP的炫酷界面和高帥技能，給觀茶君售電公司節能服務部的員工們好好講講國外的節能服務到底是怎么回事。到時候，這些大學生拿著觀茶君售電公司的暑期實習鑒定，新學期說不定也能加好幾個學分呢!工作表現突出的同學，直接留任觀茶君售電公司節能服務部主任啊!

第四個問題，大數據怎么玩?

聊完節能服務APP，觀茶君的腦洞又開了。《大數據時代》的作者舍恩伯格說，可以抽象地認為，智能電網就是“大數據”這個概念在電力行業中的應用，就是通過網絡將用戶的用電習慣等信息傳回給電力企業的信息中心，進行分析處理，并對電網規劃、建設、服務等提供更可靠的依據。

觀茶君想到了一個關于消費習慣的小例子：一天，一個男人沖進了一家位于明尼阿波利斯市郊的塔吉特商店，要求經理出來見他。他氣憤地說：“我女兒還是高中生，你卻給她郵寄嬰兒服和嬰兒床的優惠券，你們是在鼓勵她懷孕嗎?”而當幾天后，經理打電話向這個男人致歉時，這個男人的語氣變得平和起來。他說：“我跟女兒談過了，她的預產期是8月份，是我完成沒有意識到這個事情的發生，應該說抱歉的人是我。”

這是怎么做到的呢?原來，塔吉特公司建立了“懷孕趨勢”測評體系。商場先是向媽媽們免費發放嬰兒禮物，媽媽們在領取禮物時要填報自己的姓名和塔吉特會員卡號。公司對這些卡號一年之內的消費記錄進行匯整分析，最終得出這些信息：這些婦女會在懷孕大概第三個月的時候買很多無香乳液。幾個月后，她們會買一些營養品，比如鎂、鈣、鋅。公司最終找出了大概20多種關聯物，這些關聯物可以給顧客進行“懷孕趨勢”評分。這些相關關系甚至使得零售商能夠比較準確地預測預產期，這樣就能夠在孕期的每個階段給客戶寄送相應的優惠券，這才是塔吉特公司的目的。

這個例子出自舍恩伯格所著《大數據時代》，也許您覺得它太極端，調侃意味更重些。但如果您常在亞馬遜網站購物，一定收到過亞馬遜公司不定期寄來的電子郵件，標題一般是：“我猜你喜歡***”，而這個猜中的概率大概在30%以上。您是否想過，到底發生了什么?為什么亞馬遜公司會猜到我想看什么書?想買什么東西?是的，這就是大數據環境下基于用戶消費習慣分析作出的消費預測。

售電公司掌握著大量用戶的負荷信息和用電習慣信息，這可是一座巨大的金礦!售電公司可根據這些信息，主動為用戶設計量身定制的用電菜單。例如有的企業用電高峰在午夜，而這時恰好是居民用電的低谷。觀茶君售電公司就可以利用所掌握的這一信息，通過電子郵件或APP向該企業發送“閑時用電優惠包”訂制邀請，并通過“低價+預付費”模式刺激用戶同意邀請并成功完成預付費，電費輕松到手有木有!

第五個問題：“互聯網+金融”怎么做?

最近“互聯網+”金融是相當的火，觀茶君腦洞大開，想給觀茶君售電公司設個金融服務部。

售電公司玩金融?觀茶君被中國股市玩殘了吧?其實，觀茶君是這樣設想滴：售電公司的主要用戶多屬中小企業，而小微企業的資金周轉和貸款在中國是相當艱難的事情，企業電費收不上來，售電公司的日子鐵定不好過。那么能不能換一種思路呢?比如，售電公司幫助用戶將到期電費作為優良債務進行金融操作，幫助其融資;各企業之間，通過售電公司開發的特定平臺，根據各自經營所需進行債權債務的自由交易，而交易的對象甚至是“貨幣”就是電費債務包…小微企業還可以通過售電公司的特定平臺進行融資和眾籌…所有這些，都可以去試驗啊!

【開售電公司第三步：要知道售電公司可以開在哪？】

第一個問題：售電公司開在哪里

作為尚未放開的售電市場的產物，售電公司還僅僅是處在萌芽狀態的一種探索，對開設地點的要求非常高。觀茶君考慮再三，覺得觀茶君售電公司應該在下面幾個區域中選擇一個設立地點：

一是電改試點區域。電改還處在試點階段，承擔試點任務的區域無疑將會有先行先試的便利。因此，國家所確定的七個輸配電價改革試點區域——深圳、蒙西、貴州、湖北、安徽、云南、寧夏——都可以作為選擇。

二是國家創新示范區。國家自主創新示范區是指經國務院批準，在推進自主創新和高技術產業發展方面先行先試、探索經驗、做出示范的區域。國家已經批準的試驗區有北京中關村、武漢東湖、上海張江、深圳、蘇南、長株潭、天津濱海、合蕪蚌自主創新綜合試驗區等。這些區域的政府有創新權限、創新意愿，條件優厚，作為售電公司的設立地點比較理想。比如，令人印象深刻的“華中售電交易平臺”的設想就是在武漢東湖產生的，而且得到了武漢市政府的大力支持，引發業內一片驚呼。

三是具有改革傳統的區域，比如東部沿海城市，這些區域開放早，容易接受售電公司這類新生事物。

當然，還有一種更為理想的地點是同時具有上述特點的區域。等等，觀茶君是在說深圳么?哦，怪不得第一家售電公司選擇在深圳呢!看來，觀茶君售電公司行動晚了…

第二個問題：售電公司的理念或愿景

觀茶君售電公司的愿景，肯定不能模仿電網的“追求卓越，勇于超越”或“萬家燈火，南網情深”。作為電力行業的后來者，觀茶君售電公司不會以多賣電為追求目標，而應該更多地追求客戶利益最大化，踐行“分享、共擔”的理念以爭取客戶。至于愿景的具體文字表述，觀茶君還沒有想好，就暫定為“分享成果，共創價值”吧!

第三個問題：售電公司的治理架構

治理架構容易被人忽略，以為照抄一下《公司法》三會的職能、弄個章程就完事了，但觀茶君卻絕對不會!非為別事，只因作為律師，觀茶君見多了太多血淋淋的現實：當公司的股東出現矛盾或發生變故的時候，一般性約定是無法解決這些問題的!許多經營前景非常看好的公司就這樣被毀掉了，其中還包括很多知名的上市公司!

要避免這種“買賣好做，伙計難搭”的悲劇，就必須依法建立可操控的企業制度，健全公司治理架構，做好法律風險的防控設計。同時，也為公司今后的投資方引入、上市融資做好準備!防得住法律風險，方能成為百年老店…

第四個問題：售電公司的合伙人

不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友——選擇合伙人真的非常重要。對于一般的合伙人，觀茶君自有標準不想多說，考慮的比較多的是要不要選擇地方政府、國有企業作為合伙人。結論是：可以引入地方政府和國有企業，但只可讓其參股而不要控股!為啥?因為在加強集團管控的名義之下，國企的決策效率實在是不敢恭維…這還真不是觀茶君一個人的觀點，大凡了解國企者多有此感慨…

第五個問題：售電公司的目標客戶

目標客戶非常關鍵，他們可是公司的上帝。觀茶君覺得，現在的電力客戶主要有大客戶、中小客戶和居民用戶等三大類。在這些客戶中，觀茶君售電公司的目標應該是中小客戶。理由是醬紫滴：

首先，大客戶是最優質的客戶，但肯定是幾大發電集團重點發展的對象，以直供電為主要手段的競爭將會非常激烈。與發電集團相比，觀茶君售電公司顯然不占有什么優勢，暫時不宜作為發展的重點。

其次，居民用戶是很難賺到錢的客戶。長期以來，居民用戶多是賠本賺吆喝，屬于交叉補貼的重點，還是把他們留給電網吧，咱們售電公司先別碰了。

剩下的就是中小客戶了。觀茶君覺得對于中小客戶的競爭不會像大客戶那樣激烈，而利潤貢獻也肯定比居民客戶要好得多。因此，現實一點，觀茶君售電公司應該把中小客戶作為重點發展對象。而且，如果做得好，中小客戶一樣可以成長為大客戶…