A）按區(qū)域細(xì)分（如市縣、工業(yè)園區(qū)）

B）按年用電量（如1億以上，8000萬(wàn)到1億等）

C）按行業(yè)細(xì)分（如礦山企業(yè)、冶煉企業(yè)、水泥企業(yè)等）

D）按可用資源和營(yíng)銷渠道細(xì)分（如政府部門、中間商等）

我公司業(yè)務(wù)初期主要面對(duì)后旗工業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，后旗工業(yè)年用電量3000萬(wàn)-1億KWH的企業(yè)有7到8家。

前期在售電公司和客戶對(duì)售電側(cè)改不太了解的情況，進(jìn)行無(wú)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷，后期售電公司增多，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)厲害的情況，對(duì)客戶就要進(jìn)行細(xì)分，逐步進(jìn)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷。并逐步推出公司組合產(chǎn)品，如售電業(yè)務(wù)加設(shè)備維護(hù)、用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、綠色清潔能源服務(wù)和售電金融服務(wù)等。

（二）業(yè)務(wù)推廣和宣傳

售電公司現(xiàn)在還是新型業(yè)務(wù)，很多公司和客戶對(duì)售電業(yè)務(wù)初期不會(huì)太了解和熟悉，所以公司前期售電業(yè)力推廣主要的目的，就是給用電客戶傳遞信息、強(qiáng)化認(rèn)知、突出特點(diǎn)、指導(dǎo)消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售，公司前期可以通過(guò)參與相關(guān)行業(yè)和地方進(jìn)論壇、印發(fā)宣傳冊(cè)、網(wǎng)站推廣、微博微信公眾號(hào)和進(jìn)企業(yè)進(jìn)行售電側(cè)改講座等提高公司售電業(yè)務(wù)的知名度，從而讓客戶做售電就想某某公司。

（三）渠道策略分銷

1、獨(dú)家式分銷（在某一區(qū)域只有一家中間商，優(yōu)點(diǎn)：前期可以迅速打開市場(chǎng)，中間商積極性高，可以以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、節(jié)約費(fèi)用、降低營(yíng)銷成本。缺點(diǎn)：客戶對(duì)中間依賴型很高。）

2、選擇型分銷（在某一區(qū)域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省開資、當(dāng)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，可以選用幾個(gè)中間商進(jìn)么試探性的銷售，待企業(yè)積累一定的經(jīng)驗(yàn)，或其它條件具備以后，再進(jìn)調(diào)整市場(chǎng)銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。）

3、中間商績(jī)效管理模式：

A）批發(fā)回扣:售電初期可為爭(zhēng)取更多的客戶，在某一時(shí)期內(nèi)給中間商加大回扣比例； 

B)推廣津貼：售電公司為促使中間商推廣企業(yè)或獲得客戶，可以支付給中間商一定的津貼和補(bǔ)助； 

C)銷售競(jìng)賽：根據(jù)各個(gè)中間商獲取客戶的實(shí)績(jī)，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)、實(shí)物獎(jiǎng)、免費(fèi)旅游、度假有等； 

D）扶持中間商：售電公司要加強(qiáng)對(duì)中間商的培訓(xùn)，及時(shí)通報(bào)政策變化，提高中間商的積極性和能力，讓中間商成為準(zhǔn)專業(yè)人士。

4、售電業(yè)務(wù)人要求：

A）專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備：售電業(yè)務(wù)人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時(shí)政、電力知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。在日常也要隨時(shí)與客戶溝通政策變化，市場(chǎng)行情等，提高客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員和公司的信任度。

B)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作：售電業(yè)務(wù)人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪客戶前準(zhǔn)備好相關(guān)文件資料。如企業(yè)介紹、中發(fā)電改（2015）9號(hào)文件和6個(gè)配套文件、發(fā)改委能源局印發(fā)的電力中長(zhǎng)期交易基本規(guī)則、內(nèi)蒙古電改細(xì)則、公司準(zhǔn)入公示信息和問(wèn)題準(zhǔn)備等。

5、售電公司環(huán)境要求：初期要求有固定的辦公產(chǎn)所并配互聯(lián)網(wǎng)和接入電力交易系統(tǒng)的軟件，后期公司業(yè)力走入正軌，公司環(huán)境包括軟硬件都要相應(yīng)的提高，要配備專業(yè)電力數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)（專業(yè)電力數(shù)據(jù)分板軟件、合同管理系統(tǒng)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)和專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員，售電數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)組成包括(客戶生產(chǎn)品價(jià)格、特殊事件（檢修、事故）、節(jié)假日、客戶月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區(qū)域用電量、購(gòu)電量數(shù)據(jù)分析、煤炭的價(jià)格等）。

6、合同簽訂和結(jié)算方式（以廣東為例）

售電公司業(yè)務(wù)流程：從和客戶談判、簽訂合同、備案、注冊(cè)網(wǎng)上簽約、確認(rèn)電量、結(jié)算等都要有一個(gè)清晰的流程，明確流程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)需要提高的資料和對(duì)接的部門等。

    A）簽訂合同流程（雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協(xié)商周期1個(gè)月）     在線確認(rèn)代理關(guān)系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認(rèn)代理關(guān)系）    在線簽訂三方合同。

B)交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結(jié)算是以月實(shí)際用電量結(jié)算。廣東涉及到偏差考核、涉及長(zhǎng)協(xié)（通常長(zhǎng)協(xié)保底，月競(jìng)分成如6:4和7:3等）

    C）合同模式：能源代理合同：以用戶為主體參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)成為充購(gòu)電。售電合同：以用戶授權(quán)售電公司為主體參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)電。一口價(jià)合同：屬于一次性合同。④分成合同：售電公司與用戶按分市場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)電的價(jià)格差。⑤保底加分成合：售電公司保證給用戶一個(gè)最低的價(jià)格差價(jià)格，超出最低價(jià)格差價(jià)價(jià)格售電公司與用戶比列分成。

    7、合同電量偏差類別

合同電量偏差是指實(shí)際發(fā)用電量與合同電量之間的偏差，因此產(chǎn)生合同偏差是必然普遍的，合同偏差分為三種：

A) 總體偏差（總實(shí)際/合同）廣東偏差考核為正負(fù)2%

B) B)分類偏差（優(yōu)先/市場(chǎng)/基數(shù)）

C) C）個(gè)體偏差（發(fā)電企業(yè)之間）