聚焦電力熱點電力改革售電公司，解讀電改趨勢，關于電力不可不知的那點事兒。

作為新生的售電側市場，新興的售電公司，都是最近三年國家電改萬億大蛋糕激發出來的新生態事物。正因為如此之大的市場，吸引了各方資本市場紛紛成立售電公司，雖然國家對售電公司申請售電資質時的資金、人才、系統等有明確規定，因能源行業都沒有小公司，售電公司從工商注冊到資質公示（具體要求另有文章詳述），流程一般都不難，難在公司業務的開展，怎么挖掘第一桶金？

大云網分析師認為，“凡事預則立、不預則廢”，很多剛成立的售電公司還沒有進行售電市場行業觀察、沒有對自己優劣勢分析，沒有進行市場細分，沒有做人才儲備和培訓等就匆匆忙忙、激揚澎湃開拓售電市場。其結果可想而知，從今年來各地售電公司注銷、退市來看，售電也并不是好做的。那售電公司要怎么開展業務呢？筆者認為業務的開拓有一個積累的過程，售電小伙伴們不妨從以下5個方面開拓：

一、深耕細作，做市場細分

售電公司前期在對客戶和售電側改不太了解的情況，進行無差異化市場營銷，后期售電公司增多，業務競爭厲害的情況，對客戶就要進行細分，逐步進行差異性市場營銷。并逐步推出公司組合產品，如售電業務加設備維護、用電數據分析、節能服務、綠色清潔能源服務和售電金融服務等。常規劃分類型有四個方面：

●一是按區域細分（如市縣、工業園區）；

●二是按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）；

●三是按行業細分（如礦山企業、冶煉企業、水泥企業等）；

●四是按可用資源和營銷渠道細分（如政府部門、中間商等）；

二、善于亮劍，業務推廣和宣傳

售電現在還是屬于新型業務，很多公司和客戶對售電業務初期不會太了解和熟悉，所以公司前期售電業力推廣主要的目的，就是給用電客戶傳遞信息、強化認知、突出特點、指導消費者、擴大銷售，公司前期可以通過網絡宣傳、參與相關行業和地方進論壇、印發宣傳冊、網站推廣、微博微信公眾號、進企業進行售電側改講座、電話專人營銷等提高公司售電業務的知名度，從而讓客戶做售電就想到自己公司。

三、眾志成城，渠道策略分銷

售電說白了也屬于銷售行業，售電公司除了自己組建市場部門，聘請專業人員開拓市場外，也可以通過整合資源、開展分享模式，快速進入和占領行業份額。

●一是 獨家式分銷：在某一區域只有一家中間商。優點：前期可以迅速打開市場，中間商積極性高，可以以提高企業的經營效率、節約費用、降低營銷成本。缺點：客戶對中間依賴型很高。

●二是選擇型分銷：在某一區域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優點：節省開資、當企業缺乏市場營銷的經驗時，可以選用幾個中間商進么試探性的銷售，待企業積累一定的經驗，或其它條件具備以后，再進調整市場銷售策略，以減少銷售風險。）

四、養精蓄銳，儲備售電專業人才

每個行業都需要專業人才，專業人才也是公司競爭的最大資本，售電市場大家都是摸著石頭過河，但售電管理人員對人才引進和培養顯得更加重要了；對售電業務人要求一般有三點：

●一是專業知識儲備：售電業務人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時政、電力知識、行業動態、市場動態等。在日常也要隨時與客戶溝通政策變化，市場行情等，提高客戶對業務人員和公司的信任度。

●二是業務準備工作：售電業務人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪客戶前準備好相關文件資料。如企業介紹、中發電改（2015）9號文件和6個配套文件、發改委能源局印發的電力中長期交易基本規則、本省電改細則、公司準入公示信息和問題準備等。

●三是公司環境要求：初期要求有固定的辦公產所并配互聯網和接入電力交易系統的軟件，后期公司業力走入正軌，公司環境包括軟硬件都要相應的提高，要配備專業電力數據分析的系統（專業電力數據分板軟件、合同管理系統、報價系統和專業數據分析人員，售電數據分析系統組成包括(客戶生產品價格、特殊事件（檢修、事故）、節假日、客戶月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區域用電量、購電量數據分析、煤炭的價格等）。

五、熟能生巧，迎接業務新簽單

售電公司也是企業，企業就要考慮生存、發展和利潤；實現簽單是最主要的經營目的，那售電公司日常有哪些合同簽訂和結算方式呢？（我們在這以廣東為例說明）

1、公司業務流程：從和客戶談判、簽訂合同、備案、注冊網上簽約、確認電量、結算等都要有一個清晰的流程，明確流程中各個節點需要提高的資料和對接的部門等。

●一是合同流程：雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協商周期1個月），在線確認代理關系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認代理關系）在線簽訂三方合同。

●二是交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結算是以月實際用電量結算。廣東涉及到偏差考核、涉及長協（通常長協保底，月競分成如6:4和7:3等）。

●三是 合同模式：?能源代理合同，以用戶為主體參與市場競價成為充購電。

●四是售電合同：以用戶授權售電公司為主體參與市場競價購電。一口價合同：屬于一次性合同。分成合同：售電公司與用戶按分市場競價購電的價格差。保底加分成合同：售電公司保證給用戶一個最低的價格差價格，超出最低價格差價價格售電公司與用戶比列分成。

2、注意合同電量偏差類別

合同電量偏差考核是決定售電公司生存和利潤的一個主要經營指標。它是指實際發用電量與合同電量之間的偏差，因此產生合同偏差是必然普遍的電力改革售電公司，合同偏差分為三種：

●一是總體偏差（總實際/合同）廣東偏差考核為正負2%；

●二是分類偏差（優先/市場/基數）；

●三是個體偏差（發電企業之間）。

以上是售電公司開展業務需要經歷的事情，當然，因篇幅有限，很多細節未能詳細介紹，每個公司都有共性和個性的地方，形成自己特色養成自己競爭力，做好客戶服務體現服務價值，才是售電公司日常經營的根本。

（售電商學院 鄧龍裕）