軟件公司做售電要謹(jǐn)慎選擇用戶用戶才是生產(chǎn)力

2017-08-22 09:16:15 大云網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

編者按：在2017電力市場(chǎng)國(guó)際峰會(huì)上，能見Eknower接觸了很多售電公司及軟件公司，有在售電側(cè)放開的時(shí)刻斥下巨資構(gòu)建售電板塊的上市公司，有在能源服務(wù)領(lǐng)域布局多年的能源創(chuàng)業(yè)者，也有想要借由電改之勢(shì)分得改革紅利的創(chuàng)新公司。我們采訪了近10家具有代表性的公司，這些公司基因不同，商業(yè)模式也不盡相同。能見Eknower推出一系列對(duì)這些公司的報(bào)道，讓這些電力市場(chǎng)的真正參與者，去訴說他們?cè)谶@股能源消費(fèi)側(cè)涌動(dòng)潮流當(dāng)中的處境和打法。

相較于大型的非能源行業(yè)的軟件公司，已經(jīng)給電力系統(tǒng)服務(wù)過的軟件公司可能在售電側(cè)管理服務(wù)當(dāng)中更具優(yōu)勢(shì)。天津行之電力科技發(fā)展有限公司是一家軟件開發(fā)公司，目前人數(shù)達(dá)50余人。在過去幾年間，天津行之電力只對(duì)國(guó)網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)做軟件開發(fā)項(xiàng)目，目前江蘇電網(wǎng)公司是其最大的客戶。每年業(yè)務(wù)額超過一億。對(duì)于這家公司而言，其擁有為電力公司服務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)客戶資源。

能見Eknower采訪了天津行之電力副總經(jīng)理于學(xué)功，在于學(xué)功看來，前期所有人都在搶客戶，軟件公司要考慮如何從技術(shù)層面上增加與用戶的黏性，要憑智慧來搶客戶。以下為整理后的采訪實(shí)錄。

Q：目前你們?cè)谑垭婎I(lǐng)域的推廣如何？

于:我們現(xiàn)在比較注重有國(guó)企背景的、做跨省交易的大型售電公司。第一,他們能保障電源輸送；第二，他們能夠幫助我們這種小型公司協(xié)調(diào)區(qū)域跨網(wǎng)銷售。

電改之前，我們一直給國(guó)網(wǎng)系統(tǒng)做軟件研發(fā)。每年業(yè)務(wù)額基本上都超過1個(gè)億。

2015年電改開始之后，我們與東源電力合作，在江蘇、浙江、福建、山東等幾個(gè)地區(qū)，給用戶做綜合能源管理。目前我們的系統(tǒng)平臺(tái)上已經(jīng)接入了將近200億的電量，服務(wù)了190家左右上市公司。這些公司也是我們目前售電領(lǐng)域的市場(chǎng)用戶群。

Q：在給這些公司做綜合能源管理有沒有遇到什么問題？

于：國(guó)家改革開放以來，市場(chǎng)形成了幾種類型的企業(yè)，包括國(guó)有企業(yè)、混合所有制企業(yè)、股份制企業(yè)以及純個(gè)體企業(yè)。在服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，與個(gè)體企業(yè)合作會(huì)遇到比較多問題。因?yàn)橐徊糠譀Q策者只是以盈利為目的，軟件管理、推動(dòng)先進(jìn)技術(shù)等方面的意識(shí)薄弱。所以，他們大多只關(guān)注降電價(jià)。但實(shí)際上，電改的真正含義并不是降電價(jià)，而是如何讓企業(yè)更合理科學(xué)的利用能源。

Q：哪些類型的企業(yè)是優(yōu)質(zhì)客戶？

于：我們服務(wù)的客戶基本上要達(dá)到年用電量在4千萬千瓦時(shí)以上。對(duì)于達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶，我們部署監(jiān)測(cè)點(diǎn)大概為80個(gè)，而我們的軟件是無償?shù)?。所以企業(yè)一次性投資大概在42-45萬。通過我們的綜合能源管理，企業(yè)的投資回報(bào)周期基本在10個(gè)月左右。

另外對(duì)于鋼鐵行業(yè)我們比較保守。鋼鐵客戶我們看三個(gè)資質(zhì)，第一是環(huán)評(píng)，第二是企業(yè)的信用度必須達(dá)到3A以上，第三是看產(chǎn)品是否屬于工信部去產(chǎn)能的產(chǎn)品屬性。

我們選擇客戶的時(shí)候是比較謹(jǐn)慎的。

Q：你們能給企業(yè)的能源管理帶來多大的效率？

于：在江蘇，徐州重工、熊貓電子等都是我們的客戶。比如我們給江蘇一家機(jī)械制造公司做五種能源的綜合管理，包括電、水、蒸汽、天然氣還有壓縮空氣。企業(yè)一期投資是260萬元，用了11個(gè)月部署完整套軟件，具備硬件監(jiān)測(cè)、建立指標(biāo)、衡量績(jī)效、糾正偏差等功能。即收集用能數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，提供解決方案來降低企業(yè)能源消耗。在電費(fèi)上，我們能做到每度電省2分；在能源消耗比例上，能夠節(jié)約5%-25%。

Q：跟其他為售電公司提供服務(wù)的軟件公司相比，你們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？

于：2014年，我們研發(fā)了ECC能源管理軟件。目前ECC成本監(jiān)控2.0系統(tǒng)能夠監(jiān)測(cè)企業(yè)的18種能源消耗。包括電、水、天然氣、熱水、蒸汽、壓縮空氣、氮?dú)?、氯氣、氧氣等最大的能耗。只要是生產(chǎn)用能的成本，我們都可以用智能表對(duì)其進(jìn)行在線的實(shí)施監(jiān)測(cè)。

其次，我們?cè)趥鞲衅魃献隽松?jí)改造，減少企業(yè)工人人工填寫報(bào)表的工作量，且其計(jì)量準(zhǔn)確度幾乎達(dá)到了98%。該系統(tǒng)能夠提升軟件綜合管理能力，同時(shí)幫助企業(yè)減少4—6個(gè)人的人工成本，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理。

Q：你們?nèi)绾涡纬勺约旱母?jìng)爭(zhēng)力？

于：市場(chǎng)的軟件沒有好壞之分，只有功能是否完全滿足客戶的需求，這是最大的差異。

我始終認(rèn)為，免費(fèi)的服務(wù)不是好服務(wù)，只有有償?shù)姆?wù)才有價(jià)值。

我們要提前而且優(yōu)先解決企業(yè)沒想到的需求，這叫做增值服務(wù)。我們不是直接面向企業(yè)收費(fèi)，而是針對(duì)市場(chǎng)上新增的需求制定服務(wù)，向市場(chǎng)要錢，而不給企業(yè)增加負(fù)擔(dān)。如果一邊給企業(yè)做節(jié)能減排，提供增值服務(wù)，再把企業(yè)省下的錢掏回來，這樣肯定是不行的。我們的增值服務(wù)是從企業(yè)中得到了完善的數(shù)據(jù)，形成行業(yè)機(jī)制，在市場(chǎng)上得到認(rèn)可，使得客戶購(gòu)買我們的服務(wù)。

比如很多輕資產(chǎn)的售電公司跟我們的客戶簽約了，那么他們就沒有必要對(duì)這些客戶進(jìn)行運(yùn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，在企業(yè)允許的情況下，售電公司只需要付給我們一點(diǎn)流量費(fèi)，我們就會(huì)把數(shù)據(jù)直接推送給他。其次，去年工信部發(fā)布公告，稱所有工業(yè)園區(qū)的企業(yè)能源消耗指標(biāo)要由第三方工信部認(rèn)證的企業(yè)出具報(bào)表，那么我們就可以來提供這項(xiàng)有償服務(wù)。

還有很重要的一點(diǎn)是，現(xiàn)在市場(chǎng)的運(yùn)行模式，是誰獲得了用戶，誰就能賺錢，用戶才是生產(chǎn)力。電力行業(yè)是一個(gè)良性穩(wěn)定運(yùn)行的行業(yè)，總的電量不會(huì)暴漲暴跌。也就是說，市場(chǎng)就這么大，就看誰搶客戶的能力強(qiáng)。在這樣的情況下，我們認(rèn)為不能僅靠關(guān)系來拿客戶，而是要靠智慧。如果一個(gè)售電公司與客戶沒有技術(shù)性的黏性支撐，只靠單純價(jià)差的合作關(guān)系，那么這種合作模式是不穩(wěn)固的。而我們作為軟件公司，就要研究如何在技術(shù)黏性上突出我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：目前，你們投入情況如何？盈利狀況如何？

于：投入的是研發(fā)成本，在售電板塊大概投入了400多萬。

現(xiàn)在還沒開始賺錢，我們服務(wù)的售電公司交易了4億度左右的電量，但基本上是平進(jìn)平出，售電公司還沒有開始盈利。

我們關(guān)注交易中心什么時(shí)候能放開京津冀和江蘇地區(qū)，如果這些省份都放開了，我們能夠幫助售電公司交易電量達(dá)140億度以上。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們有電廠和電力系統(tǒng)的企業(yè)的客戶資源。天津每年有107億的電量，我們能夠拿到30億以上的電量代理，占了1/3，這是別的售電公司拿不到的。

Q：你們對(duì)自己在售電領(lǐng)域的定位是什么？

于：我們從軟件研發(fā)起步，到綜合能源在線監(jiān)測(cè)管理，再到需求側(cè)服務(wù)，同時(shí)也與園區(qū)積極配合接洽。

目前，我們正在接洽天津的一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，我們已經(jīng)設(shè)計(jì)完成了該園區(qū)整體的多能互補(bǔ)方案，該園區(qū)3.3兆瓦分布式光伏項(xiàng)目已經(jīng)投入運(yùn)行了。

另外，我們?cè)趪?guó)家105個(gè)開放園區(qū)中的天津靜海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，設(shè)計(jì)了5個(gè)燃?xì)鈨陕?lián)供、三聯(lián)供項(xiàng)目，以及13個(gè)分布式光伏項(xiàng)目。明年4月，該園區(qū)就會(huì)投資建設(shè)一個(gè)10千伏的微電網(wǎng)項(xiàng)目。

我們最終的目標(biāo)是做工業(yè)企業(yè)能源在線監(jiān)測(cè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

第一步，是數(shù)據(jù)采集。我們利用兩年時(shí)間，收集從企業(yè)到園區(qū)的工業(yè)用能數(shù)據(jù)，形成一定的數(shù)據(jù)規(guī)模。

第二步，是大數(shù)據(jù)分析。根據(jù)行業(yè)進(jìn)行分類，根據(jù)他們的能源消耗平均價(jià)值預(yù)測(cè)值和離散度，給企業(yè)制定一個(gè)內(nèi)部的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

第三步，在企業(yè)類型不同，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不同的情況下，我們分析的數(shù)據(jù)可以廣泛應(yīng)用于銀行、統(tǒng)計(jì)、審計(jì)，甚至給上級(jí)政府部門提供決策性的依據(jù)。實(shí)際上以后金融體系的信用認(rèn)證不只是企業(yè)的運(yùn)行或者注冊(cè)資本，企業(yè)能源消耗也將成為最重要的指標(biāo)之一。因?yàn)槟茉聪臄?shù)據(jù)最能真實(shí)地反映出一個(gè)企業(yè)的盈利狀態(tài)。

責(zé)任編輯：葉雨田

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