來源：秦電圖    作者：牛雷

 

在交易開始的時候，售電公司信心滿滿，因為電源方面已經(jīng)和山西的一家發(fā)電集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，也得到了多個大用戶的口頭承諾，占本次交易電量的一半以上，開局不可謂不好。但是，在交易進(jìn)行的過程中，我們發(fā)現(xiàn)每一家特大型用戶都有數(shù)家發(fā)電廠在圍攻，而且報出了地板價，而我們長期合作的山西某電力集團(tuán)本次無法給予我們足夠的電價優(yōu)惠幅度，相比起其他外省電廠，特別是內(nèi)蒙幾家量大價優(yōu)的電廠，我們?nèi)绨创藘r格進(jìn)行客戶撮合，會毫無疑問的無法達(dá)成交易。面對這種特大型用戶，一個電廠是無法消納這么多電量的，而且這個地板價，對于絕大多數(shù)發(fā)電廠來講，都低于變動成本了，這也意味著我們必須在一夜之間找到4家以上愿意地板價支持我們的發(fā)電廠。所幸通過圖跡手電的電廠覆蓋面以及和眾多電廠用戶的良好互信關(guān)系，我們在一夜之間找齊了足夠價優(yōu)的電廠，但之后我們又面臨著客戶已與其他電廠進(jìn)行了意向簽約，留給我們商務(wù)運作時間極為短暫的情況。在交易臨近結(jié)束的時刻，隨著主力電廠簽約電量基本實現(xiàn)，交易主體也由買方主導(dǎo)漸漸過渡到賣方為主的狀態(tài)，如何為我們還沒簽約電量，或者簽約電量還有缺口的客戶找到量足價優(yōu)的電廠又成為了更急迫的問題。

 

總結(jié)下來，為以后的直供電，亦或是市場化交易打下基礎(chǔ)，我們必須關(guān)注，并做好以下幾方面準(zhǔn)備：

 

1、電廠資源深入挖掘

 

由直供電交易結(jié)果可看出，雖然現(xiàn)在全國范圍內(nèi)依然是電廠發(fā)電量遠(yuǎn)高于市場所需電量，但真正能提供底價支撐的電廠在每次交易中并不是很多，我們需要綜合分析電廠實際情況，諸如發(fā)電成本構(gòu)成、至目的地輸配電價構(gòu)成、電廠內(nèi)部考核標(biāo)準(zhǔn)(電量考核/利潤考核)等。同時我們也需不斷擴(kuò)展電廠資源量，只有達(dá)到足夠電廠信息獲取和實時動態(tài)更新，真正了解電廠何時達(dá)到邊際成本，才能在市場化電量交易過程中保證彈藥供應(yīng)的及時與足量。

 

2、客戶資源深入挖掘

 

其實，客戶資源的挖掘和鞏固，會一直伴隨售電公司從成立后的全程，只是針對直供電這次的交易，還是能總結(jié)出一些之前較容易被忽略的重要關(guān)注點：

 

2.1：在標(biāo)桿客戶方面，由于其用電量大，天然具備了與電廠端談判的主導(dǎo)權(quán)，以及在同類客戶中的示范效應(yīng)。因此，對售電公司來說，對其應(yīng)定位為不計較利潤，只求形象作用的客戶。需要發(fā)動一切資源，緊抓客戶決策層，影響/公關(guān)執(zhí)行層，并為其提供以提高安全校核通過率為核心的技術(shù)服務(wù)。在交易前期，面對多家底價支持的電廠競爭狀態(tài)中，我們可協(xié)助其分析如何分配各家電廠電量，達(dá)到安全校核理想狀態(tài);在交易后期，如果客戶因某些電廠電量交易完成，對客戶承諾電量無法實現(xiàn)，而面臨電量成交缺口時，我們能及時為其從市場中找到尚有余量，且價格合適的電廠。另外就是對標(biāo)桿客戶，一定要堅定信心，哪怕一次交易中沒能實現(xiàn)服務(wù)，只要表現(xiàn)出售電公司的專業(yè)性、資源背景實力等，就肯定會有后續(xù)進(jìn)行合作的可能。對客戶執(zhí)行層人員來講，既要承擔(dān)完成電量實際交易接近最大比例出清的目標(biāo)，又要保證交易電價優(yōu)惠程度保證在市場平均值以上，甚至達(dá)成市場最優(yōu)惠電價的目標(biāo)。兩個目標(biāo)疊加，對其本身的決策力、操作能力都是個巨大的考驗，他也會有強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)信息服務(wù)需求。這是在與其后續(xù)合作中我們要不斷給其說明、展示出來的核心價值。

 

2.2：在其他中小客戶方面，由于其用電量相對較小，且可能會因諸多因素在實際生產(chǎn)過程中產(chǎn)生較大用電量波動。因此對大多數(shù)電廠來說，在交易前期，都不太愿意對這類用戶提供底價支持，售電公司正好從中體現(xiàn)“團(tuán)購”服務(wù)價值，即打包多家客戶需求，向電廠方爭取到最合適的價格。同時，在交易后期，部分電廠還有余量，且部分客戶也可能面臨如上所述大客戶面對的電廠承諾電量無法實現(xiàn)狀況時，我們應(yīng)努力撮合雙方進(jìn)行交易，達(dá)到雙方信息互通，體現(xiàn)售電公司專業(yè)和及時性。這類中小客戶，才是售電公司真正的撮合交易利潤來源，這不僅體現(xiàn)在可能從電價差中獲取收入，還包括從提供給客戶專業(yè)分析、市場動向變化信息等綜合信息服務(wù)中獲利，并且隨著客戶數(shù)量不斷增多，售電公司擁有的客戶電量、談判籌碼逐漸增強(qiáng)，話語權(quán)也可逐步增強(qiáng)，也會影響到更多客戶主動選擇我們。

 

不論客戶用電量多少，我們要展示給他們的一定不僅僅是撮合交易服務(wù)的價值，更需要深入挖掘其內(nèi)在需求，諸如客戶執(zhí)行人在公司內(nèi)部形象、業(yè)績需求;客戶節(jié)能降耗需求;節(jié)能技改資金需求;相關(guān)政策獲知與解讀需求;同類企業(yè)能源管理優(yōu)勢借鑒需求等。只有長期綁定住客戶，才能實現(xiàn)售電公司價值的最大化。

 

3、安全校核建模

 

通過直供電交易的申報結(jié)果和最終出清結(jié)果對比，我們可以更加準(zhǔn)確的了解到電力交易平臺中安全校核模型的架構(gòu)和出清規(guī)律，在多次交易數(shù)據(jù)匯總代入后，就有可能在實際交易達(dá)成前，完成安全預(yù)校核。這也會成為后續(xù)談判客戶和電廠時我們所能提供的核心價值之一，畢竟電量、電價的合理匹配，找到自身電量、利潤的決策最優(yōu)點，是雙方在交易中都希望達(dá)成的終極目標(biāo)。

 

4、售電公司內(nèi)部管理

 

在這類直供電交易過程中，我們深刻體會到了信息不對稱給交易雙方帶來的影響，以及給售電公司創(chuàng)造的服務(wù)空間。但反過來說，我們也能看到不論是對于大客戶，還是中小用戶，我們都還欠缺深入配合的能力。這也就是為什么還有諸如鐵路局這樣的案例，因為我們未找準(zhǔn)客戶方對接人，或者其對接人更接近某些電廠方(之后可能是其他售電公司)，而延誤影響我們的判斷結(jié)果，可能導(dǎo)致對全盤其他交易的策略失誤。另外，就是對于其他一些客戶，如某鋼鐵公司這類，我們可能人員投入精力不夠，或者因為人員不足，被其他客戶牽制而無法深入分析其交易情況，最終遺憾錯失的狀況出現(xiàn)。

 

總之，在售電公司內(nèi)部，要迅速建立起具有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊、信息支持團(tuán)隊、宣傳團(tuán)隊等，才能保證在今后的市場化交易過程中能有備而來，同時對全局的把握不因人員問題而出現(xiàn)判斷失誤。

 

在這次交易結(jié)束后，最要緊的事就是整合公司內(nèi)部各種資源，盡力拓展客戶群，向潛在客戶宣傳此次交易中我們體現(xiàn)出的價值，并發(fā)動已成交客戶現(xiàn)身說法，從而提高售電公司知名度與美譽(yù)度，起到事件營銷效果。

 

感觸頗多，下筆卻很淺顯，還需不斷歷練。

 

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本文作者牛雷(微信：newly_2008 )系中電圖跡管理咨詢(北京)有限公司售電咨詢總監(jiān)，同時入選國家電力需求側(cè)管理審核專家?guī)臁Ｅ＠资鞘垭婎I(lǐng)域?qū)＜遥鲗?dǎo)其售電公司進(jìn)入北京第一批公示，曾參與山東直供電交易，首次代理電量市場占比即達(dá)7%， 創(chuàng)造省內(nèi)直供電交易多項第一。牛雷還具有近十年能源領(lǐng)域資源整合項目實施經(jīng)驗，幫助中國電信數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)降耗30%， 幫助北京金隅實現(xiàn)項目節(jié)能率15%節(jié)費率25%，成功通過北京市節(jié)能項目審核，獲得財政補(bǔ)貼;此外，他還服務(wù)過中石油、航天科工、寶塔石化、長實集團(tuán)等大型客戶。