別以為電力直接交易很容易一廠之長也得干“銷售”

2017-02-22 16:45:45 大云網　點擊量：評論 (0)

編者按：看到這個題目,讀者也許會有些納悶:作為國家西電東送的主戰場,貴州的電力一向是皇帝女兒不愁嫁,哪里需要發電廠廠長去四處賣電啊?但改革進入到深水區之后,各種的變化讓我們的電老大也坐不住了,真正走進市場

編者按：看到這個題目,讀者也許會有些納悶:作為國家“西電東送”的主戰場,貴州的電力一向是“皇帝女兒不愁嫁”,哪里需要發電廠廠長去四處賣電啊?但改革進入到深水區之后,各種的變化讓我們的“電老大”也坐不住了,真正走進市場開始爭搶“客戶”了。

　　這不,2016年初,電力市場量、價齊降。作為全國電改綜合試點方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場第一階段試點方案明確:核定基礎電量后,其余電量由火電企業與用電戶簽訂直購電。

　　這是我省深化電力體制改革的重要一步,目的就是要解決制約我省電力行業科學發展的突出矛盾和深層次問題,促進電力行業又好又快發展,推動結構轉型和產業升級,畢竟,電力工業的健康發展直接關系著我省工業強省戰略的順利實施。電改釋放的積極信號是,改革倒逼企業減負增效、管理提效,只有在改革中搶占先機,才能在競爭激烈的市場中站穩腳跟。

　　處在改革中的電力職工該如何應對?本期視點,記者全程跟蹤了黔西電廠總經理謝亞鴻,讓我們隨著記者的講述,來感受他們的奮斗故事。

　　拿到今年前四個月的生產報表,黔西電廠總經理謝亞鴻皺緊了眉頭,17.99億度的發電量相比去年同期降幅達12%,就是這樣的業績,還是他帶領市場銷售部員工“搶”出來的。

　　2016年初,電力市場量、價齊降。作為全國電改綜合試點方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場第一階段試點方案明確:核定基礎電量后,其余電量由火電企業與用電戶簽訂直購電。

　　一時間,“電量爭奪戰”硝煙四起,省內各家火電廠爭先恐后,各顯神通,就連每年僅有幾十萬度電量的用電企業都成了“搶手貨”。

　　“那種看菜吃飯,按照固定任務生產的日子已成過去時,要生存就要主動出擊自我推銷!”謝亞鴻說。

　　轟轟烈烈的“拼搏”歷時一周,黔西電廠的大用戶直供電簽約電量從0度增加到21億度,謝亞鴻也完成了從廠長到“銷售員”的角色轉變。

　　第一天:火線上陣

　　“新電改政策一落地,今年市場留給我們的時間就只有7天。”謝亞鴻說。

　　1月15日,貴州電力市場化工作領導小組(由貴州省經信委、發改委、能源局、能監辦等組成)舉行直供電交易市場啟動大會,引導發電企業、售電主體和用戶自主選擇,確定交易對象、電量和價格。并要求1月23日前必須將第一批交易合同簽訂完成。

　　黔西電廠“火線”組建市場營銷部,并從全廠抽調精兵強將協助售電工作,組成八個小組,分區負責,迅速鋪開,由總經理謝亞鴻、黨委書記王磊等廠領導親自帶隊督戰。

　　反應如此迅速,只因“寒冬”驟降,生死攸關。

　　2006年正式投產的黔西電廠隸屬國家電投貴州金元集團股份有限公司,是貴州省“西電東送”第二批電源點建設項目之一,也是黔西北的骨干大型坑口火力發電廠。2015年由于煤價下跌,加之實施了“KPI績效考核”智慧管理手段,黔西電廠逆勢增長,度電利潤率達到歷史最好水平。

　　“電廠運行十余年來,也曾遭遇過煤價飆升、廠網分開等逆境,但惡劣的形勢從沒有像2016年來得這么嚴峻。”謝亞鴻說。

　　“從今年1月1日起,國家宣布下調燃煤發電上網電價,貴州省內電力銷售價格每千瓦時下調3.46分錢,比照去年的發電量,我們今年利潤就已經被腰斬了1個億。”謝亞鴻說,按照國家綠色發展的要求,燃煤電廠超低排放和節能改造等政策也將落地并加快實施,這意味著火電機組利用小時數的進一步下降,企業盈利能力將受到巨大沖擊。

　　“煤價已無下調空間,新電改又要求火電廠讓利于電力用戶,當電量、電價都成為無法預測的變數,火電企業的競爭已進入慘烈狀態,為了生存只能薄利多銷。”謝亞鴻說。

　　七日倒計時開始,必須爭分奪秒。謝亞鴻心急如焚,帶頭向前沖。

　　2016年初，天氣寒冷黔西電廠銷售人員們四處奔襲售電，大家通過微信群相互“取暖”。

　　第二天:一盆冷水

　　剛到第一家,迎面一盆“冷水”。

　　“天蒙蒙亮,我和同事就趕到貴陽的烏當振華集團,之前也不認識里面的人,我們到時人家還沒上班,站在外面吹了半個多小時冷風。比較幸運的是,當天見到了企業的主要負責人。”謝亞鴻說,可當自己表明來意后,對方卻一口拒絕,理由是不太了解新電改政策,覺得還是像以前那樣直接找供電局買電比較簡單,如果采用直供電方式,就算電價有優惠,萬一電廠運行有什么問題供不上電怎么辦?

　　謝亞鴻又耗了兩個多小時,向對方解釋了新電改的來龍去脈和直供電合作流程、模式等,對方才勉強答應再開會研究下。

　　當天下午,謝亞鴻他們又冒雨找到貴陽某知名電纜生產廠家,孰料守門的大爺死活卻不讓進門。謝亞鴻淋著雨溝通半天,終于打動門衛大爺,悄悄給了個車間主任的電話。努力溝通一番后還是無功而返。

　　與此同時,黔西電廠派出的各售電小分隊,也都迎著寒風奔赴省內各地。

　　“挨家挨戶去賣電,不要說謝廠長,我們個個都是趕鴨子上架頭一回。”今年45歲的李露原來在燃料部負責電煤采購外部協調,臨危受命出任市場營銷部副主任,她說大家首先需要調整的是心態。

　　新晉銷售員們一開始的狀態,真能用“兩眼一抹黑”來形容。

　　“手上沒有任何大用戶的企業名單,大家動用一切人脈關系收集信息,有的甚至開著私家車到處亂轉,只要看見有廠房,就往里面鉆。”李露說。

　　情報不準跑“冤枉路”的也有,有個銷售小組打聽到遵義某酒廠尚未簽約,一大清早就從黔西驅車一百多公里趕往遵義,滿懷欣喜地見到酒廠負責人,對方卻告之已經和其他火電廠簽訂了合作協議。

　　一手抓銷售，一手住生產，黔西電廠總經理謝亞鴻(左一)坦言，火電企業的日子越來越難。

　　第四天:峰回路轉

　　短短幾天,從畢節到銅仁,從遵義到凱里,都有黔西電廠售電人員的身影。

　　謝亞鴻與烏當振華集團的直供電合作洽談,也終于出現了轉機。

　　原來,第一次登門拜訪后,謝亞鴻得知還有好幾家火電廠也在進行緊密對接,且大家的讓利幅度都差不多。