編者按：本文是對國外售電公司商業(yè)模式的解析，摘自《2017年中國售電分析報告》，該報告由中國能源資源發(fā)展論壇、發(fā)改委能源研究所、華北電力大學(xué)等多所國內(nèi)外高校、廣東多家售電公司聯(lián)合撰寫。

其中對中國售電行業(yè)市場和政策現(xiàn)狀、重點省份售電側(cè)改革進(jìn)展、國外售電側(cè)改革啟示、售電公司競爭力與商業(yè)模式、國內(nèi)重點售電公司案例分析、售電行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及發(fā)展建議等方面都進(jìn)行了深刻剖析。

報告將在近期發(fā)布，歡迎關(guān)注！

當(dāng)我們試圖對2016年中國風(fēng)起云涌的售電市場發(fā)展做出總結(jié)時，不知道為什么讓人很自然的就想到了這兩個關(guān)鍵詞：速度和激情。短短一年，超過2000家售電公司速度在大江南北設(shè)立。5萬億的市場足以激情想象的大空間，引得無數(shù)海歸外企國企民企競相關(guān)注紛至沓來。

大潮雖然還沒有落定，但是這一年也足夠我們反思。從熱議售電公司的暴利，到隨著政策變化不斷地去思考售電公司可以有的商業(yè)模式到底在哪里，也許斷言這個市場走向成熟和理性還為時過早，但正如速度與激情6這部影片里面，人們通過不斷毀壞一部部精美的寶馬M5賽車和飛機(jī)所體驗到的，是“瘋狂的動作場面和俗套至極的肥皂劇感情之間切換的速度，并且出人意外的令人能夠欣賞。”

用這句評論來形容我國現(xiàn)在售電公司們面臨的現(xiàn)狀和形成的效果，是再貼切不過了。事實上，盡管具備足夠的中國特色，我們?nèi)缃裨谑?a href="http://www.hidcn.cn/yqxxh/dw/" target="_blank" class="keylink">電改革側(cè)所能經(jīng)歷和設(shè)想的商業(yè)模式創(chuàng)新，也不會超過和背離這個行業(yè)已經(jīng)根深蒂固的既有規(guī)律。

“你不僅會記得我，也要記得和我一樣，曾經(jīng)憧憬過平淡的生活。”

那就讓我們用樸素平實的語調(diào)，來描述一下售電公司們可以有的六大商業(yè)模式。

一、配售一體化模式

如同現(xiàn)在中國開放增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)，在國外有許多配電網(wǎng)也都是由私人進(jìn)行投資和建設(shè)，例如法國德國等歐洲國家，特別是德國，由于九十年代末私有化浪潮，大部分配電網(wǎng)資產(chǎn)都落在了私人手中。之后隨著售電市場的開放，誕生了許多擁有配電網(wǎng)資產(chǎn)的配售一體化售電公司，這樣的售電公司相對其他售電公司最大的區(qū)別在于，公司不僅可以從售電業(yè)務(wù)中獲得收益，同時還可以從配電網(wǎng)業(yè)務(wù)中獲得配電收益。

在公司配電網(wǎng)運(yùn)營的范圍內(nèi)，用電客戶如果直接與配售電公司簽訂用電合同，公司除了需要向輸電網(wǎng)運(yùn)營商支付輸電費(fèi)，剩下的收入都將歸公司所有，去除購電成本與配網(wǎng)投資及運(yùn)營成本外，公司將同時獲得配電利潤以及售電利潤；如果用電客戶與其他售電公司簽訂用電合同，那么公司只能收取配電費(fèi)，也就只能獲得配電利潤。無論是哪種情況，配售一體化售電公司都能保證有利潤來源，這是公司能持續(xù)經(jīng)營以及發(fā)展的保障。并且一般作為配售電公司，由于擁有配電資源，更容易在售電市場上占據(jù)先機(jī)，成為保底售電公司，也就為公司獲得更多用電客戶打下了堅實的基礎(chǔ)，同時還可以積極利用配網(wǎng)資源開展售電增值服務(wù)，如合同能源管理、需求側(cè)響應(yīng)，并且還可利用客戶資源參與電力輔助市場。

但是這種模式的售電公司同時也承擔(dān)著更大的付出和風(fēng)險，首先需要投入更多的資金建設(shè)或改造配電網(wǎng)，日常的運(yùn)行和維護(hù)工作也需要專業(yè)人員和先進(jìn)的管理技術(shù)。例如可再生能源的發(fā)展將勢必給配電網(wǎng)的規(guī)劃方案帶來很大的影響，特別是分布式可再生能源發(fā)電設(shè)備絕大多數(shù)都接入配電網(wǎng)，配電網(wǎng)面臨著擴(kuò)建和改造，此時配售電公司不得不投入更多的資金。這個趨勢已經(jīng)在我們2016年熱議的貴安新區(qū)模式中端倪畢露，作為一家投資高達(dá)15億的很重資產(chǎn)的配售一體公司，無論是資產(chǎn)驗核運(yùn)營還是純現(xiàn)金投入都足以讓很多公司止步，所以才有了引入上市公司如中電國際和泰豪科技等企業(yè)的舉措；其次輸配電價的核定辦法存在變動的可能，例如德國政府目前就正在積極討論修改輸配電價的核定辦法，因為隨著可再生能源發(fā)電成本逐漸下降，特別是自用太陽能發(fā)電設(shè)備成本下降，由于德國可再生能源自發(fā)用電不需要繳納過網(wǎng)費(fèi)、可再生能源分?jǐn)傎M(fèi)以及稅費(fèi)，而終端電價由于各類原因一直上漲，造成“市電同價”的現(xiàn)象。其后果就是德國越來越多的用戶選擇自發(fā)用電，而剩下的終端電力用戶需要分?jǐn)傁嗤倪^網(wǎng)費(fèi)和可再生能源分?jǐn)傎M(fèi)，反過來將導(dǎo)致終端電價進(jìn)一步提升的惡性循環(huán)，所以德國正在積極討論修改輸配電價的核定辦法，這使得配售一體化公司的收入不確定性增加，從而可能提高公司投資項目再融資的難度。

二、供銷合作社模式

供銷合作社模式的售電公司是將發(fā)電與售電相結(jié)合，合作社社員擁有發(fā)電資源，通過供銷合作的方式將電力直接銷售給其他社員，同時售電公司獲得的售電收入中的一部分將繼續(xù)投入建設(shè)發(fā)電廠，以此達(dá)成發(fā)售雙方共贏的局面。

采取供銷合作社模式的售電公司最大的優(yōu)勢在于可以獲得優(yōu)質(zhì)的發(fā)電資源，特別針對那些分布式可再生發(fā)電站，通過集合分布式發(fā)電站，組建一個銷售純綠色電力的售電公司，一方面吸引具有環(huán)保意識的人士或是有碳排放限額的公司購電，另一方面由于售電公司取得的一部分收益將投資或是分配給發(fā)電站，發(fā)電站運(yùn)營商也就更愿意加入這種供銷合作社模式的售電公司，售電公司的購電成本也就能相對減少。

國外已經(jīng)出現(xiàn)了不少這樣模式的售電公司，其中最出名的就是法國的Enercoop，2005年公司由國際綠色和平組織和其他一些環(huán)境保護(hù)組織組建，公司銷售的所有電力全部來自于可再生能源，成立時法國還未全面開放售電市場，到2007法國全面開放售電市場，公司擁有200多個客戶，之后因為福島核電站危機(jī)的影響，客戶數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，截止2016年已有4000多客戶，年售電量達(dá)120億千瓦時。在售電方面，雖然價格是法國售電市場上最高的，但是由于公司有超強(qiáng)的社會和環(huán)境保護(hù)承諾，保證每一度電都能來自可再生能源并能追蹤其來源，還是有許多環(huán)保人士選擇Enercoop；在購電方面，售電公司承諾將57%的利潤返還給可再生能源發(fā)電商，支持可再生能源的發(fā)展，截止目前已有115家發(fā)電商成為售電合作社的一員。

但是供銷合作社模式的售電公司也存在相應(yīng)的風(fēng)險，選擇投資哪些發(fā)電站將在很大程度上影響公司的效益，售電公司必須有相應(yīng)的風(fēng)險管控及合適的投資策略。例如德國一家地區(qū)性售電公司選擇投資聯(lián)合循環(huán)熱電聯(lián)產(chǎn)廠，然而由于電力批發(fā)市場電價持續(xù)走低，此類型的發(fā)電廠發(fā)電成本相對較高，無法降低售電公司的購電成本，公司也就無法從中獲利。

三、綜合能源服務(wù)模式

在國外一些售電公司在開展售電業(yè)務(wù)的同時，也對該地區(qū)開展其他能源甚至公共交通、設(shè)施等服務(wù)，也就是城市綜合能源公司。這類公司一般都提供供電與供氣服務(wù)，客戶可以與公司單獨(dú)簽訂用電或是用氣合同，公司也會提供綜合能源套餐，相對單獨(dú)簽訂合同，同時與公司簽訂供電與供氣合同能夠得到更多的優(yōu)惠，這也是這類公司吸引及留住客戶的重要手段。此外有一些地區(qū)性綜合能源公司還提供供熱、供水、公共交通等服務(wù)，讓客戶可以享受多方位的能源服務(wù)。

德國最大的城市綜合能源服務(wù)公司位于慕尼黑，公司主要為慕尼黑及周邊地區(qū)的居民和工商業(yè)用戶提供供電和供氣服務(wù)，其中提供給居民的供電套餐就有7種，例如固定電價套餐，綠色電力套餐，網(wǎng)絡(luò)電力套餐等等。此外公司還提供供熱，供水，公共交通以及租車服務(wù)，近日還推出了電動車充電服務(wù)，對于公司現(xiàn)有客戶可以免費(fèi)使用充電樁，當(dāng)然其他電動車用戶也可以使用充電樁，但是每次充電必須繳納9.9歐的充電樁使用費(fèi)。公司通過捆綁銷售這種方式吸引更多的客戶，提高客戶忠誠度，利潤來源也更多樣化。

但是為了打造這樣的地區(qū)性綜合能源服務(wù)公司，公司除了提供供電供氣服務(wù)外，往往需要經(jīng)營其他一些利潤很少甚至是沒有利潤的公共基礎(chǔ)服務(wù)，如市內(nèi)公共交通，這樣將加劇此類公司的財務(wù)負(fù)擔(dān)，因此導(dǎo)致國外一些地區(qū)性綜合能源服務(wù)公司陷入財政困境，甚至瀕臨破產(chǎn)。但是令人欣喜和非常值得預(yù)見的是，往往在市場上擁有激情動力去推動客戶靈活更換合約的，也都是這些崇尚多元運(yùn)營的綜合能源公司，比如在2016年同樣開始售電改革的日本市場，有著天然氣和電信運(yùn)營經(jīng)驗的售電公司就在這里斬獲不少。

四、綠色售電模式

綠色售電是可再生能源發(fā)展到一定階段之后必然產(chǎn)生的一種售電模式。在德國超過1100家的售電公司中就有超過800家售電公司提供綠色電力套餐，購買綠色電力的終端用戶比重也超過了15%，其中更是有超過1/3的居民用戶選擇了綠色電力資費(fèi)方案。綠色售電通常由獨(dú)立售電商或者小型可再生能源發(fā)電商運(yùn)營，通過銷售經(jīng)過綠色電力認(rèn)證后的電力套餐獲得價差收益。

綠色電力通常價格比普通電價要高，主要的成本在于綠色電力證書的認(rèn)證成本和交易成本。在德國有多家提供綠色電力證書的機(jī)構(gòu)，綠色電力售電商想要銷售綠色電力，必須自己擁有可再生能源電站并通過認(rèn)證，或者和可再生能源電站簽訂附帶證書的長期合約，除此之外只能單獨(dú)購買綠色電力證書。無論通過哪一種方式獲得的綠色電力認(rèn)證都會產(chǎn)生額外的成本，這部分成本都會通過終端電價轉(zhuǎn)移到對此已經(jīng)做好準(zhǔn)備的消費(fèi)者身上。

因為發(fā)電和認(rèn)證并不統(tǒng)一，許多綠色售電商購買的都是可再生能源富余區(qū)域的綠色電力，甚至出現(xiàn)了跨國購買綠色電力證書的方法。北歐的水電資源豐富，價格低廉，是德國許多綠色電力售電商追捧的對象。為了規(guī)范這種行為，德國認(rèn)證機(jī)構(gòu)還能出具綠色電力標(biāo)簽。該標(biāo)簽證明這家綠色售電商銷售的綠色電力中有一定比例來自于近幾年新建的可再生能源電站（每種標(biāo)簽的具體規(guī)則略有不同），以此來刺激綠色售電商不停的尋找新建的可再生能源，這也間接的促進(jìn)了可再生能源生產(chǎn)端的發(fā)展。

為了提高消費(fèi)者的接受度，綠色售電商在營銷上的成本也較高。綠色電力的目標(biāo)客戶主要是關(guān)注氣候變化、熱心環(huán)保事業(yè)的人士、沒有大的經(jīng)濟(jì)壓力，希望為可再生能源事業(yè)出一己之力的人士以及關(guān)心下一代（通常為孩子剛出生的家庭或者老年人）成長環(huán)境的人士。只有在政府和整個行業(yè)的努力下，只有當(dāng)售電公司敢于創(chuàng)新開風(fēng)氣之先，綠色售電的概念才能被普通消費(fèi)者接受。

工商業(yè)用戶盡管對電價比較敏感，也能夠通過和綠色售電商合作，利用綠色電力進(jìn)行產(chǎn)品的營銷宣傳，進(jìn)而達(dá)到雙贏或者多贏。

五、售電折扣模式

通過低價電力贏取客戶是大多數(shù)獨(dú)立售電商初期的發(fā)展策略。在售電公司與客戶之間還未建立最基本的合作關(guān)系之前，能夠幫助客戶省錢是售電公司的核心競爭力之一，售電折扣模式就是在這類價格戰(zhàn)中應(yīng)運(yùn)而生的。

在大多數(shù)國家的電力歷程中，市場開放初期的價格戰(zhàn)通常都在新增的獨(dú)立售電商之間展開。獨(dú)立售電公司能夠提供更加低廉的電力，主要來自于以下兩個方面：一方面由于保底供電的不靈活性和強(qiáng)制性，政府也對這類供電限制了最低和最高的電力價格，提供保底供電的售電公司購電成本相對較高。另一方面一個規(guī)則合理的電力市場提高了電力生產(chǎn)和交易環(huán)節(jié)的效率，有效降低了電力生產(chǎn)成本，這部分紅利通過售電公司的能夠轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。因此競價能力較強(qiáng)的售電公司購電成本也較低，提供的售電套餐也更有吸引力。

為了更好的吸引客戶，售電折扣商不僅提供較低的基本電費(fèi)，還針對新用戶提供誘人的折扣。許多新加入的工商業(yè)用戶能夠通過這類套餐在初期顯著的降低用電成本，而居民用戶更是通過返現(xiàn)和折扣有可能在第一年減少20%的電費(fèi)支出。對于部分用戶甚至可以采取預(yù)交電費(fèi)提供更低折扣的方式。

售電折扣商的主要風(fēng)險是流動性風(fēng)險。售電公司是電力大規(guī)模生產(chǎn)和小規(guī)模銷售之間的紐帶，必須同時參與電力批發(fā)和零售市場。然而這兩種市場的電力結(jié)算方式與結(jié)算時間相差巨大，如果售電公司沒有處理好這些時間差，很有可能因為缺乏流動性而對自身的經(jīng)營造成巨大的影響。舉例來說，工業(yè)用戶的用電量較大，有時候還有供熱的需求。售電公司為了降低市場風(fēng)險，一般通過中長期市場及早確定合同中大部分電力的成本。但是用戶的用電負(fù)荷在一年中并不一致，夏季平均負(fù)荷有可能小于冬季平均負(fù)荷，售電公司在冬季就必須比夏季購買更多的電力來滿足客戶的需求。當(dāng)這種結(jié)構(gòu)性的購電方案比較復(fù)雜，收取電費(fèi)和支付購電費(fèi)用之間存在時間差，就可能放大售電公司的流動性風(fēng)險。

售電折扣商在初期的低價策略之后，必須要通過轉(zhuǎn)型來獲得長久的發(fā)展。隨著電力市場的成熟和售電市場的完善，大多數(shù)售電公司的購電成本差距逐漸縮小，繼續(xù)采用低價策略不僅不容易獲取客戶，還可能過因為沒有管理好資金的流動性而面臨著巨大的風(fēng)險，此時可以利用前期積累的大量客戶，結(jié)合用戶的用能習(xí)慣和用電歷史數(shù)據(jù)，用個性化的套餐吸引客戶。獨(dú)立售電商作為連接電力批發(fā)交易與終端用戶的紐帶，是電力行業(yè)破除壟斷，提升競爭性的關(guān)鍵一環(huán)。他們承擔(dān)著發(fā)掘用戶需求、增強(qiáng)市場活力、開發(fā)新型售電商業(yè)模式，以及提升售電服務(wù)質(zhì)量的重任。在通過低價電力獲取市場份額，站穩(wěn)腳跟之后，多樣化的定價方式與服務(wù)才是這類售電公司成功的關(guān)鍵。

六、虛擬電廠包月售電模式

大范圍虛擬電廠建立的基礎(chǔ)在于擁有眾多分布式可再生能源發(fā)電設(shè)備的控制權(quán)、分布式儲能設(shè)備等一系列靈活性設(shè)備、可再生能源的市場化銷售機(jī)制和一套精準(zhǔn)的軟件算法。基于此類虛擬電廠的電力共享池系統(tǒng)提供了更加新型的售電模式。

在該模式下，加入電力共享池的終端用戶能夠便捷的互相交易電力，通過各自的分布式儲能設(shè)備最大化的使用分布式可再生能源的電力，減少外購電，從而顯著減低用電成本。在德國，已經(jīng)有幾個此類分布式能源社區(qū)在運(yùn)營。

德國曼海姆的Begy公司的電價包月套餐是德國能源互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的優(yōu)秀案例。這是德國第一家推出電價包月套餐的售電公司，用戶只需要每個月支付一定額度的電費(fèi)就能在一個比較大的范圍內(nèi)自由用電。在與客戶簽訂Beg LIVE套餐后，公司會幫助客戶安裝屋頂光伏設(shè)備、家用儲能設(shè)備和電力監(jiān)控設(shè)備，通過將地區(qū)內(nèi)分散的用戶和集中式的電力生產(chǎn)設(shè)備相連，利用IT專業(yè)建模軟件以及內(nèi)建的智能軟件優(yōu)化算法調(diào)配各家屋頂光伏設(shè)備所發(fā)電力的消費(fèi)、剩余發(fā)電量的購買和各個儲能設(shè)備的充放策略，最終在最經(jīng)濟(jì)條件下實現(xiàn)電力生產(chǎn)和消費(fèi)在一定范圍內(nèi)的平衡。這是一種利用虛擬電廠技術(shù)的商業(yè)模式創(chuàng)新，用戶通過包月套餐節(jié)省電費(fèi)，而且用上了清潔的電力。作為售電公司，該公司并不準(zhǔn)備通過售電服務(wù)獲取利潤，而是通過設(shè)備的銷售取得盈利。

另一家已經(jīng)由遠(yuǎn)景能源投資控股的Sonnenbatterie在經(jīng)營家用儲能設(shè)備的同事積累了大量分布式光伏的發(fā)電數(shù)據(jù)，通過比對個用戶之間的發(fā)電和用電曲線，他們挖掘出了不同用戶之間互補(bǔ)用電的潛力。基于精準(zhǔn)的預(yù)測和靈活性強(qiáng)的生物質(zhì)能電廠，Sonnenbatterie構(gòu)建了第一家電力共享社區(qū)。在這個社區(qū)內(nèi)的所有用戶都能夠直接分享自己所發(fā)多余的清潔電力，無人使用時可以儲存在每一家的儲能設(shè)備中。這類分享電力的價格十分低廉，因為相當(dāng)于是自發(fā)自用，相較于外部電力的成本十分低。

總體來說，基于虛擬電廠的共享電力模式對設(shè)備、通訊、計量、算法的要求十分的高，而且必須建立在一定的用戶基礎(chǔ)上。目前電力大數(shù)據(jù)分析，機(jī)器學(xué)習(xí)算法等技術(shù)都在其中有著很好的應(yīng)用。在該模式下一旦形成電力共享的閉環(huán)，新增用戶將會給系統(tǒng)帶來更多的穩(wěn)定性和安全性，這種模式也有著巨大的生命力和發(fā)展空間。

綜上所述，我們可以清晰的看出，售電公司可以有的商業(yè)模式當(dāng)中，與資源稟賦、技術(shù)支持、價格競爭和服務(wù)范圍這四個要素緊密相關(guān)。從國外的經(jīng)驗我們不難推斷，再第一階段追求數(shù)量和速度的發(fā)展之后，無論是政策還是市場本身的意愿，都會推動售電公司們努力向這四個維度縱深發(fā)展，給這個行業(yè)帶來更多的創(chuàng)新。

希望在2017，我們能見證這樣一個充滿速度和激情的大時代！

作者:

陳鏡羽，泰豪科技能源互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部首席翻譯官/售電市場研究員，貴安新區(qū)配售電有限公司派駐交易市場高級經(jīng)理，畢業(yè)于亞琛理工大學(xué)/華中科技大學(xué)，德國華人新能源協(xié)會售電研究團(tuán)隊領(lǐng)隊。

管文林, 畢業(yè)于亞琛理工大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)，德國華人新能源協(xié)會電力市場研究團(tuán)隊領(lǐng)隊。

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