價格觸底洗牌在即逆變器企業如何乘上戶用光伏的東風？

2017-11-09 09:53:41 北極星太陽能光伏網　點擊量：評論 (0)

2017年，得益于政府及行業的共同推動，戶用光伏市場的全面爆發，為整個光伏行業帶來了新的機遇。素有光伏系統心臟之稱的逆變器，開始向著體積更小、效率更高、性能指標更優越的方向發展。據預測到2020年，組串逆

山重水復疑無路布局售后獲成功

互聯網技術的飛速發展，為迫于成本壓力的逆變器企業提供了新的思路，自然而然地開始向逆變器運維，以及產業鏈下游的EPC延伸。其中以華為為首的部分企業開始以逆變器為載體，布局”互聯網+光伏“，進入智能運維市場。奧太也不例外，但與其他企業不同的是，奧太瞄準的是逆變器的售后運維。

據了解，緣于逆變器成本漸趨透明化和人力成本的上升，特別是在偏遠地區，運維人員到現場的服務成本基本與一臺5KW逆變器的售價相當甚至更高。外加，隨著逆變器行業技術門檻的提高，一些沒有獨立生產能力、研發能力較差的企業，在逆變器生命周期之內便被迫離場，造成了一些逆變器售后無門的問題。

而戶用光伏的全面爆發，將導致業主呈現一種分散化的趨勢，大大提升逆變器售后的難度。特別是對于一些國外品牌而言，深入每家每戶維護逆變器，基本成為不可能實現的目標。

奧太把握住了這個關鍵點，順勢而為，開始布局逆變器售后及運維市場。除了利用逆變器，將光伏設備、數據采集器和監控平臺融為一體，綜合運用通訊技術、自動化控制技術、計算機技術，實現光伏電站的監控、運維、管理等功能。奧太還進行了線下布局，徐強向記者介紹到，“為了提高解決售后問題的效率，奧太在全國34個省成立了50多個直屬辦事處，保證技術人員能夠盡快到達業主所在地。”

奧太的售后服務與其他企業最大的不同，在于其不僅提供自身品牌的逆變器售后服務，還提供其他品牌的售后服務。針對不同品牌的逆變器，奧太將通過對發電模塊、發電效率等關鍵問題的檢測，綜合考量之后，根據實際影響情況，為業主提供一體化解決方案。

這種售后運維模式，也將指引奧太逃離低價競爭的漩渦，同相關甚至相同行業的企業達成共識，形成合力，共同引導光伏行業走上健康有序的發展。

榜樣經驗難復制絕知此事要躬行

光伏發電從原來集中式發展逐漸向分散式推進，一個更大的沖擊來自于營銷方式的轉變。當光伏企業選擇進入戶用光伏市場之時，就等于從“B2B”模式轉入了“B2C”模式的戰場，如何實現品牌效應，培養消費者習慣，成為眾企業思索的焦點。

另外，在鐵娘子“董小姐”的帶領下，格力、海爾、長虹等一干傳統家電巨頭正強勢涌入戶用光伏市場。他們稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，給本身不善于B2C營銷的光伏企業帶來了巨大壓力的同時，也指明了營銷方向——渠道為王。

不過，畢竟戶用光伏不同于剛性需求的家電，這些家電巨頭的營銷能力能否幫助他們突圍，還有待時間與市場的檢驗。

2014年，華為順應國內外變化，強勢入場，主導了國內逆變器行業的第三次洗牌。最終與陽光電源、上能占據80%以上地面電站份額，形成近乎寡頭壟斷的局面。此后，華為以組串逆變器為突破口，通過智能光伏戰略占領市場，堪稱逆變器行業的典范。這似乎為其他轉型戶用市場的企業提供了一份別樣的轉型發展指南。

但是誠如營銷戰略家艾˙里斯與杰克˙特勞特在《定位》一書中寫到的，對市場領導者有效的方法對跟隨者不一定有效。“華為的模式是很難復制的，他的品牌價值在市場上，或許已經高于了其產品價值，這不是單純一個工業產品所能夠替代的。”徐強說道，“對于市場上其他企業而言，首先還是做好自己的產品。其次在由傳統市場向戶用市場轉型時，要以前瞻性的眼光，打造自己的發展模式。”

另一方面，打造品牌價值，還需要從培養消費者習慣上入手。逆變器等電子元器件的故障率在5年之后才會凸顯，業主很容易進入追逐利益的隧道視野，忽視逆變器的質量以及適配問題。

據了解，逆變器在理論上可以超配發電10%，在實際中卻出現了超配20%的現象。多超配的這部分，往往會影響逆變器以及整體系統的安全。因此，徐強希望通過記者呼吁業主在前期安裝和日常維護上，除了要考慮建設成本的下降，也要充分考慮光伏電站的整體安全。畢竟，用電安全無小事，一點疏漏就可能引發嚴重的危害。

或許是秉承了山東大學“學無止境，氣有浩然”的理念，奧太公司的逆變器之路走得格外穩健。十余年間，逆變器市場風云變幻，有人榮登榜首，有人鎩羽而歸。而奧太公司從2009年進入逆變器市場以來，歷經三次大浪淘沙般的洗牌后，在技術創新、產品研發、渠道開拓等方面一步一個腳印走出了自己的路。