文｜光伏頭條  魏雪梅

戶用市場風(fēng)生水起，伴隨市場布局與渠道拓展，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商也成為各路企業(yè)爭奪的對象。

天合、愛康、陽光電源等不少大品牌都在加速經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展。比如天合的目標(biāo)是以縣級為單位，構(gòu)建全國2000家經(jīng)銷商；以鄉(xiāng)為單位，構(gòu)建30000家二級經(jīng)銷商。陽光電源要在未來兩年做到3000家縣區(qū)級經(jīng)銷商。而愛康的目標(biāo)是，到2022年，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋1800個縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點10800個……

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)顯得前所未有的珍貴！但產(chǎn)業(yè)方興未艾，廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系似乎也頗為微妙。光伏頭條曾在《圓桌調(diào)查：代理商們到底要什么？訴求與擔(dān)憂究竟是什么？（11個代理商的肺腑之言）》一文中，調(diào)研并呈現(xiàn)了眾多代理商的真實訴求、擔(dān)憂與想法。

本期，以“如何爭取到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？”為主題，光頭君仔細(xì)采訪了7家光伏企業(yè)的高管。具體而言，這些不時征戰(zhàn)在戶用一線，常常和經(jīng)銷商接觸溝通的企業(yè)高管們，他們?nèi)绾慰创龔S家與經(jīng)銷商的關(guān)系，如何給予經(jīng)銷商更多的支持，如何增強彼此的互信與合作？

如何把優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商留住？

如何提高經(jīng)銷商的品牌忠誠度？

本期嘉賓

任曉坤  英利分布式能源股份有限公司副總經(jīng)理

張利霞   深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場部總監(jiān)

劉紅波   桑尼能源家用光伏事業(yè)部營銷副總 

馬超   天馬光伏電子有限公司董事長

陳蒙   陽光電源國內(nèi)戶用光伏銷售總監(jiān)

盧凱   正泰新能源居民分布式光伏事業(yè)部副總經(jīng)理

李君來   力諾電力副總經(jīng)理、商用事業(yè)部總經(jīng)理

          解除經(jīng)銷商的兩大疑問！

——英利分布式能源副總經(jīng)理 任曉坤

我認(rèn)為經(jīng)銷商的疑問主要集中在兩個方面：一是對外部環(huán)境的擔(dān)憂，如政策、市場空間、用戶接受度等；二是對廠家的擔(dān)心，技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品是否可靠等。針對經(jīng)銷商的這兩個主要擔(dān)心，因能公司是這樣看待的：

1、首先國家政策短期內(nèi)是不會減少對光伏行業(yè)的支持力度的。無論是十三五規(guī)劃對分布式光伏裝機目標(biāo)的設(shè)定，還是在巴黎氣候大會上做出的減排承諾，都決定了在二三十年內(nèi)，光伏作為可靠的清潔能源，必然會獲得國家大力支持。

2、補貼方面，的確標(biāo)桿上網(wǎng)電價一直在下調(diào)，但這是建立在成本下降的基礎(chǔ)上的，而且分布式度電補貼標(biāo)準(zhǔn)沒有下調(diào)，因此，依然給終端用戶留足了獲利空間。并且，基于國家對光伏的支持力度，即便標(biāo)桿上網(wǎng)電價下調(diào)了，國家也在積極想辦法給光伏業(yè)主創(chuàng)造多種途徑的收益，如綠色電力交易制度、碳排放權(quán)交易制度等，保證光伏電站業(yè)主的收益。

3、市場空間和用戶接受度就更不是問題了。雖然有變壓器限制，但家用光伏目前整體裝機量太小，離討論變壓器限制的程度還很遠，而且本身國家就正在斥資上千億元在改造農(nóng)村電網(wǎng)和變壓器容量；用戶認(rèn)知度較低正說明市場還處在空白期，正是加大科普和品牌宣傳力度、占領(lǐng)市場的最佳時期，誰在這個時期給用戶灌輸了行業(yè)和品牌的理念，誰就能牢牢樹立在當(dāng)?shù)氐氖袌鲱I(lǐng)軍地位。

在維護代理商利益方面，因能通過更低門檻、更多支持的的因能合伙人模式，在全國范圍內(nèi)廣泛招募合作伙伴。提出了分布式行業(yè)首個全流程檢驗標(biāo)準(zhǔn)，共涉及9大環(huán)節(jié)36個質(zhì)控點；提出了分布式行業(yè)首個售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，24小時響應(yīng)，48小時提出解決方案。

讓市場策略和市場的訴求高度吻合

——古瑞瓦特市場總監(jiān) 張利霞

坦白說，我很少花時間去看行業(yè)文章，這是需要改進的。但你們關(guān)于經(jīng)銷商訴求的文章一推送，我第一時間從頭讀到尾并轉(zhuǎn)發(fā)給我們的市場人員閱讀。客戶的訴求和聲音，就是我們要思考檢討的方向，古瑞瓦特營銷端的指導(dǎo)方針就是“以客戶為中心”。

令我欣慰和坦然的是，從我們逆變器廠家的角度出發(fā)，我們當(dāng)前的市場策略和市場的訴求是吻合的，比如除了政策、補貼、電站并網(wǎng)流程等之外，客戶提及比較多的如設(shè)備質(zhì)量和壽命、服務(wù)、市場推廣支持、合作誠信、交期等，古瑞瓦特基本做到了分布式民用市場的領(lǐng)先水平。

我們的區(qū)域化營銷服務(wù)團隊布局，使得客戶對服務(wù)的滿意度非常高；區(qū)域化培訓(xùn)、群英匯讓客戶全方位了解我們產(chǎn)品的安裝和運維、APP的使用；

針對部分物流響應(yīng)慢的省份進行本地倉庫的布局，更好的響應(yīng)客戶的散單訂貨需求，交貨響應(yīng)時間可以達到24小時；產(chǎn)品的質(zhì)量是古瑞瓦特立足全球戶用市場的生命線，這么多年來我們業(yè)績的領(lǐng)先也證明了我們的產(chǎn)品可靠性。

考慮到分布式電站的生命周期，我們還對客戶開放了授權(quán)服務(wù)工程師培訓(xùn)，對具備初步資質(zhì)的運維人員進行全方位的逆變器和系統(tǒng)知識培訓(xùn)，并持續(xù)跟蹤培訓(xùn)和授權(quán)服務(wù)，使得他們能夠勝任未來幾年的電站運維。在分布式光伏市場，我們是專注并專業(yè)的！

保證全套原裝系統(tǒng)的兼容性和匹配性

——桑尼能源家用光伏營銷副總劉紅波

針對代理商最關(guān)心的支持問題，桑尼成立了專門的扶商團隊，專門扶持代理商，對于經(jīng)銷商在安裝過程中的技術(shù)問題，有不低于兩次的現(xiàn)場指導(dǎo)；

對于經(jīng)銷商的市場推廣事宜，例如開業(yè)支持和活動推廣等，均有專門的人員進行支持；

對于另外的業(yè)務(wù)問題，則有專門的業(yè)務(wù)經(jīng)理在進行對接；可以說，這些事情都是桑尼在做，并且在努力做得更好的事情，目前我們的這些做法已經(jīng)得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可。

我們有個很大的特色，就是我們真正是原廠自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，包括組件產(chǎn)品、逆變器產(chǎn)品、支架產(chǎn)品等，都有自己的工廠和研發(fā)基地。我們沒有貼牌代工，是真正的原廠生產(chǎn)。那么對于全套系統(tǒng)而言，在兼容性方面做了非常多的測試，所以我們的全套系統(tǒng)有非常好的兼容性和匹配性。

同時，桑尼作為一家全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，除去產(chǎn)品方面的把控之外，有一個更大的好處就是我們是同一個廠家，不管我們的家用系統(tǒng)出了任何的故障，一個電話，桑尼就可以進行及時處理。我們經(jīng)銷商會接受桑尼的安裝和售后培訓(xùn)，申請成為桑尼售后服務(wù)商，享受桑尼便捷的售后服務(wù)，以及終端的售后指導(dǎo)及服務(wù)等。

很樂意做大眾普及的工作

——天馬光伏董事長馬超

有代理商們認(rèn)為客戶群體對光伏的認(rèn)識還不夠，我們需要更多的去宣傳光伏品牌。做到光伏普及確實有一定的難度，家庭光伏電站普及難的背后，歸根究底是分布式光伏發(fā)電上網(wǎng)電費結(jié)算難。

由于分布式光伏發(fā)電項目屬于新型發(fā)電業(yè)務(wù)，目前在居民分布式光伏發(fā)電上網(wǎng)電費結(jié)算過程中存在一些困難。按照國家財稅政策規(guī)定，居民分布式光伏發(fā)電客戶結(jié)算上網(wǎng)電量時，需向供電企業(yè)提供結(jié)算憑證，即銷售發(fā)票。

而一般居民作為自然人，不具備法人或個體工商業(yè)主資格，無法提供相應(yīng)結(jié)算憑證，供電企業(yè)無法根據(jù)現(xiàn)有政策依法進行財務(wù)處理。電費結(jié)算要求開具增值稅發(fā)票，但目前自然人投資分布式光伏發(fā)電項目不能進行工商登記注冊，因此不具備開具增值稅發(fā)票的資質(zhì)。

國家出臺的鼓勵分布式光伏發(fā)電的相關(guān)政策，只是一個框架性文件，在結(jié)算發(fā)票等問題上需要進一步細(xì)化、落實，這不只是電力部門一家的事。因此，在光伏發(fā)電上網(wǎng)電費結(jié)算難的大趨勢下，家庭光伏電站普及難無疑是一大難題。

在推行分布式光伏方面，天馬光伏選用優(yōu)質(zhì)的原材料進行光伏組件生產(chǎn)，保證組件的品質(zhì)、效率和產(chǎn)量，為天馬光伏品牌的推廣做到嚴(yán)格的質(zhì)量把控。

為了做到分布式光伏知識的普及，天馬參加多種論壇，只要有機會給群眾普及光伏的好處，天馬都很樂意去做，站在市場和客戶的角度，以淺顯易懂的語言和案例分享分布式光伏發(fā)電知識。

公司在具體經(jīng)營上，采取電站項目開發(fā)帶動組件銷售，以高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化效能的組件建設(shè)開發(fā)優(yōu)質(zhì)光照條件地區(qū)的太陽能電站。

需要從三個方面考量產(chǎn)品質(zhì)量

——陽光電源戶用銷售總監(jiān)陳蒙

保證產(chǎn)品質(zhì)量需要從以下幾點考量：

第一，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)是否長期專注從事該項業(yè)務(wù)，專注是產(chǎn)品質(zhì)量保證的基石。

第二，研發(fā)投入是企業(yè)的現(xiàn)有實力和未來潛力的保障，高研發(fā)投入可以保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

第三，有完善的解決方案，針對地面、復(fù)雜山丘、水面、工商業(yè)屋頂、戶用屋頂?shù)葓鼍埃锌茖W(xué)的方案設(shè)計和設(shè)備選型，以確保系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

企業(yè)的售后服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展而配套的，一個售后服務(wù)完善的企業(yè)一定是一個布局全國（世界）的企業(yè)。其次是應(yīng)用經(jīng)驗也就是累積裝機量，累積裝機量越多的企業(yè)，配備的售后服務(wù)資源就越多，服務(wù)才越及時。再次是行業(yè)地位，同行業(yè)間一般大企業(yè)比小的企業(yè)的售后服務(wù)好。 最后，售后服務(wù)好壞還取決于備品、備件的庫存。市場占有率高的企業(yè)，其備品、備件庫存越全，能滿足未來光伏電站整個生命周期維護的需求。

分布式市場的前景非常廣闊，對于代理商來說毋需置疑是市場的容量問題。其次，代理商選擇代理的產(chǎn)品要慎重，需要對生產(chǎn)企業(yè)進行深入的調(diào)研和考察。

為代理商提供8大支持

——正泰新能源居民分布式光伏事業(yè)部

副總經(jīng)理盧凱

正泰多晶組件提供了25年的線性質(zhì)保，第1年功率不低于出廠功率的97.5%，從2年到第25年，年衰減率不高于0.7%。除我們公司提供的質(zhì)保以外，我們還與第三方的慕尼黑再保險公司（Munich Re）合作，為客戶提供更多的保障。

我們公司對代理商提供以下支持：

培訓(xùn)支持：開展專題培訓(xùn)和每周例行培訓(xùn)，對代理商從科普宣傳、項目推廣、品牌展示、施工安裝、安全防范等專題培訓(xùn)

技術(shù)支持：提供崗前培訓(xùn)，崗中專人現(xiàn)場安裝指導(dǎo)服務(wù)，崗后總結(jié)指導(dǎo)

售后支持：25年組件輸出功率線性質(zhì)保，10年組件和逆變器質(zhì)保，

市場推廣支持：提供各類宣傳資料、店面設(shè)計方案和產(chǎn)品陳列指導(dǎo)等。

金融支持：由國內(nèi)大型保險公司承保，提供10年免費保險服務(wù)，保障無憂投資，與國內(nèi)主要金融機構(gòu)建立全面合作。

品牌支持：正泰全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，產(chǎn)品原裝保證。

智能監(jiān)控：運用手機實時監(jiān)控電站發(fā)電情況，保證發(fā)電量。

銷售支持：原裝保證的同時提供行業(yè)較低價格政策，并具有返利政策。

幫經(jīng)銷商解決各種“痛點”

——力諾電力副總經(jīng)理、

商用事業(yè)部總經(jīng)理李君來

目前階段經(jīng)銷商想要的，首先是要保證自己能獲得豐厚的利潤，這就要求我們必須為經(jīng)銷商和客戶提供質(zhì)量可靠、價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，這又反過來要求我們企業(yè)必須強練內(nèi)功，增強自身的實力。

為此，我們公司在自有設(shè)計院強大的技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)上，加大了與各大科研院所、高校的聯(lián)合，積極探索新技術(shù)、新材料等的應(yīng)用，為客戶提供靠得住，用著值的產(chǎn)品；

其次，經(jīng)銷商肯定會需求企業(yè)的支持，包括人員、費用、物料、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)等，為此，我司不斷加大對一線營銷團隊及客服系統(tǒng)的投入，做到對客戶從購前到售后的全程服務(wù)，積極配合經(jīng)銷商做好店招設(shè)計安裝、店面陳列等的布局，在產(chǎn)品的安裝過程中嚴(yán)格督導(dǎo)，并定期對經(jīng)銷商開展集中的技術(shù)培訓(xùn)等活動；

再者，好多經(jīng)銷商反映想在與電網(wǎng)部門的對接上能獲得公司的幫助，我司也充分利用自身積累的各類資源積極予以協(xié)調(diào)；最后，代理商期望公司乃至國家的政策能穩(wěn)定持續(xù)下去。

現(xiàn)在相關(guān)的企業(yè)遍地開花，其中不同的經(jīng)營模式、不同的產(chǎn)品質(zhì)量，造成現(xiàn)在的市場魚龍混雜，大量的無序競爭對行業(yè)造成諸多不良影響，不利于行業(yè)健康有序發(fā)展。我司也積極與各大廠家協(xié)調(diào)，籌備建立行業(yè)聯(lián)盟，設(shè)定準(zhǔn)入門檻以規(guī)范市場亂象，為行業(yè)的有序發(fā)展和經(jīng)銷商及用戶的利益保駕護航。