大咖對話丨市場亂象頻生分布式能源發展需追求技術與模式的多樣化創新

2017-11-25 11:30:07 北極星太陽能光伏網　點擊量：評論 (0)

在政策及行業的共同推動下，分布式光伏飛速發展，成為光伏行業的新風口。但伴隨爆發式增長勢頭而來的，也有一系列市場亂象。特別是在戶用光伏方面，存在安裝場景較地面電站復雜，老百姓對于光伏產品認知度較低，

在政策及行業的共同推動下，分布式光伏飛速發展，成為光伏行業的新風口。但伴隨爆發式增長勢頭而來的，也有一系列市場亂象。特別是在戶用光伏方面，存在安裝場景較地面電站復雜，老百姓對于光伏產品認知度較低，從業者專業度不夠，經銷商的銷售及安裝規范沒有標準等等問題。對此，眾業界人士表示，戶用光伏企業應當通過技術與模式的不斷創新，激發市場活力，解決終端用戶難點，從而推動行業的良性發展。

2017年11月24日，在2017年第七屆加強應用長江經濟帶“一帶一路”分布式能源創新發展論壇上，數位業界大咖對分布式能源發展的技術創新與模式創新進行了討論。

目前，針對分布式光伏行業發展的種種問題，以及分布式光伏處于轉型期的實際情況，眾多一線企業圍繞用戶需求展開了大量探索。不少光伏企業將產品營銷和設計進行了結合；通過開展經銷商培訓，提升從業者專業能力；或通過構建服務、設計和建筑一體化、搭建分布式光伏金融支撐體系，促進分布式光伏行業的健康持續發展。

以下為發言實錄：

參與專題對話二“分布式能源發展的技術創新與模式創新”的嘉賓為：

對話主持人：何繼江清華大學能源互聯網創新研究院政策發展研究室主任

對話嘉賓：

張林海無錫尚德益家新能源有限公司副總經理

劉琪江蘇固德威電源科技股份有限公司產品經理

田小亮南京日托光伏科技股份有限公司區域銷售總監

梅曉東陽光電源股份有限公司家庭光伏事業部技術總監

張利霞深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場總監

陸荷峰寧波錦浪新能源科技股份有限公司市場總監

焦曙光平安國際融資租賃有限公司總監

主持人：我們進行專場對話第二場是分布式能源發展的技術創新和模式創新，下面有請專題對話的嘉賓：無錫尚德益家新能源有限公司副總經理張林海、江蘇固德威電源科技股份有限公司產品經理劉琪、南京日托光伏科技股份有限公司區域銷售總監田小亮、陽光電源股份有限公司家庭光伏事業部技術總監梅曉東、深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場總監張利霞、寧波錦浪新能源科技股份有限公司市場總監陸荷峰、平安國際融資租賃有限公司總監焦曙光。

你們介紹一下你們的產品創新、技術創新或者商業模式上的創新。

劉琪：各位朋友大家好，本來黃總今天準備過來交流，可能我沒有他的高屋建瓴。我們固德威在分布式這塊占了很大的優勢，因為固德威自成立以來就是做分布式的。我們始終以用戶為中心考慮問題，就是說多與用戶進行多方位的鏈接，不單單是關注賣逆變器。如果我們光做逆變器這塊很簡單，但是用戶所需要的不局限于產品。大家知道目前分布式存在比較分散的特點，再一個用戶的專業度有待提高，特別是像之前在內蒙做過一些項目，當地的百姓對這個東西了解不夠，可能有一點排斥。購買過固德威逆變器的朋友，在我們的包裝箱里面除了放我們本身的產品以及用戶說明以外，我們還專門有一張紙，就是介紹用戶在裝整個系統的時候，結合大量的售后經驗，給大家的一些建議，目的就是讓光伏系統搭配起來，讓安裝更加便利，而不僅僅局限于逆變器本身。

我們固德威也做大量的培訓，這些培訓其中百分之七八十都是為客戶普及逆變器以外的技術知識，當然我們的初衷就是為了幫助客戶做一個指導。經過多年的積累，反過來用戶到給了我們意外驚喜，反饋給我們很多建議，包括產品改進建議，同時刺激了我們產品的研發。

主持人：因為安裝情景不一樣，大電站和家用不一樣，你們客戶提出的反饋對你們的產品有改進嗎?

劉琪：我們在噪音這塊做了很大的改進，我們逆變器正在推動一波工業美學潮流。我們固德威做產品規劃的時候就做多維規劃，包括并網逆變器和儲能逆變器，以及一些配套產品。這都是我們的一些創新。

主持人：古瑞瓦特，你們的逆變器有什么新的方面?

張利霞：我們應該是戶用前三的逆變器企業，我們在這塊兒的體會也是比較深的，我們古瑞瓦特始終堅持提供高性價比的產品，也就是說要符合用戶預期的市場環境價格，另外我們就是要注重產品的品質，提供良好的售后服務。現在分布式市場發展非常快，我們發現客戶群體專業度、運維能力都相對比較欠缺。因此，我們首先要保證的是產品性能要足夠穩定。其次要解決終端用戶的售后問題我們的公眾號前段時間推出了一篇關于古瑞瓦特客服特系的文章，我們追求全方位的客戶服務。只要我們的客戶投訴說客服電話沒有人接，我們就要檢討為什么沒有接到電話。

盡管我們堅持產品的品質要足夠好，但是任何的電子類產品肯定有不良，沒有一家有零的不良率，而且逆變器這個產品在光伏系統中承擔了一個重要角色，第一個就是電力變換，第二個就是系統發生故障的時候擔任報警角色。可能有時候逆變器沒有壞，但是就是報故障。

主持人：實際上是運維體系。

張利霞：對，所以我們要把服務做好。我們一直堅持以客戶為中心，發掘客戶的訴求。比如說考慮客戶的運維麻煩、運維成本，古瑞瓦特在今年年初就推出在線智能客服系統，可以遠程解決一些售后問題，客戶可以在系統上看他安裝的電站的故障。古瑞瓦特做得比較早，那個時候我們就已經組建了監控團隊，我們做APP開發、服務器，我們這個團隊是非常成熟的，系統性、自主性、軟件性我們都可以研發，這是我們的一大優勢。我們要和客戶一起開拓市場，也就是全方位做客戶服務。

剛才提到創新方面，上午也提到我們國家最近出臺的很重要的政策，就是分布式市場售電的相關政策，加上我們的開發空間非常大，所以大家對分布式市場前景和增長規模是絕對有信心的。古瑞瓦特開發互用儲能、工商業儲能，我們去年年中的時候就把未來的業務愿景定了，我們希望做全球用戶側的智慧能源管理供應商，我們在國內市場重點會推廣用戶側的智慧能源管理，做一個用戶側的系統，這是我們的愿景。我們商業儲能存儲一體機是100KW，這個在國外已經批量化的做了很多項目，國內也有，但是現在基于市場環境的成熟度和政策環境的因素，還是不太大。

主持人：戶用儲能是多大的規模?

張利霞：逆變器功率做到5KW左右，控制器在3KW，配5到10度電的電池。儲能的成本還是比較高的，對于老百姓來說不太可能，對于工廠來說還是有很大的發展空間。國外有很多開發商蓋房子的時候，就開始設計光伏儲能系統。

主持人：下面有請尚德益家的副總經理張林海講一下。

張林海：尚德益家是在分布式蓬勃發展的時候順應潮流誕生的，尚德很早就接觸了一些分布式。我們尚德的客戶主要在日本、歐洲。整個分公司這塊兒，不像逆變器方面有很深的技術做支持，但是尚德益家這邊傾向于給戶用客戶提供全套的服務。分布式現在魚龍混雜，各種風險都存在，更大的風險在未來的三到五年，到時候可能會出現各種各樣的問題。尚德益家提供一站式服務，從我們反饋數據來講，30%以上要求客服去現場解決問題的都是分銷商設計不到位，導致發電量達不到預期。因此，我們現在提供的服務是，只要你有需求，我們馬上就可以到現場幫你解決。我們聯合第三方機構成立了一個培訓公司，給有需求的從業者提供相應的培訓，以及行業政策方面信息的指導，包括辦理各種手續方面的指導，以及一些設計、施工方面的支持。我們做了施工模型，包括后期運維在內，構建了全套服務體系。在德國我們有一家運維公司，在全球已經擁有了13GW的光伏電站在運維，整套的智能監控系統非常健全。

從尚德益家角度來講，是希望提供更好的服務給用戶，從組件產品來講高效發展是一個趨勢，也不用多說了，另外我們創新更看好的是建筑一體化。劉總講接受信息反饋和市場需求，我們也接受信息反饋。那個房子是結合設計開發的，不裝瓦的，搭好木板的屋頂，整個組件系統一裝就可以了，不同的組裝方式我們也在進行一些創新，另外我們還要考慮更加美觀。

主持人：一個是在產品營銷方面和設計結合，第二個是經銷商的培訓，第三個是建筑一體化的創新。下面到了陽光電源，你們是逆變器最強，你們有什么新花樣?

梅曉東：陽光電源是做戶用，講到陽光電源的戶用系統一定要講到2013年，我們在合肥做了一個光伏戶用扶貧。自從那個時候，我們2013年的時候首次和合肥提出光伏、農業相結合的模式，全國第一批的光伏扶貧電站并網，開啟了我們的先河。截止到目前為止我們已經做了10萬戶扶貧，全部是戶用的，基于這方面的應用和技術積累，推出了標準的戶用光伏系統。目前基于逆變器的優勢，從系統層面去考慮如何把我們這個優勢放大，通過我們支架的優化設計，包括我們核心的優勢，我們和電池板的深度結合。現在，每年10GW逆變器的發布，可能有40%來自于陽光電源的逆變器，這個逆變器并網之后，數據源源不斷通過逆變器接入我們的平臺，這個平臺可以進行大數據分析。電池板真實的發電量基于大數據的分析和認知，我們深度定制了一些電池板的技術，保證多發電。我們的口號是多發電，選陽光。通過技術創新可以保證每天多發電幾小時，這是我們技術上的創新。在戶用系統上，包括無人機的勘測也是在開發，因為戶用系統裝的時候人去測量的話很耗費精力，我們開發無人機系統可以在線通過我們的輔助勘測和軟件，就可以布局出來屋頂到底能裝多少千瓦，減少人力的消耗。

主持人：挺好。還有南京日托的田小亮。

田小亮：南京日托最早是從領跑者做大地面電站開始進入光伏行業的，偶然看到了分布式的發展前途，我們也和錦浪、固德威也有前期的合作。光伏行業從剛開始單一的產品教授走到了后面一個系統的服務，屬于是一個賣服務，不光是賣產品，還要賣服務。我們基于這個出發點，現在我們在逆變器這塊兒，還有支架線纜這塊兒展開了合作，推出了日托戶用分布式系統。因為從我們走出去看的這一塊兒，發現了一些問題，在一些市場上，老百姓對于光伏產品不是特別了解，出現了一些比較亂的市場現象。所以我們基于這些推出了不一樣的銷售策略，讓大家去體驗一下領跑者級別的系統，讓領跑者的電站也安裝到我們的屋頂上。推出這個系統之后我們又發現了一些問題，正在逐步一件一件地解決。地面電站場景比較單一，然而屋頂安裝場景比較復雜，經銷商安裝有規范也有不規范的。有一部分是從地面電站轉過來的，也有一部分是從其他行業轉過來的，我們也展開了一定的培訓，規范他們的安裝，保證老百姓的發電量有更高的收益。

從產品技術創新方面，南京日托專業生產MWT產品，即金屬穿透纏繞，我們不說金屬穿透纏繞，我們說是“沒問題”組件。我們的組件有四高，高可靠性、高發電量、高顏值、高回報。在競爭比較激烈的市場上我們推出了MWT組件，增加了市場的差異化競爭，避免打價格戰。我們是想把戶用市場變得更加規范化，因為我們還是考慮收益問題，包括后面我們推出的光伏貸系統，讓大家零首付安裝。光伏貸在現有階段，存在百姓對產品不了解、不認可的情況。

主持人：你們可以回購。

田小亮：我們也在不斷摸索，因為里面有很多的金融手段，后面我們也在考慮怎么把市場變得更規范。

主持人：剛才講到光伏貸的模式，請焦曙光談一談你們有什么方式?

焦曙光：平安租賃成立于2013年1月份，到現在只有4年多的時間，這個過程中我們有2千億的規模。在快速發展過程中一直不斷致力于金融深入產業的探索。在2013年，我就開始帶領我們的一個團隊往綠色金融方向進行探索，進入地面電站、風電的市場。2015年開始探索分布式光伏，當然今年開始又探索天然氣市場。在分布式光伏這個市場，因為我們是2015年開始的，從風險上是成熟了，但是從效率上暫時不是非常成熟。以2017年為例，我們總共批了超過100單工商業分布式的項目，平均每單只有1千多萬。在戶用項目上也做很多嘗試，但是還沒找到風險可控、效率比較經濟的模式，還在探索過程中。

分布式和地面的差異，第一點在風險的規避上，地面電站的投資者實力會比較強，可以通過主體受信的方式，不需要強調產業的專業性。但是分布式投資者是非常復雜的，并且非常分散，在這樣一個情況下，我們需要對產業的認知很強，需要把這個項目當做最終的風險承擔主體。第一個就是保證分布式光伏項目是可以持續穩定發電的，第二個就是穩定的發電可以變成現金流，第三個是項目公司和股東隔離開。我們會進行一定的參與或者審核，來驗證電站的質量。此外，要保證穩定現金流，保證用電主體的資格比較好。再就是有很好的融資模式出來，不會因為電網的拖欠導致現金流不匹配。通過這種方式去進行一些操作。

第二個創新點，我們現在也在不斷摸索，就是經濟性的問題。因為我們以前做地面電站、風電和水電的時候單筆金額在3到5個億，今年我們做了100多單，平均金額1千萬。人均的簽約模式是一定的，但是現在合同數量和項目數量大幅提升，我們也在用標準化的方式進行解決，按照一定的標準匹配大家的需求，這塊兒也在不斷優化中，通過IT技術的搭建進行提升。現在來說比較成熟的服務應該說三類，第一類就是大家有意向長期持有工商業屋頂電站，有長期融資需求的朋友可以來找我。第二類是大家有比較好的屋頂，但是找不到比較好的產業，我們可以一起參與其中，匹配相應的資金。第三類是擔心回款的可以來找我們，如果是我們來跟大家簽產能協議和回款，大家的擔憂會小一點，或者說更好地維持財務的利潤。

主持人：今天7位進行了介紹，講了逆變器和以前有什么不同，在產品方面和經營方面的創新。光伏企業也做了這方面的設想，服務、設計和建筑一體化。最后搞金融地講分布式光伏金融支撐體系。今天內容非常豐富，這樣的分享還是非常難得。感謝各位嘉賓，謝謝大家!

(發言為現場速記整理，未經嘉賓審核)