關(guān)注戶用光伏市場(chǎng)中企業(yè)近五年，老紅有了一個(gè)結(jié)論：企業(yè)家對(duì)這一市場(chǎng)本質(zhì)的認(rèn)知決定這個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，商業(yè)模式則決定企業(yè)的興衰生死。不同的認(rèn)知，決定不同的商業(yè)模式。很是認(rèn)同“投資的本質(zhì)是認(rèn)知的變現(xiàn)”這句話。

于是光伏企業(yè)家對(duì)戶用光伏市場(chǎng)本質(zhì)的認(rèn)知，就成為老紅關(guān)注這一市場(chǎng)中企業(yè)的入口。伴隨戶用光伏市場(chǎng)的快速發(fā)展，企業(yè)家們對(duì)這一市場(chǎng)本質(zhì)的認(rèn)知是豐富的。

因?yàn)椤?018年的光伏能否“商業(yè)模式碾壓”》一文，江蘇協(xié)統(tǒng)新能源的廖軍微信老紅：“格力、海爾才會(huì)是戶用分布式最后的王者。如果戶用一年能有200萬(wàn)戶以上，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)有千億，格力海爾介入就能有50%以上的份額，也就是一個(gè)產(chǎn)品就能增加200個(gè)億，對(duì)它們目前的業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)說(shuō)就很有意義了。戶用需要的企業(yè)品牌、安裝能力、金融、供應(yīng)鏈，格力海爾甚至美的都不缺。它們連代理商都是現(xiàn)成的。民間對(duì)格力、海爾的信任度也是現(xiàn)成的。任何商業(yè)模式在它們面前都是渣”，并希望就此話題與老紅開(kāi)展一場(chǎng)討論。

這是典型的把戶用光伏類比電器銷售的思維，雖然廖軍的語(yǔ)氣斬釘截鐵，但一個(gè)問(wèn)題隨之而來(lái)：2018年的戶用光伏市場(chǎng)沒(méi)準(zhǔn)兒就要實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)戶了，為什么著名電器企業(yè)還不現(xiàn)身？為了回答廖軍，老紅向已經(jīng)與著名電器企業(yè)合資開(kāi)發(fā)光伏市場(chǎng)的長(zhǎng)虹特億陽(yáng)光的祁海珅請(qǐng)教，他也只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：為什么那些大型電器企業(yè)至今沒(méi)有規(guī)模化進(jìn)入這一市場(chǎng)？

對(duì)戶用光伏市場(chǎng)本質(zhì)的認(rèn)知看似豐富，總結(jié)起來(lái)卻無(wú)非兩類：使用價(jià)值思維——像賣電器一樣賣光伏產(chǎn)品；投資價(jià)值思維——像賣理財(cái)產(chǎn)品一樣賣光伏產(chǎn)品。五年過(guò)去了，兩種思維難分高下，戶用光伏市場(chǎng)賣什么的問(wèn)題，也困惑了老紅五年。

過(guò)去在對(duì)是使用價(jià)值還是投資價(jià)值思維的思考中，老紅是傾向于后者的。這不僅是因?yàn)楂@得了大量業(yè)內(nèi)朋友的認(rèn)同，也是因?yàn)橛星缣炜萍歼@樣投資價(jià)值思維成功的案例。

近來(lái)，老紅發(fā)現(xiàn)自己可能錯(cuò)了。

老紅過(guò)去不支持使用價(jià)值銷售思維的一個(gè)重要案例是《高紀(jì)凡加油》中的一句話：“在戶用市場(chǎng)打拼了20年的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)，至今也只有全國(guó)著名品牌產(chǎn)品，而沒(méi)有全國(guó)范圍的成功推廣企業(yè)”。老紅現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到：太陽(yáng)能熱水器與太陽(yáng)能光伏的銷售思維是不能進(jìn)行類比的。因?yàn)樘?yáng)能熱水器賣的只是一個(gè)產(chǎn)品，突出的是使用價(jià)值。光伏賣的是一個(gè)系統(tǒng)，突出的是服務(wù)。

戶用光伏市場(chǎng)賣的是既包括使用價(jià)值又包括投資價(jià)值的一個(gè)系統(tǒng)。

在戶用光伏銷售市場(chǎng)，有“光伏系統(tǒng)”之說(shuō)，但那只是技術(shù)層面的“系統(tǒng)”。這里的“系統(tǒng)”，是指在戶用光伏市場(chǎng)以提供服務(wù)為手段，銷售的是包括使用價(jià)值和投資價(jià)值的一個(gè)“系統(tǒng)”。

這個(gè)“系統(tǒng)”應(yīng)當(dāng)包括光伏發(fā)電、儲(chǔ)能、智慧能源、綠色出行等物理形態(tài)帶來(lái)的使用價(jià)值，也應(yīng)當(dāng)包括以上所有使用價(jià)值產(chǎn)生的能效管理帶來(lái)的投資價(jià)值。戶用市場(chǎng)中企業(yè)只有具有這樣的認(rèn)知，從賣這個(gè)“系統(tǒng)”的思維出發(fā)，才會(huì)形成獨(dú)特的、有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。

既然戶用光伏市場(chǎng)賣的是包括各種物理形態(tài)下的使用價(jià)值，也包括不同交易形態(tài)下的投資價(jià)值，那么，對(duì)是使用價(jià)值還是投資價(jià)值任何一種銷售思維的排斥都是不對(duì)的，對(duì)任何一種商業(yè)模式的否定也是不對(duì)的。

或者說(shuō)，無(wú)論是從使用價(jià)值思維出發(fā)，還是從投資價(jià)值思維出發(fā)都是成立的，但是必須具有“系統(tǒng)”的基礎(chǔ)認(rèn)知。

戶用光伏市場(chǎng)“系統(tǒng)”是隨產(chǎn)業(yè)環(huán)境的發(fā)展而變化的。

目前老紅所說(shuō)“系統(tǒng)”還屬于認(rèn)知范疇，不是一個(gè)完整的現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)，因?yàn)樗请S著戶用光伏市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的發(fā)展而變化的。產(chǎn)業(yè)環(huán)境的發(fā)展包括實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值的物理范疇的進(jìn)步，也包括實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值的市場(chǎng)范疇的進(jìn)步。技術(shù)的物理形態(tài)進(jìn)步又會(huì)促進(jìn)交易市場(chǎng)形態(tài)的進(jìn)步，比如區(qū)塊鏈技術(shù)的出現(xiàn)，一定會(huì)改變戶用電力交易平臺(tái)的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的時(shí)間。

在戶用光伏市場(chǎng)，需要實(shí)現(xiàn)的使用價(jià)值是一個(gè)系統(tǒng)，是一個(gè)隨著技術(shù)的進(jìn)步而逐步實(shí)現(xiàn)和拓展的系統(tǒng)。進(jìn)入智能時(shí)代短短20多年時(shí)間，人類就經(jīng)歷了從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)再到區(qū)塊鏈不同革命性物理形態(tài)的快速發(fā)展，伴隨這一發(fā)展，光伏人對(duì)光伏發(fā)電+儲(chǔ)能技術(shù)+智慧能源管理+綠色出行等使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式，是伴隨其物理形態(tài)的進(jìn)步而變化。

在戶用光伏市場(chǎng)，需要實(shí)現(xiàn)的投資價(jià)值也是一個(gè)系統(tǒng)，是一個(gè)隨著不同交易市場(chǎng)的建立和完善而逐步實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)。當(dāng)前中國(guó)電力市場(chǎng)改革才剛剛開(kāi)始，電力交易、峰谷價(jià)差、綠電價(jià)格等投資價(jià)值的實(shí)現(xiàn)只能伴隨電力交易市場(chǎng)、減排交易市場(chǎng)、綠電交易市場(chǎng)的建立而實(shí)現(xiàn)，而形成戶用光伏市場(chǎng)中企業(yè)成功的商業(yè)模式。

因?yàn)榧夹g(shù)水平在不斷進(jìn)步中、電力交易市場(chǎng)在快速完善中，所以戶用光伏市場(chǎng)“賣”的這個(gè)系統(tǒng)也在變化中。當(dāng)前，我們雖然不知道戶用光伏市場(chǎng)使用價(jià)值的終極物理形態(tài)是什么樣，但是我們一定知道投資價(jià)值的終極市場(chǎng)形態(tài)是：從今天賣光伏發(fā)電、賺補(bǔ)貼的錢，到明天賣光伏發(fā)電的能效管理、賺電力價(jià)差的錢。

既然市場(chǎng)環(huán)境是變化的，戶用市場(chǎng)中光伏企業(yè)的認(rèn)知也一定是變化的，商業(yè)模式也是變化和多樣的，在現(xiàn)實(shí)中莫衷一是。至于商業(yè)模式的合理與否，不取決于企業(yè)家自己認(rèn)為如何，也不取決于評(píng)論者的評(píng)論如何，只取決于資本的看法如何。

雖然到目前，還沒(méi)有哪一家著名資本對(duì)戶用光伏市場(chǎng)中商業(yè)模式規(guī)模的投入，但是這一市場(chǎng)的發(fā)展速度在超乎想象，脫穎而出的企業(yè)隨時(shí)可能出現(xiàn)，給資本觀察的時(shí)間不多了，相信資本比戶用市場(chǎng)中企業(yè)更著急。

相信資本很快就會(huì)做出自己的選擇，就像高瓴資本張磊說(shuō)的：“一個(gè)企業(yè)家能看清楚生意的本質(zhì)是什么，他的理念和格局觀就是不一樣的。我們要找的是具有偉大格局觀的堅(jiān)定實(shí)踐者。”