企業級SaaS產品，不論是平臺類的，還是切入熱門垂直領域的，都已經進入到搶奪市場份額的白熱化競爭階段。

　　在布局全國市場上，顯然鋪城市渠道的模式，在增長效率上是明顯優于直銷體系。

　　2018，作為見分曉的一年，許多SaaS公司都在緊鑼密鼓的加緊城市渠道的鋪設和運營。

　　好的渠道業績，離不開一套量身定做的渠道市場戰略。

　　然而，少則幾十個城市，多則成百上千個城市，如何用低成本和精細化的方式去鋪開各個城市的市場呢?

　　畢竟，能夠鋪天蓋地打廣告的也就只有釘釘這些少數的資本贏家。絕大多數的營收不錯的SaaS公司，還得精打細算，才能做好這本全國市場的賬。

　　在做區域市場的時候，必然遇到一個問題是，區域反饋市場影響力不夠，市場聲音太小。

　　另一方面，市場人員在辦會銷、物料支持等區域市場支持上忙得前額貼后腦，再說支持不夠的話就只好加人了。

　　然而加人就一定能解決問題嗎?

　　未必是，人力的增加看似做了更多的事情，但是本質問題卻沒有解決，市場效率還是低下，市場管理成本也沒有得到優化。

　　因此，必須從根本上來解決這些痛點，首先，需要分析區域的現狀，比如市場影響力不夠到底是指什么，然后根據痛點來設計相應的市場方案;

　　另一方面需要樹立機制，把被動的渠道支持變為主動的市場推進，這樣才能做到全國的投入產出可量化和可預測;

　　最后，渠道運營需要做區分和做試點，讓一部分城市先“富”起來，打造城市標桿，從而輻射更多的區域。

　　三年多的摸索和嘗試，走過許多彎路，踩過很多坑。最后，才總結出了下面這套解決思路：梯隊運營、城市培植、多維營銷。

　　梯隊運營

　　城市渠道模式，不論是城市代理商，還是城市合伙人，不同城市的團隊能力、城市資源、客戶規模、城市特點，甚至對于市場的意識也是不一樣的。

　　所以必須根據城市的情況做梯隊運營，而不是單純的規模化投入。

　　這里一個劃分標準主要是業績和城市潛力，依次劃分為三到四個梯隊。然后以梯隊為標準來配置后續的活動戰略和城市資源。

　　一線梯隊，可以配置更多樣的活動，打造更多的城市熱點事件，并且開始搭建城市生態圈，從而提升綜合的輸出，樹立在當地的行業領導地位。

　　再比如二線梯隊，在活動配置上側重于規模化的業績提升，從而幫助躋身一線梯隊。

　　對于三線梯隊，更多的是幫助提升團隊的信心，培養他們的市場意識和能力。

　　城市培植

　　如果把除了銷售行為之外，其他所有的市場工作都劃歸給市場部門和渠道部門的話，不僅會導致支持團隊越來越龐大，銷售業績也會更早的遇到瓶頸。

　　深入一線的城市代理商，不論是資源上還是信息上，往往來的更為準確。

　　因此，城市培植的意義在于培養代理商自身的市場能力。

　　比如拿會銷來說，原則上是小型會銷完全由代理商自己做，中型會銷由市場部門支持做，而大型的會銷則由市場部門幫助來做。

　　在這過程中，把做的好的經驗形成標準，輸出相應的會銷指導手冊給到各個城市。

　　另外，也需搭建相應的激勵機制，比如設立城市資金包和資源包，通過這種方式，可以實現公司資源配置效率置最大化。

　　此外，我們還會搭建城市的生態圈體系，通過打通城市的其他行業資源，來幫助城市建立可持續的生態發展體系。

　　多維營銷

　　會銷雖然是解決toB銷售效率問題的有力武器，但是，只靠單一的會銷模式是不夠的。

　　這里，就需要用到多維營銷的方法，打造多元化的市場活動。具體可以有以下四個維度：

　　規劃化提升業績，例如不同規模和針對不同行業的會銷;

　　高舉高打，例如抱團進行市場教育、觀點輸出的行業峰會、媒體峰會等;

　　強化品牌認知，例如產品發布會、渠道峰會等;

　　增值和創新，比如幫助客戶成功的客戶研習會、公開課，甚至是一些行業公益活動等。鼓勵創新，并且把取得效果的活動進行復制，這樣才能始終走在行業的前面

　　最后，在鋪開戰略之前，找準切入點是非常重要的。為什么要找切入點?

　　其實，在這之前，也許你已經在各個區域開展了一些市場活動，做了一些市場支持，但是成效卻不那么明顯。

　　因此，你這個時候急需來打一場漂亮的戰役，一方面是增加區域團隊對于市場的信心，為后面更多市場活動的鋪開打下基礎。

　　另一方面，對于公司的管理層，你也需要讓他們先看到效果，便于后面全國方案的推進。

　　那如何選擇切入點呢?

　　我們的選擇是，在業績做的不錯，也具備一定市場活動能力的領頭羊城市，先做一場大型行業峰會。

　　如果說，平時的會銷是戰斗機的話，一場行業峰會就是航空母艦，它承載著品牌宣傳、產品宣傳、布道理念、渠道合作、銷售促進、事件傳播、士氣增加等眾多功能。

　　區域在銷售的過程中，常提到的市場影響力不夠往往是指當地客戶對公司的品牌認知不夠。

　　通過一場大型的峰會呈現，讓區域的潛在客戶和合作客戶都對公司的實力、公司的理念、產品的理解、品牌的背書多個方面都有了一個階梯式的增長。

　　我們當時每一場峰會后，當地的業績都創了歷史新高。

　　如何做好一場這樣的峰會，幾個要點是：

　　1. 規模要大，盡量多的邀請潛在客戶和合作客戶，畢竟后面準備的一切都是為了給客戶呈現，建議每場都在400人規模以上。

　　2. 內容呈現要好，這里的內容不僅是我們自己的演講輸出，包括合作伙伴的分享，現場的呈現，還有后期的傳播都要盡力做到最好。

　　3. 平臺要大，不能只是唱獨角戲，盡可能的邀請當地最有影響力的第三方、商圈協會等過來一起站臺。

　　4. 傳播很重要，不論是對與內容的一次傳播，還是基于到場的客戶的二次傳播，我們的目標就是通過這次事件，影響盡量多的行業人士。

　　總結一下，做好SaaS的市場工作，一方面需要我們不斷總結出一些好的方法，從而形成標準和規模化，另一方面，也需要在標準上進行不斷創新，市場在變，行業在變，只有保持一顆創新驅動的心才能始終走在行業的前方。