隨著電改的進展，售電競爭日趨激烈，對于售電產業鏈上下游的企業來說，如何精準把握電改可能的本質目標—通過激活市場化機制，形成現代能源服務產業，在售電專業化中尋找自己的定位，并且形成有競爭力的能源服務業務，這是必須要面對的戰略問題和未來的挑戰。

現代能源服務產業展望

最近，國家電網公司確定將綜合能源服務作為未來戰略轉型的重要方向，以此來確定整個能源服務的戰略以及從事能源服務轉型的組織架構，其中包括其戰略目標、具體的戰略舉措等，這充分反映了國網、南網等對于能源服務轉型的關注。

對電改的基本認識

從具體表現形式上看，電改包含了兩端的推進：第一端是資產端，第二端是服務端。

資產端電改的主體是央企，包括國網、南網、國有企業以及省-地縣地方政府。內容主要圍繞兩個方面，第一是批發側市場的建立，將電力作為大宗商品交易的內容;第二是增量配電網資產的改革。資產端的核心是利益格局的調整，無論是電力側批發市場的建立還是增量配電網建設運營權利的分散化，本質都是在原有的電力體制的格局下，利益格局的再調整，即從國網、南網向省-地縣、國有企業調整利益的格局。

服務端的主體是中小型的售電公司以及產業鏈上下游的企業，例如設計院、電力工程公司、成套設備公司、運行維護公司等。服務端改革的特征是增量改革，改革的手段是圍繞電力零售市場、增值服務以及各類中小規模的分布式能源的布局和建設。增量改革的核心是掌握客戶入口，開拓綜合能源服務市場。所以個人認為本輪電改的核心是存量帶動增量的協同式的改革。

電改的紅利

本輪電改是存量利益格局調整帶動增量能源服務發展，所以紅利包含了存量的紅利即利益調整帶來的紅利，以及增量的紅利即向著綜合能源服務轉型所帶動的整個產業創新發展的紅利。

電改存量紅利的逐步釋放

存量紅利主要圍繞兩個方面：一是發電側的讓利，主要是通過電力市場化的交易，特別是電力批發市場的建設，把紅利釋放給售電公司和電力用戶。二是輸配電網成本的下降，這個主要是通過省級輸配電定價以及通過增量配電網配電價格的清晰化，使電網的過網費成本逐步清晰，不合理的成本逐步被剔除，把過網的紅利直接讓利給電力用戶。

2014-2017年第一輪省級電網的輸配電價基本上已經核定，本輪共核減32個省級電網準許收入公司480億，輸配電過網費全國平均每千瓦時減少1分錢，這是一個非常可觀的紅利的釋放。

存量紅利的空間是有限的

個人認為存量紅利的空間是有限的。從發電廠的讓利來看，很多火電廠的運營都比較困難，例如煤價的上漲、計劃電量的縮減以及計劃電價與市場電價的倒掛(一般情況下計劃電價比較高，讓利市場電價比較低)等，電廠的讓利空間是有一定限度的，不可能無限制。對于國網、南網電網公司來講，存量的紅利以及不合理的成本總量也是有限的，因為電網公司始終要維持安全生產的運行成本。

存量帶動增量才是真電改

本輪電改的最終目的是通過存量紅利的釋放調整行業的產業格局和利益格局，同時帶動增量紅利的釋放。通過存量紅利的釋放、市場規則的重新制定以及市場價格的重新發現，從而帶動新的綜合能源服務產業的發展，這才是真正意義上的電改。國網、南網在這方面的動作是非常快的，他們已經意識到存量紅利未來將會受到一定的挑戰，從而確定了搶占新的綜合能源服務市場的先機。

發展能源服務產業是電改的終極目標

從服務行業來講，現代能源服務是服務業最重要的組成部分之一。原因是：一、體量巨大，從用電量上講，工商業用電目前是4萬億度，3萬億元的規模，當然還包括其他的能源形態。二、內涵豐富，包含了源網荷儲、發配調用等。三、市場空白，現代能源服務業中存在著大量的市場空白，例如能源服務、用能服務、金融服務、信息服務等。

能源服務產業里有民營企業的機會

現代能源服務產業的發展將給民營企業帶來非常新的發展機會。個人認為未來會有兩個市場，一是電力批發市場，二是電力零售市場。從電力的生產供應鏈來說，發輸配這三個環節是國有企業占主導，未來電改的過程中，也都是地方政府和各類國有企業占據主導地位，對民營企業來講，電力的零售市場、分布式以及電表后的企業的用電服務才是民營企業真正的能源服務機會。

能源服務需要“邊緣革命”

能源服務本身是一場革命。中國所有的革命都有“邊緣革命”的特點，不管是共產主義革命的農村包圍城市，還是中國市場經濟改革的聯產承包責任制，都是從邊緣開始的。能源服務的邊緣在于表后的服務，包含企業的配電、用電，還包括一部分中小型分布式能源等，這些邊緣的革命未來將會帶來新的革命機會。

能源服務產業的客戶目標

從能源服務產業發展的客戶目標來看，能源服務的本質是實現客戶能源利用的綜合最優，即財務報表上的能源成本最優化。它包含了三個主體：一是交易的優化，即電量-電價的優化。二是資產的優化，即企業或者能源資產的全生命周期的優化。三是能效優化，即能量過程的優化。這三個方向的側重點都是不一樣的。

現代能源服務產業與傳統能源服務產業的區別

能源服務行業一直都是有的，但是傳統能源服務業和現代的能源服務產業在理念、對象、內涵和價值方面存在一定的差異。傳統能源服務產業以專業體系構建為主，沒有產業體系;現代能源服務產業包含了整個產業。傳統能源服務產業是以發電和電網的工程建設管理為主，現代能源服務產業是圍繞電力用戶，以負荷側為優化。內涵上講，現代能源服務產業包含了能量的優化、客戶的服務和資產的管理，最終的目標是圍繞客戶能源財務成本的最優化，這些都是和傳統的能源服務產業不一樣的。

售電公司未來演變方向

售電公司會如何分化

售電公司的分化可以從三個維度來分析：一是定位，不同的售電公司有自己的定位，例如是偏向于客戶服務還是客戶交易。二是競爭，不同的售電公司因為競爭的手段和資源不一樣，會有相應的分化，例如有電源和沒有電源的售電公司就完全不一樣。三是風險和收益。售電公司對風險的忍耐程度是不一樣的，例如有的售電公司會認為沒有必要承擔偏差帶來的不確定性。

售電公司分化的本質是成本——績效平衡

這是一個很典型的長尾理論。橫坐標是用戶數量，縱坐標是每個用戶的年用電量。這樣可以很清晰的看到市場化的用戶呈現出的長尾趨勢，即用電量比較大的企業數量比較少，用電量非常小的企業，例如年用電量在幾萬度到幾十萬度的企業用戶數量非常多。

紅色的縱坐標代表每一家售電公司新增加一個售電客戶所需要投入的成本。從廣東的售電市場情況看，對于大多數售電公司來講，不管用戶體量的大小，每跑一個客戶投入的時間精力都是差不多的，這是由這根紅色的虛線所確定的。這對于大的售電公司來講，用戶數量到一定程度之后，再去跑中小型的客戶成本就很難承受。所以由于邊際成本的固定，使得未來售電公司會有一個很明確的選擇，是著重拓展大用戶，以體量取得交易的優勢還是在邊際成本線以下，依靠屬地化的優勢，降低邊際成本，以客戶數量取勝?這個選擇就會帶來售電公司的分化，即批發型售電公司和零售型售電公司的分化。

未來某種可能產業形態

未來售電側市場化包含兩個市場，一是現在正在建設的電力批發市場，從年度雙邊到月度的集中競價，走向日前日內到現貨。二是電力的零售市場，個人認為未來能夠進入電力批發側市場的售電公司數量是有限的，主要包含了電力大用戶，以及少量的批發型售電公司和渠道型售電公司，他們都是跑量的，以體量為優勢。未來大量的中介型和服務型的屬地化的售電公司需要進入的是電力的零售側市場，面向電力的中小型用戶。

批發交易的門檻越來越高

隨著現貨市場的到來，未來能夠進入現貨交易批發的售電公司比較少，因為做現貨市場交易跟原油、煤炭類似，一是需要交易的人才，二是需要交易分析的技術，三是需要開展相應的業務，特別是金融業務，這些不是一般的中小型售電公司有能力可以做的。

兩個市場，不同玩家

未來批發側市場和零售側市場會有不同的售電公司，同時交易的類型和特點也完全不一樣。批發側主要是電廠以及大買家的交易，圍繞的是大宗商品及衍生品的交易，它的表現形式是現貨、期貨、輸電權以及輔助服務。電力的零售側是零售商和中小型用戶之間大量的交易，它圍繞電力零售以及電力服務相關的貿易，主要是電力零售、分布式售電、互濟、需求側以及電力服務等。這兩個市場需要不同的玩家，但是多數的售電公司可以在零售側開展業務。

未來售電公司的三種主要形態

個人認為未來將會有三種主要的售電公司，一是批發貿易型，這些公司圍繞電量的規模、交易水平、金融實力以及風險管控等來開展電力批發業務。二是服務零售型，這些售電公司的特點是客戶粘性高、提供屬地化服務、服務標準化以及專業能力高。三是技術零售型，靠售電管理平臺、能源服務平臺來開展業務，例如開展自動化業務、微電網、信息化、大數據等，向平臺化方向發展。

零售型售電公司必須以服務作為差異化手段

對大多數售電公司來講，個人認為未來要清晰的定位在零售型售電公司。零售型售電公司必須以服務作為差異化手段。因為電的無差別和無感知，售電公司賣的電對電力用戶來講多數用戶覺得是沒有差別的，大多數用戶并不是電的相關專業，但是從服務的角度來講，能源服務是有差異的，客戶能從服務中感受到體驗，而且能源服務是整合化的業務，所以未來必須是以服務作為差異化的手段。

能源服務中的電力服務

服務與售電的策略

在國網和南網的區域里，售電服務和售電業務的策略是不一樣的。相對來講，國網范圍內電力市場開展的進度相對落后，所以大多數售電公司采用的策略是服務帶動售電，即先做電力和綜合能源服務，建立好客戶關系之后再尋找售電服務的機會。在南網范圍內，特別是廣東，電力市場開展的速度比較快，所以廣東呈現的是售電帶著服務走，服務作為售電的配角存在。

服務的對象是什么

電力服務包含了不同的維度。一、圍繞交易的服務，現在很多售電公司開始做代理申報電量、代理管理偏差考核、現貨交易等服務。二、圍繞電力設備的服務，現在已經有一些售電公司開始做設備的代運維、代采購、代建設及代投資等。三、圍繞電力系統的服務，用戶在用電過程中對于電的系統屬性是有需求的，例如電壓的管理、電能質量的管理以及諧波管理等。四、圍繞能量的服務。

對于多數售電公司而言，不要把單純售電業務看太重

對于售電公司來講，特別是做零售業務的售電公司，圍繞綜合能源服務可以做很多業務，而購售電業務只是綜合能源服務其中的一部分。從服務的主體來講，有以下三個方向：一是圍繞電力用戶用電用能的資產全周期管理，包括資產的投資、規劃、建設、運行、租賃等，圍繞這些方面的優化可以開展一些業務。二是能量全流程優化，即圍繞電力用戶的電能或者其他能源形式的采購、配送和使用的能量流進行優化，購電的服務就是交易服務，還包括用電的優化服務、電能質量的服務、節能和能效服務以及能源托管等。三是圍繞客戶的服務需求進行全方位的服務，例如客戶關系管理、合同管理、客戶申請用電的代報裝、計量與測量管理以及電費服務等。

國家電網公司在SG-ERP里面也是圍繞這三條主線來開展業務的，把這些搬到售電側的綜合能源服務角度會發現有很多新的業務可以做，這個業務的思路國家電網公司已經開始在做了。

電力服務是主要的用戶入口之一

按照互聯網的思路來看，能源服務最重要的手段是電力服務。電力服務是掌握未來電力零售最重要的入口之一，電力服務包含運維、設備租賃、需求側管理、電能質量、電氣安全以及用電優化等服務。通過這些服務建立和客戶的關系和粘性，掌握未來能源服務的入口。

電力服務的層次關系

從電力服務本身的內容看，圍繞設備管理、用電管理、用能管理等需求開展的電力服務有這三個層次：一是圍繞客戶的電費做優化和管理，例如為客戶提供基本電費的優化、峰谷優化、月度偏差優化以及負荷預測與精益化偏差優化等，這些都是降低客戶交易費用的優化。二是圍繞客戶用電設備運行管理的優化，例如遠程值班/無人值班、巡視/運行操作、巡檢與例行檢修、預防性實驗、搶修服務以及備品備件等，這些是客戶在電力運行設備上的成本。三是圍繞企業配電系統做優化，例如無功優化、諧波治理、接地故障診斷、絕緣診斷與優化以及繼電保護測試等，目前這些都還沒有開展，但是未來開展的空間是很大的。

電力服務市場化的機會和挑戰

用電服務的市場化空間非常大，當然也存在一些挑戰。從機會上講有四個方面：一是服務標準化市場空間巨大，現在有一些工程公司在做運維服務，但是標準化的運維服務目前還沒有。二是本地化服務與資源優化配置，未來很多零售型售電公司開展本地化服務會有大量的資源優化配置問題，例如集中式的無人值守等。三是電力系統層面優化空間巨大。四是專業化的第三方服務機會。

面臨的挑戰有：一、電不是用戶的主營業務，客戶對電力服務的認識不足。二、大部分電力用戶缺乏采購服務意識。三、沒有做數字化管理，例如因為沒有數字化，所以沒辦法評估企業電能質量的管理問題。

存在一次市場發現和產業鏈整合的機會

從產業鏈的角度看，光靠單一的服務項目是很難去跟客戶溝通的，用戶需要的是一攬子的解決方案，這就帶來市場的價值發現和重新整合的機會。這包括：一、電源端的布局，例如分布式、儲能的布局和運維。二、金融端，例如設備租賃、設備保險。三、售電端，例如用電優化、增值服務等。四、設備端，包括設備服務、工程企業轉型、一二次融合等。需要對這四個環節進行整合。

電力服務作為能源服務的基礎，空間巨大

電力服務作為能源服務的基礎，未來具有非常巨大的空間，主要有這三方面的原因：

一、能源服務體量大：(1)每年工商業用電量在4.5萬億度左右;(2)企事業單位配電資產沉淀的資產規模每年有萬億級;(3)未來圍繞企業的用電用能服務，會有百萬級的服務從業人員。

二、能源服務的市場待成熟：(1)服務的市場化還處于非常初級的階段，例如現在大多數的能源服務公司，不管是做節能工程還是合同能源管理，都是圍繞設備的改造和替換來進行的，并沒有上升到用能服務、用能管理的高度;(2)客戶對能源服務的意識還比較薄弱;(3)能源服務的產業形態呈現出小、散、非標準化的特點。整個產業的形態還沒有達到高水平的階段，例如現在用電用能的診斷缺乏一套標準化的用電分析和用能評估的標準，只要標準化才有專業化和系統化。

三、綜合能源服務在未來電力市場化的過程中具有非常大的發展空間：(1)用戶或者服務提供方的意識開始蘇醒;(2)零售側市場化之后未來的電力服務在深度和廣度方面都會有非常大的拓展;(3)現在有一些資本開始關注到能源服務行業，這些行業在某些業務環節上總的來說處于風險總體可控、回報率相對可觀、市場有待發掘的狀態。

國網、南網他們對市場的把握能力和市場意識非常強。國網上個禮拜出臺了相應的戰略規劃，要把綜合能源服務作為國網公司未來的戰略發展方向，這也為相關方未來的發展方向提供了借鑒。