“我們從來沒有期望做晶硅的能理解薄膜”|專訪漢能薄膜副總裁曹文輝
在光伏領域，提起漢能，你會怎么想？另類、孤單？常有這樣的聲音，當初李河君要是選擇晶硅，那今天最起碼也會是行業前幾不是？是技術路線選錯了嗎？最近無所不能（caixinenergy）專訪了漢能薄膜發電集團副總裁曹
在光伏領域，提起漢能，你會怎么想？另類、孤單？
常有這樣的聲音，當初李河君要是選擇晶硅，那今天最起碼也會是行業前幾不是？
是技術路線選錯了嗎？
最近無所不能（caixinenergy）專訪了漢能薄膜發電集團副總裁曹文輝。他是戶用事業部負責人，也是漢能第一個產品經理，2013年就加入漢能。
一直以來，外界對漢能都有著各種各樣的質疑，所以當這次我提出要采訪，他很敏感，一開始也有諸多顧慮。他說：“我們從來沒有期望做晶硅的能理解薄膜。旁觀者就是沒有心得。我們就一定比做晶硅的笨嗎？”
戶用光伏起飛的當下，誰能想到漢能從15年進入到如今已搶下了大壁江山。“在業內第一是肯定的，現在已經超過6萬套了。”是他們有什么秘籍嗎？采訪現場，曹文輝這樣表示，漢能品牌力沒人可以跟我們PK。
業內一直戲稱漢能為戶用光伏人才的黃浦軍校，為什么會走，走了這么多人會心痛嗎？對于我拋出的問題，他拒而不答原因，卻表示也不是每個從黃埔軍校走出去的人都會成為將軍，但既然走出去能夠促進整個太陽能行業發展，對漢能來講未必是壞事。
1450名經銷商，渠道優勢？
曹文輝辦公室的兩面墻上分別掛著各個區域省份的地圖，北京、山東、山西、四川、廣東……
他告訴無所不能（caixinenergy），除了江蘇、浙江這樣的晶硅重鎮，漢能在其他地方的市場份額都在30%以上。
在經銷商體系上，漢能到目前為止在全國有1450名縣級經銷商，遙遙領先其他同行。“達到這個級別數量，我們經過兩年半沉淀”。
到底怎樣建立起一個如此龐大的渠道體系？
“一開始就是一個縣爭取發展一個代理商。我們團隊跑遍了每個省、縣，沒有一處空缺”，曹文輝說，2015年主要是招商以及經銷商備貨，當年發展了700多家經銷商。后面的16以及17年，淘汰了300多家經銷商，兩年多優化、沉淀下來1450家。
漢能對經銷商的要求是，除了認同漢能文化，必須做到三點——銷售、安裝、售后，“你不會我教你，你不會建團隊我幫你建團隊，但你只有把安裝團隊和售后團隊建設成一定的規模才能真正的服務好當地的市場”。
這其中也不乏經銷商拿了首批訂貨做不下去，沒資源又不肯吃苦的情況，不過曹透露目前漢能經銷商體系中有8成是可以保證持續進貨的，他也表示當未來經銷商達到1500家時漢能會暫停擴大數量。
聽起來貌似云淡風輕，但據其戶用事業部副總裁李東回憶，“剛開始開疆拓土，非常不容易。當時到處是不理解、不支持，老百姓也大都沒聽過光伏，需要做大量科普和宣傳工作”。
“一開始曹總帶領我們時候，很多地方連并網都不會，全國50%地方戶用光伏都并不了網。為此當時集團還專門成立了一個并網部來幫助”，他說。
所以2015年這一年漢能出貨7000套，還包括經銷商庫存，實際也就三四千套。“一開始艱難是很正常的。從去年才開始放量。”山高路遠，雖然戶用光伏在廣泛到達終端用戶上仍是難關重重，但確實如今早已不是當年的光景。
在2015年中國分布式光伏裝機僅為1.39GW，但到2016年這一數字就有了大幅攀升，當年分布式光伏發電新增裝機容量4.24GW，比2015年新增裝機容量增長2倍。
2016年，國家電網公司經營區域內居民分布式光伏發電新增并網戶數14.98萬戶，是2015年新增并網戶數的7.3倍。而今年上半年，中國分布式光伏裝機更是爆發式增長，單前6個月分布式新增裝機就達7.11GW，同比增長2.9倍。
對曹文輝來說，除了一開始打開市場的困難，兩年多下來最明顯的痛點就是沒有標準，導致市場長期處于無序狀態。
品牌沉淀，成就競爭力？
定位理論之父艾·里斯用他的的《定位》一書影響了數以千萬的企業老板，在里斯看來，定位的核心，就是要抓住客戶和消費者的心智，成為他們心智中的第一。
或許你和我一樣，同樣好奇漢能做戶用為什么能夠遙遙領先同行。曹文輝給出的回答是，品牌力以及產品差異化。
沒有人不熟悉那句廣告詞“漢能大了，霧霾就少了”，曾經可謂是家喻戶曉。說起來光伏圈還得要感謝漢能，感謝李河君，是他讓太陽能更加深入人心。今年漢能再次登陸央視黃金時段，廣告語主打“安心、放心”。
“就是因為我是漢能，品牌力是我們最大的法寶。漢能的品牌力是沒有人可以跟我們PK的。也許天合、晶科可以做到最大出貨量，但那是一個工業品牌”，溢于言表的“得意”表情同樣也很“李河君”。
李東描述，在村子里誰家用漢能就是有面子的代表。當然這只是漢能單方面說法。
曹文輝認為漢能的優勢還在薄膜產品差異化。“因為我是薄膜，大家只會聚焦在漢能身上，但對晶硅來講，廠家那么多，市場肯定會分散，營銷功能發揮不出來”。
誠然如曹所述，漢能有著品牌力以及產品差異上的優勢，但跟業內人士交流，大家還是認為，漢能就是因為進入市場比較早，搶了先發優勢，才會有今天這樣的成績，但當今年晶硅產品大批量進入市場后，薄膜的壓力開始凸顯，甚至有人認為漢能早已沒了當初的優勢，因為薄膜在轉化率上有著天生的劣勢。
曹文輝不否認某種程度上確實是得益于進入市場的時機比較早，“從銷售邏輯上講，因為我先發，才有了后來的一步先，步步先”。
對于外界關注的薄膜產品的劣勢，他這樣表示，“包括我在內整個團隊，對薄膜有與別人不一樣的理解。”
他還認為，薄膜雖然原來轉化率低，但漢能已做到16.7%，和晶硅差不多。薄膜另一優點在于單位面積重量輕，可以解決目前很多屋頂因載荷限制而不能安裝分布式光伏的難題。
一體化產品是戶用光伏的方向？
加入漢能之前，曹文輝一直在房地產行業工作。之前多年建筑行業的經驗，或多或少對今天“漢瓦”產品的推出是有影響的，而他也正是這款產品的產品經理。
為什么在薄膜之后推出“漢瓦”？曹文輝認為目前的戶用屋頂存在隱形風險，一般情況下，質量好一點的屋頂能維持10年，而屋頂光伏電站要25年間，那這期間必然出現的屋頂翻修、漏水修補等怎么應對，“如果架上了傳統電站，那是拆還是不拆？”
他也承認，漢能目前的薄膜也面臨著這樣的問題。“所以漢能認為，在屋頂上架電站，目前只是階段性的”。
他甚至作出判斷，“晶硅的技術路線決定了在分布式領域很難往下走，比如跟建筑融合，晶硅很難做”。
確實薄膜得益于其柔性特點可以做到跟建筑屋頂貼合，但這并不代表著晶硅不可以做到這一點。無所不能（caixinenergy）了解到，此前原無錫尚德電力創始人施正榮博士和他的團隊推出一款使用晶硅電池的eArche組件，具備“輕、柔、薄、美”特性，可做到與房屋瓦片貼合。
曹文輝坦承，技術發展確實不可預期，不過“從現在來看，在屋頂上做加法的分布式，很快就會面臨前面說到的問題”。
中國磚瓦工業協會提供的數據顯示，2016年全國總共銷出10.1億平方米瓦片，按照漢瓦目前“美素”系列1390/平米的售價計算，其國內市場每年的潛在市場規模達到1.4萬億人民幣。
根據漢能提供的數據，以北京地區為例，一個50平米的屋頂，安裝漢瓦的功率為4.25kw，這樣折算下來漢瓦的價格16.35元/W，較晶硅產品7-8元/W的，高出1倍多。
對于外界提出的“成本太高”這一質疑，曹文輝表示，目前單琉璃瓦就要1100多每平米，而漢瓦1390元，其實替代下來才200多每平米。“拿一體化產品與分布式產品來比，就是一個謬論”。
曹文輝還提到，雖然漢能今天推出“漢瓦”，這并不意味目前戶用這塊的重心轉到建材市場上，當前還是要去把階段性的屋頂光伏做好，畢竟未來還有三到五年的風口期，但同時要發力下一階段漢瓦。
責任編輯：lixin
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