創新之二節能效益銷售模式

一、節能效益銷售模式的由來

合同能源管理銷售的是一種服務，表現形式是出售未來的節能效益。可以利用設備銷售的理念解決合同能源管理存在的交易形態、設備所有權歸屬不確定性問題。因為設備銷售分期付款具有“投入”的特征，分期付款只要來源于所售設備產生的節能效益，就完全滿足了合同能源管理的兩個特征。這種模式可以稱為節能效益銷售模式。

二、節能效益銷售模式的概念

節能效益銷售模式是指節能服務公司自行或按照用能單位的意愿購買節能設備，或將自己生產的節能設備銷售給用能單位，用能單位以節能設備產生的節能效益分期支付設備價款的一種商業模式。

三、節能效益銷售與設備賒銷的區別

1、合同標的物的屬性不同

設備銷售分期付款合同的標的物不必是節能設備;而節能效益銷售合同的標的物則必須是節能設備，節能服務公司可以根據用能單位意愿采購節能設備或將自己的節能設備銷售給用能單位，也可能按照自己的意愿采購并銷售給用能單位。

2、付款來源與金額確定方式不同

設備銷售分期付款合同的價款一般是參照一次付款價確定;而節能效益銷售的付款必須與節能設備產生的節能效益掛鉤，且不大于節能效益。

3、風險承擔不同

設備銷售分期付款合同出賣人只承擔質量瑕疵的風險;節能效益銷售出賣人(節能服務公司)不但承擔質量瑕疵的風險，還承擔節能量的風險，價款多少取決于節能效益，價款總額具有不確定性。

4、合同義務不同

節能服務公司負有節能量保證等義務，而設備銷售分期付款出賣人沒有保證節能量的義務。

四、節能效益銷售模式解決的問題

節能效益銷售模式的交易形態是銷售，節能設備所有權自交貨之日起，完全歸用能單位所有;會計核算、記賬與納稅均接產品銷售處理。

創新之三超級節能服務公司模式

山東融世華租賃有限公司為推廣合同能源管理，支持小節能服務公司發展，創立了超級節能服務公司模式。這種模式是我國節能服務產業發展到一定階段的產物。

目前，我國節能服務公司類型很多，規模大小不一，實力參差不齊。有些大節能服務公司擁有較多的資金、技術、市場資源或者管理、風險控制經驗，發展穩健。而有些小節能服務公司或在資金、技術、經驗方面深陷困境，或只在某一方面有所特長，很難實現規模發展。為實現優勢互補，共同發展，超級節能服務公司模式值得各節能服務公司借鑒。

一、超級節能服務公司模式的內涵

超級節能服務公司模式就是大節能服務公司支持小節能服務公司的模式，即大節能服務公司借助自身擁有的資金、技術、市場資源或者管理、風險控制經驗，支持小節能服務公司的發展。這里所指的“大”和“小”都是相對而言。

該模式使節能服務公司的客戶由用能單位擴展到節能服務公司。

二、支持方式

大節能服務公司可以通過以下幾種方式支持小節能服務公司

1提供節能設備租賃服務

大節能服務公司可以作為出租方，向小節能服務公司提供節能設備租賃服務，將小節能服務公司即將實施的節能改造項目所需的部分或全部節能設備出租給小節能服務公司使用，并定期收取租金。租金的來源是小節能服務公司從所實施的節能改造項目中收回的節能效益。

該方式主要涉及三方當事人，產生兩個合同關系。一是小節能服務公司和用能單位簽訂的節能服務合同;二是大節能服務公司與小節能服務公司簽訂的設備租賃合同。通常情況下，前者是后者的基礎，設備租賃合同的標的物、合同期限、租金來源等都取決于節能服務合同的相關內容。

2.提供融資支持

一般情況下，大節能服務公司的資產規模相對較大，資信等級相對較高，獲得銀行融資也相對容易。所以，大節能服務公司可以采用以下方式對小節能服務公司進行支持：

(1)向小節能服務公司收取一定的服務費，為其提供擔保，幫助其申請銀行貸款;

(2)大節能服務公司購買小節能服務公司正在履行的節能服務合同，或者應收賬款，或者以售后回租的方式購買小節能服務公司的現有設備等固定資產，使小節能服務公司一次性獲得較大規模的融資。

3合作實施項目

對于某些規模較大或披術較復雜的合同能源管理項目，大節能服務公司還可以與小節能服務公司一起合作實施。具體合作方式：

(1)將合同能源管理項目進行分解，大節能服務公司與小節能服務公司分別承擔項目的一部分，并分別與用能單位簽訂節能服務合同，為其提供節能服務。除了擁有共同的客戶外，兩個節能服務合同之間沒有必然的聯系。對于用能單位來說，兩個節能服務公司就是兩個合同主體。

(2)二者共同作為節能服務公司，與用能單位簽訂一個節能服務合同，除擁有共同的客戶外，二者還必須作為一個整體承擔該節能服務合同的相關權利和義務，然后再根據約定進行內部分工和分配。

該方式最大的優點就是分散風險，優勢互補。

4股權投資

對于發展潛力較大、尚未上市的小節能服務公司，大節能服務公司可以采用股權投資的方式對其進行支持。即，購買小節能服務公司的股份或者以貨幣資金、無形資產或其他實物資產直接投資于小節能服務公司，最終通過利潤或股利的方式來獲取收益。

在這種支持方式下，大節能服務公司與被投資的小節能服務公司的關系大致可以分為四類：-是控制型，即大節能服務公司取得小節能服務公司的控制權，變小節能服務公司為其子公司。二是共同控制型，指大、小節能服務公司按合同約定對某項經濟活動共同控制。三是重大影響型，指大節能服務公司對小節能服務公司的財務和經營政策有參與決策的權力，但并不決定這些政鑲。四是無控制、無共同控制且無重大影響型。具體選擇何種類型由雙方意愿和需求確定。

對于大節能服務公司而言，在支持對象是即將上市的小節能服務公司時，以該方式支持小節能服務公司獲得豐厚利潤的可能性最大。因為一旦上市，大節能服務公司將會獲得數十倍的投資回報，同時還可能享受到配殷、送股等一系列的投資增值收益。但是，采用該方式，大節能服務公司也必須承擔蔓大的風險：一旦小節能服務公司上市失敗，僅靠分紅獲利，可能會影響大節能服務公司的資金周轉。萬一小節能服務公司破產，大節能服務公司將損失更大。所以，能否挑選出管理好、成長性高和擁有值得信賴的管理團隊的小節能服務公司作為投資對象十分關鍵。