本文作者系西南電力設計院李嘉逸

 

成都的冬天，平均氣溫在0-10度，空氣濕度高，有一種沁入骨髓的冷，由于達不到統一安裝暖氣的標準，屋里屋外一樣冷，到了冬天不搞個取暖設備，思想就凍住，跟不上電改的步伐啦！2016年的冬天，小區來了安裝暖氣的公司擺攤，主推優惠安裝套餐，該安裝公司我在富森美家居見過，算得上成都暖氣安裝界的大公司，給我介紹的是一個做過設計安裝的銷售人員小張，懂技術的溝通起來比較順暢，一番交流過后，我決定舊房裝暖氣，改善一下學習生活環境。小張到我家做了測量，簽訂了安裝暖氣的EPC合同。設計圖紙是小張完成的，我確認后，他帶領施工隊花了一天時間完成了設備安裝，管道敷設，運行調試，順利交鑰匙完工，數天后還進行了回訪，還贈送了我兩年免費運維服務，小張在整個過程中一個人擔當了銷售，設計，項目經理的角色。后來，從一個同學那里了解到，同城的另一家做得很大的暖氣安裝公司，銷售，設計，項目經理是分開設置的，也做得很大，各有優劣吧。

 

恰逢此時，我正在思考大中型設計院在增量配電業務的轉型之路，安裝暖氣的經歷給了啟迪。暖氣安裝與增量配電網業務有很多相似之處：項目小而繁雜，技術門坎低，競爭激烈，客戶個性化要求多，設計收費低，等等。而上述暖氣安裝公司在如此惡劣的市場環境下，也在發展、盈利也在擴張，讓我增添了對增量配電業務的信心，突發靈感，理出了一些轉型思路，供同仁探討。

 

一、從單純的設計到全產業鏈的延伸，多點獲取利潤

 

傳統大中型設計院轉型做配網，盈利水平低是舉步不前的一個重要原因，借鑒暖氣安裝公司的運作思路，設計是薄利，但可以從設備銷售，施工安裝，售后服務等多點去增加盈利水平，如果整體盈利水平可觀，則可行性大增。如果再考慮投資帶動項目，還可以從運營收入中分得一杯羹，積小成多，轉型可成。

 

二、主動貼近用戶，大品牌，低價格，超出預期的感受

 

過去設計院都是坐商，等客戶上門，酒香不怕巷子深。在售電側改革環境下，增量配電網業務業主眾多，有懂電的、不懂的，一知半解的。你名氣再大，他也可能不認識你，認識你的覺得你只做高大上的項目，瞧不上配網項目。所以，你酒再香也要放下身段，到業主門前去要喝，提供比民營設計院更有競爭力的價格和服務，誰不想花奧拓的錢買到奧迪呢？

 

三、重視與用戶的溝通，懂技術，熟悉項目

 

增量配電網的業主很多來自于發電企業，來自于其他行業。對配電網不熟悉，而且往往有前期與不規范設計單位打交道的挫折經歷，因此，專業、規范，詳細的技術溝通，朋友般的支持就成為拉近彼此關系，增強相互信任的必要條件。

 

四、規模出效益，瞄準未來市場空間

 

“船大不好掉頭”，但船大也不容易沉。大中型設計院相比于小型設計院，抗風險，負債能力更強，做配網就需要大投入，成立個10-20人的部門，既得不到單位領導重視，也成不了多大的事，更無法與民營院競爭。設想一個百人左右的部門，領導重視，規模化運作，瞄準整個未來配網市場空間去思考企業的利潤，用零利潤，負利潤去換市場空間，讓一些不具競爭力的小型設計院退出市場，與有特色和互補性的民營設計院建立合作關系，運用一下互聯網企業的市場手段，學學沃爾瑪一樣的大型超市的市場擴張戰略，是不是對于大中型設計院進入增量配電網也是可行的？

 

幾點感悟，拋磚引玉，與同行分享！

 

原標題:大中型設計院關于增量配網業務的轉型之路