大型發電集團升級售電公司營銷體系實施方案

2017-02-26 10:26:55 大云網　點擊量：評論 (0)

根據我國電改9號文政策要求，結合國內大型發電集團的實際情況，提出省級營銷工作的分布實施計劃，為大型發電集團省級售電業務的發展提供有益參考。電力營銷分布實施產品策略1營銷工作具體內容1 1產品策略產品設計

根據我國電改9號文政策要求，結合國內大型發電集團的實際情況，提出省級營銷工作的分布實施計劃，為大型發電集團省級售電業務的發展提供有益參考。

電力營銷分布實施產品策略

1營銷工作具體內容

1.1產品策略

產品設計堅持分類設計原則，區分增加用戶粘性和盈利產品。

第一階段：電力長期合同、配電網運營。此階段產品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業的發展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產品，為用戶提供綜合能源管理服務，優化用能的設計咨詢，制定能源使用發展規劃。提供配電服務。包括配網輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現為配電費。

第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產品。此階段產品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優質服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。

第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產品。此階段產品設計本著占領市場和樹立差異化產品特性為目標，創新產品種類。銷售數字信息服務產品。基于長期用戶用電及相關行為的數據積累，利用大數據分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業客戶。創新產品種類，開拓產業鏈融資產品等。結合用戶上下游企業的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標，根據市場情況靈活調整競價策略。

省內發電企業較少，形成壟斷競爭局面，優先選用聯合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯合，降低市場競爭態勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據產品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。

第三階段：創新產品種類，提高盈利能力，繼續采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網絡渠道和柜臺服務進行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網絡渠道（微博、網站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、代理、電商平臺等多種渠道進行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產品為基礎，附加其它產品，形成產品組合，給出優惠價格，進行產品促銷。比如熱、氣、熱水、配網作為具有自然壟斷的產品，在此基礎上，附銷電量等產品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發的能源管理服務，形成產品和服務組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主，以此作為促銷產品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平臺聯合推出和宣傳。

1.5外部關系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產品低價為目的，樹立優質低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優質服務和綠色環保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協調策略

第一、二階段：認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，并積極進行創新，相應政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規約束下進行產品創新，主動配合監管機構監督。

1.7產品采購策略

第一階段：電力產品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。

第三階段：電力產品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產品，以按需預定的方式實現零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結束語

營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內容有充分的把握。三是形成由經驗豐富的優秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：

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基金項目：河北省科技廳縱向科研基金（9100613021），華北電力大學中央高校科研基金（2015MS151）。