銷售價格的固定性

價格是反映商品供需關系的信號，也是商品價值的體現(xiàn)。由于電力是國民經(jīng)濟的基礎行業(yè)，關系到國計民生，國家對電價嚴格控制，電力企業(yè)沒有價格制定權，尤其是供電企業(yè)面臨電價“兩頭釘死”的局面，一方面購電是在電力市場中進行，發(fā)電商根據(jù)成本狀況和市場需求提出報價，市場交易中心根據(jù)報價從低到高排序，按照價格結算機制確定最終的市場出清價格，購電價格無法由供電企業(yè)決定;另一方面終端銷售價格已經(jīng)由地方發(fā)改委、物價局制定的目錄電價控制了，供電企業(yè)只能在這夾縫中求生存，經(jīng)營手段和策略都受到了限制。對于其他行業(yè)大打價格戰(zhàn)，利用價格策略促銷的做法，電力企業(yè)只能是“望梅止渴”。

電力營銷的問題

1營銷觀念有待提高

供電行業(yè)是國家基礎性產(chǎn)業(yè)，服務質量、服務水平的高低直接影響著企業(yè)經(jīng)濟效益和社會形象，所以說電力市場營銷工作的重中之重是服務。但是，由于電力行業(yè)長期以來的壟斷地位，使大部分的員工缺乏開拓市場的觀念，企業(yè)電力市場意識淡薄，服務觀念與供電企業(yè)市場營銷的硬件建設相比還比較薄弱;再者就是員工素質、服務理念以及服務態(tài)度都不能滿足用戶的要求提升，無法適應市場競爭的需要，同時服務手段的單一，造成電力業(yè)務報裝和售后服務的效率不高。

2對需求側管理重視不夠

對電力需求側管理的認識存在局限性。認為需求側管理屬政府職能，對提高供電企業(yè)效益沒有幫助，甚至可能會減少企業(yè)效益，即使實行需求側管理的供電企業(yè)，也僅僅是對電力需求側管理工作的認識局限于是為緩解電力供應緊缺而開展的一項服務，沒有認識到這項工作是提高能效、保護環(huán)境、開拓市場的戰(zhàn)略舉措，缺乏正確的工作目標、科學的管理方法、有效的技術手段和有針對性的措施。

3營銷管理工作有待提高

營銷方法的陳舊和管理手段的落后，一直是影響電力公司改革發(fā)展的垢病。盡管電力公司在電力銷售業(yè)務上大量使用計算技術，但是就全行業(yè)而言，應用還是零散的、低水平的，這無疑也就給電力行業(yè)的發(fā)展和電力用戶帶來了障礙。同時，計劃經(jīng)濟時代遺留的以產(chǎn)定銷和以能力的大小來提供電力供給，而不是以電力銷售為出發(fā)點和按照客戶的需求來生產(chǎn)供應的工作方式也大大制約了電力行業(yè)的發(fā)展。

由于計劃經(jīng)濟時代電力長期供不應求和供電企業(yè)擁有部分政府職能，造成了供電企業(yè)法律知識的淡薄，導致供電企業(yè)對客戶進行的供電服務仍帶有行政管理的色彩，營銷業(yè)務流程組織形式依然存在“職能性”結構，不是以客戶為中心，以效益為目標。售電形式還停留在“坐商”的基礎上，并且手續(xù)沒有得到簡化，這些都嚴重制約了電力市場的開拓。

電力營銷的作用與對策

1市場細分

市場細分是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的起點。企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必需以市場細分為出發(fā)點。不實施市場細分，就無法確定企業(yè)的目標市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中為自己準確定位。沒有明確的市場定位，企業(yè)也就無法塑造差異化的品牌形象。

無法確定企業(yè)的目標市場，企業(yè)也就無法有針對性地去開發(fā)差異化的產(chǎn)品，并通過差異化的價格和銷售渠道策略去占領市場。只有進行市場細分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。因此，市場細分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的平臺。企業(yè)的各項營銷戰(zhàn)略，都必須建立在市場細分的基礎上。

2應用營銷策略

目標市場的需要決定了市場營銷組合的性質。通過市場細分和目標市場的確定，宜春供電公司應重視對三類目標市場的研究。從電力產(chǎn)品入手，提高品牌形象、電能質量和供電可靠性，集中優(yōu)化電力營銷服務水平，規(guī)范電價和各項服務性收費、積極開拓市場，加強電力需求側管理，積極探索電力商品分銷模式和渠道，形成產(chǎn)品、價格、促銷和分銷手段綜合運用的營銷策略組合，市場營銷組合中各個因素有機地聯(lián)系起來，同步配套地組合起來，以最佳的匹配狀態(tài)，為實現(xiàn)整體營銷目標服務。以便最終將合格的電能產(chǎn)品以合適的價格、合適的促銷方式，送到合適的地點。

3完善營銷技術支持系統(tǒng)

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

結束語

為了促使電力營銷得到保障需要轉到“以客戶服務為中心”上面來，從組織結構的調整來適應形勢發(fā)展的需要?？?ldquo;承諾”服務、示范窗口等手段，并不能改變電力營銷體制的僵化，這就需要電力公司盡快實現(xiàn)市場營銷職能的轉變，以市場為中心，按照市場營銷規(guī)律，構建一個符合市場營銷規(guī)律、適應市場運行，具有市場開發(fā)、需求預測與管理及客戶服務等功能的市場營銷體系。

作者：顧絳 楊毅偉           單位：江西宜春供電公司