營銷隊伍不規(guī)范

在原有的電力市場中，供電企業(yè)處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業(yè)的重視，亦沒有建立一個規(guī)范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質(zhì)不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。

電力營銷中存在的問題

1服務有待提高

雖然電力企業(yè)在進行著一系列的改革和變化，但是供電企業(yè)內(nèi)部仍出現(xiàn)了諸多不規(guī)范、不科學的現(xiàn)象，客戶對服務人員的投訴也不斷出現(xiàn)，尤其是在《電力法》的頒布和私有發(fā)電廠崛起后，客戶對供需雙方的權(quán)利和義務的認識也越來越清晰，因此客戶對供電企業(yè)各方面的服務要求越來越高。而對于供電企業(yè)來說，提高服務也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當今的供電企業(yè)應該嚴格依法經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務，從而擴大營銷業(yè)務。

2市場認識欠缺

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，也是供電企業(yè)生存和發(fā)展的主要渠道。而對于目前的電力企業(yè)來說，在體制改革后他們逐漸認識到了其服務質(zhì)量有待提高、服務體系有待完善、銷售渠道有待擴大、電網(wǎng)建設(shè)有待擴建等問題，也一直在想方設(shè)法解決這些發(fā)展的瓶頸，卻很少認識到應該以市場需求為導向，以市場需求為中心。

3電費收取靈活性差

收取電費是電力企業(yè)生存的必經(jīng)之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業(yè)往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業(yè)尤其是處于低谷的企業(yè)起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業(yè)或許因為資金周轉(zhuǎn)失靈、或者因為產(chǎn)品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產(chǎn)和運行最終倒閉破產(chǎn)。而同時供電企業(yè)也因企業(yè)倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發(fā)展的機會。

4認識有待轉(zhuǎn)變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認識都有待轉(zhuǎn)變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉(zhuǎn)變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現(xiàn)狀也要轉(zhuǎn)換為堅持不斷學習、提高自身的服務質(zhì)量、提高自身的文化素質(zhì)、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設(shè)備、他們的配套線路網(wǎng)絡(luò)也要進一步地更新和擴大，以上這些觀念都是需要供電企業(yè)及其職工們進行重新認識的。其次，對于用電的群眾和企業(yè)客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數(shù)人認為電不是商品，甚至認為供電是國家的責任，也因此往往產(chǎn)生欠費、竊電等現(xiàn)象，而這種觀念是也是制約供電公司發(fā)展的一種錯誤思想。

5營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位，導致其內(nèi)部的各種營銷結(jié)構(gòu)在改革后仍不健全，如售后服務體系不健全，營銷市場的策劃和開發(fā)、預測和管理、銷售人員和合同管理、公共關(guān)系和形象設(shè)計、用電咨詢和投訴處理等企業(yè)的職能管理結(jié)構(gòu)不健全，同時，銷售機構(gòu)不健全也導致在為客戶辦理業(yè)務的過程中，經(jīng)手部門較多、內(nèi)部手續(xù)復雜、流程進展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業(yè)營銷市場的開拓。

6營銷人員的素質(zhì)需進一步提高

一個企業(yè)的職工代表著企業(yè)的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質(zhì)的高低直接影響著客戶對供電企業(yè)的印象。同時，對于一些大的企業(yè)客戶來說，他們更加關(guān)心的是售后和供電方的聲譽，而提升個人的綜合素質(zhì)將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。

拓展電力營銷市場的發(fā)展對策

1推行優(yōu)質(zhì)服務，樹立市場意識

在市場經(jīng)濟的大背景下，供電企業(yè)應該改被動為主動，讓員工樹立優(yōu)質(zhì)服務的思想，開展微笑服務，熱情服務，提高服務的質(zhì)量和企業(yè)形象，建立售前、售中、售后一條龍服務。同時，供電企業(yè)員工要一改以往被動等待的作風，以市場為導向，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人員，主動根據(jù)市場需求聯(lián)系客戶、協(xié)調(diào)供電，著重做好客戶的售后服務工作，例如設(shè)備的及時維護、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實行新型用電政策

隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應該根據(jù)用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調(diào)節(jié)用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優(yōu)惠政策。同時，針對企業(yè)用電客戶，供電企業(yè)也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進行優(yōu)惠電費和自動劃費，對于資金周轉(zhuǎn)緊張或處于低谷期的客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實際調(diào)查情況靈活的的進行限時供電或分期付費等措施來給予企業(yè)供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。

3加強對大客戶的營銷策略和服務

針對目前企業(yè)客戶申請用電程序復雜，電力營銷市場急需擴展的情況，供電企業(yè)應該建立針對企業(yè)大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務一條龍的創(chuàng)新策略，為大型用戶縮短時間和手續(xù)流程，體現(xiàn)個性化的優(yōu)質(zhì)服務。同時，針對大客戶，供電企業(yè)應該建立專人負責制，為其提供量身定做的維護和維修等售后服務，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業(yè)窗口為他們開設(shè)專門的VIP服務，確保服務的高質(zhì)高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。

4建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍

企業(yè)要發(fā)展，營銷是關(guān)鍵。針對新的市場需求，供電企業(yè)應加強對營銷人員的培訓、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓及講座，提高營銷人員的專業(yè)技能。鼓勵營銷人員進行學歷自考的提升，將其學歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標準中。同時，加強對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調(diào)動營銷人員積極性的同時調(diào)動他們團隊協(xié)作的能力和意識。

5組建過硬的技術(shù)支持

提供高科技的信息化支持是建立營銷服務一條龍系統(tǒng)、提高工作效率、提供一對一服務的前提保證，及時利用信息技術(shù)制定管理、控制、查詢、監(jiān)督、驗收等集中式統(tǒng)一管理的信息系統(tǒng)，將用電申請、窗口報裝、緊急服務、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統(tǒng)管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務。

結(jié)論

面對機遇和挑戰(zhàn)并存的市場經(jīng)濟，供電企業(yè)不僅僅需要加強硬件設(shè)施建設(shè)，還應該加強服務、形象、人員素質(zhì)、創(chuàng)新策略等軟件建設(shè)，如此才能夠在日益競爭激烈的市場達到拓寬電力營銷市場的目的。

作者：馮蕾 馮顯時           單位：北京市電力公司密云供電公司國網(wǎng)信息通信有限公司