1.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

1990年代開始，我國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)入了新形勢(shì)發(fā)展階段，電力供應(yīng)基本達(dá)到了供求 平衡，甚至出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，營(yíng)銷問題逐漸凸顯。1998年，國(guó)家提出了廠網(wǎng)分 開、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的序幕。從此電力市場(chǎng)的格局也開始有了新發(fā)展和變化。電力企業(yè)也開 始關(guān)注營(yíng)銷的作用，逐漸轉(zhuǎn)為客戶滿意為中心的階段，并且開始思考如何進(jìn)行電力市 場(chǎng)營(yíng)銷。2002年，國(guó)務(wù) 策大環(huán)境。正 式實(shí)現(xiàn)廠網(wǎng)分開，將發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)公司分開，公平競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，并且建立了匹配的運(yùn) 行規(guī)則和監(jiān)管體系 [21] 。

2.我國(guó)電力行業(yè)

主要存在的問題是多模仿，少創(chuàng)新，注重模式分析，缺乏理論研究 。我們電力市場(chǎng)營(yíng)銷還處在探索階段，還需不斷借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn) [22] 。2002年4月，國(guó)務(wù) A 爭(zhēng)，提高效率，降低成本，健全電價(jià)機(jī)制，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)電力發(fā)展，推進(jìn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建過 企分開 [23] 。建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、開放有序、健康發(fā)展的電 力市場(chǎng)體系。與此同時(shí)，各級(jí)電力企業(yè)也開始加快營(yíng)銷的各項(xiàng)工作，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)置 ，營(yíng)銷方案的制定實(shí)施等等。普遍制定了適合實(shí)際的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略。 綜上所述，國(guó)內(nèi)外在供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略方面的研究取得了很大的成果，但還存在一些不足和缺陷，對(duì)于這方面的研究己經(jīng)成為我國(guó)電力行業(yè)的一項(xiàng)很有意義的工 作。如何因地制宜的制定電力營(yíng)銷策略，保證電力營(yíng)銷工作的順利開展，將成為今后 一段時(shí)期內(nèi)我國(guó)供電企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn) [24] 。

3.電力銷售模式

電力行業(yè)的銷售模式跟一般產(chǎn)品有些區(qū)別，一般過程是發(fā)電企業(yè)將電力輸送到售 電企業(yè)的電網(wǎng)再由售點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行銷售和收費(fèi)以及后續(xù)的售后服務(wù)。電網(wǎng)企業(yè)的層級(jí)有 五個(gè)：第一層國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng);第二層區(qū)域電網(wǎng)公司;第三層省電網(wǎng)公司;第四 層地市級(jí)電網(wǎng)公司;第五層區(qū)、縣電力公司。各層次都存在母公司和分公司的關(guān)系 [25] 。電力生產(chǎn)和銷售模式相互間關(guān)系如圖1.6所示：

4.電力管理模式

第一層的國(guó)家電網(wǎng)公司沒有營(yíng)銷部門，它只負(fù)責(zé)各區(qū)域電網(wǎng)之間的交易調(diào)度工作 ，做一些協(xié)調(diào)和處理。電力營(yíng)銷部門是從第二層級(jí)的區(qū)域電網(wǎng)公司開始的，配有電力 客服服務(wù)中心和其他營(yíng)銷匹配的部門，主要負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)、電費(fèi) 收取等工作 [26] 。電力營(yíng)銷管理模式如圖1.7所示。國(guó)家電網(wǎng)公司主要職能：調(diào)度下屬區(qū)域電網(wǎng)的交易，對(duì)電網(wǎng)公司日常工作中的協(xié) 調(diào)問題進(jìn)行處理;還可以參與投資和建設(shè)相關(guān)跨區(qū)域的聯(lián)網(wǎng)工程，協(xié)調(diào)制定全國(guó)的電 網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃工作 [27] 。

區(qū)域電網(wǎng)公司營(yíng)銷職能：主要負(fù)責(zé)管理和經(jīng)營(yíng)電網(wǎng)。做區(qū)域電網(wǎng)的規(guī)劃，進(jìn)行區(qū) 域電力市場(chǎng)培育，也可以進(jìn)行電力調(diào)度。 省、自治區(qū)、直轄市電網(wǎng)公司營(yíng)銷職能：負(fù)責(zé)管理本級(jí)的電網(wǎng)市場(chǎng)，做電網(wǎng)規(guī)劃 ，保證電網(wǎng)的質(zhì)量，對(duì)營(yíng)銷規(guī)范、制度等具體工作進(jìn)行指定。 地、市、州供電公司營(yíng)銷職能：負(fù)責(zé)管理本級(jí)的電網(wǎng)市場(chǎng)工作，指定符合當(dāng)?shù)厍?況的電力銷售管理制度，可以直接辦理大客戶業(yè)務(wù)和售后服務(wù)工作。 區(qū)(市)縣供電分公司營(yíng)銷職能：主要負(fù)責(zé)中小客戶的電力銷售整個(gè)流程的服務(wù) 。主要進(jìn)行操作層面工作，包括抄表、收費(fèi)、維修等等 [28] 。

第一部分，緒論。主要介紹論文的研究背景、研究?jī)?nèi)容、研究方法。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷 的相關(guān)理論學(xué)習(xí)，并將關(guān)營(yíng)銷策略、環(huán)境分析方法進(jìn)行闡述。

第二部分，運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)郴州電力公司營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，對(duì)現(xiàn)有的 營(yíng)銷體系進(jìn)行診斷，分析存在的問題。將營(yíng)銷決策等理論與電力市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，深 入理解其內(nèi)涵以便于后面分析使用。

第三部分，根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提出郴州電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要內(nèi)容第四部分，具體說明郴州電力公司構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)實(shí)施方案和步驟。提出此套營(yíng) 銷理論可能遇到的困難以及如何使其達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。

本文主要是建立在菲利普科特勒的理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合郴州電力公司的實(shí)際情況 ，有針對(duì)性地提出在郴州電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷體系的內(nèi)容和具體過程，為同行業(yè)的營(yíng)銷 體系構(gòu)建提供了可供借鑒的案例和做法。

5.研究方法

主要研究方法包括綜述法、案例分析法、實(shí)地調(diào)研法等方法。結(jié)合宏觀和微觀環(huán) 境因素分析，定量和定性分析相結(jié)合的方式，主要運(yùn)用理論分析方法包括SWOT分析 法、波特五力模型。提出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略和方案。旨在提升郴州電力公司市場(chǎng)營(yíng) 銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在本文撰寫過程中，作者查閱了市場(chǎng)營(yíng)銷、電力市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的著作和文獻(xiàn)，并 在網(wǎng)絡(luò)上查找相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)際相撞都有了一定了解后，分 析了研究方法和主要研究成果，形成了一個(gè)可復(fù)制和參考的思路和研究方法。 在進(jìn)行文獻(xiàn)研究的同時(shí)，作者到企業(yè)中深入訪談，了解實(shí)際情況和存在的問題， 咨詢一線工作人員的具體想法和建議。還深入到消費(fèi)者中去，了解他們的實(shí)際需求和 對(duì)電力企業(yè)的建議。