一、總體營銷策略

隨著市場經濟的快速發展，電力市場營銷策略的構建與應用將逐漸成為供電公司 的關鍵任務，營銷策略績效的好壞將直接關系到公司未來的發展。因此，郴州電力公 司面臨新形勢應樹立電力市場營銷的全新理念，建立一個能適應市場動態需求、充滿 活力的全方位的市場營銷新體系。電力市場營銷組合策略是指電力企業用來在目標市 場實現營銷目標的各種市場營銷策略的綜合運用，它的營銷組合是4PS。本部分主要結 合4PS理論來制定符合郴州電力公司具體情況的營銷組合策略，即產品策略、價格策略 、渠道策略、促銷策略和服務策略。

二、產品策略

電力企業銷售的產品主要是電能和熱能，其中電能是主要部分。電能具有雙重屬 性，第一它是一種商品，能夠通過與消費者進行市場交換，然后滿足客戶需要，但是 電能又有一些一般商品不具備的特點： 電能產品是一種特殊的產品，它具有不可貯存性。電能是一種產、供、銷一次完 成的產品，與服務具有類似性。 電能產品是一種優質能源。電力行業中并不具備完善的產品分類，其產品核心就 是一種優質的綠色的二次能源。在一些行業和生活中都具有不可替代性。 電能產品具有無形性。電力產品不能單獨使用，它需要通過媒介(電器等)來發 揮作用。 電能產品的物流過程特殊性。電力產品具有無形性，因此物流對于電力產品來說 比較特殊，需要借助輸電網絡來實現，并且這種物流過程也很特殊，是高新輸電技術 和材料來支撐整個過程。

要實現郴州電力公司的營銷目標，使其在市場中占居有利的競爭地位，最重要的 是要擁有受消費者所歡迎的電力產品。對郴州電力公司而言，產品策略就是要為用戶 提供可靠、足量的電能，并在客戶購電、用電的全過程中提供滿意的服務，該策略立 足于給用電客戶物質、精神上的滿足。針對電能產品的特殊性，供電企業采取的產品 策略主要有：

1.產品策略

郴州電力公司主要經營業務包括電力銷售、工業氣體銷售、自來水銷售以及余熱 余壓發電、設備制造等，其中電力銷售屬于主要產品。在郴州地區，郴州電力公司產 品銷售范圍內，電力銷售一直處于絕對優勢地位。

基于行業領先情況下，郴州電力公 司產品組合策略采取穩定電力銷售的產品規模，并適當擴大其他產品系列。從郴州電 力公司的發展歷程來看，現在已經擴張到電力供應相關的工業氣體生產，中小水電綜 合開發和電力設備設施的生產和經營。目前所需要采取的策略是將主營的電力銷售產 品穩固市場占有率，同時加大對于城市供水、工業氣體生產以及其他能源領域產品的 拓展，增加新的利潤點。 電力產品質量主要包括兩個方面：電壓和頻率。一般質量問題指的是電壓不穩、 電壓損耗、頻率偏差、波動等等。一旦電能質量出現問題，用電客戶和供電企業都會 受到比較大的影響。比如說電器在額定電壓時質量和性能是最好的也能正常運行，但 是當電壓不穩定時，性能會大大降低，甚至會使機器受到損害，有時會減少使用壽命 。對輸發電設備來說就更加明顯。電能產品的質量保證是以前產品策略的基礎。

2.實施品牌戰略

電能商品本身的品牌戰略主要體現在電能與其他替代能源相比較，突出表現其在 經濟、污染、效率等多方面的優勢，促使現有的用電客戶更多地使用電能，吸引潛在 的用電客戶選擇使用電能。 郴州電力公司面臨的競爭有兩類：同行業競爭和其他替代能源競爭。由于電能的 特殊性，它與其他替代能源的競爭上可以采取品牌戰略。對于同行業競爭，也就是行 業內競爭而言，電能產品并沒有本質性區別，但是在附加價值上可以采取一些措施， 比如增強客戶滿意度、樹立郴州電力良好的品牌形象等等。

3.差異化策略

差異化的中心思想就是滿足客戶的個性化需求。具體來說就是要把客戶的不同特 征、不同需求特點和貢獻大小進行區分，進行差異化服務和管理。對優質和高品質客 戶采取穩定和拓展的方法。在服務流程、促銷策略等方面都有一定區分。讓目標客戶 的滿意度得到提升，從而實現市場份額的不斷擴大。在策略方面有市場細分、目標市 場選擇、市場定位和產異化服務策略實施。

具體來說，差異化服務包括以下幾點： 第一，服務層次差異化。首先要建立一套優質客戶服務的體系，通過標準甄選出一部分優質電力客戶。對這些客戶重點跟蹤和服務，實行分級管理制度，對優質客戶 配備客戶經理。同時客戶經理也要進行相應的培訓，讓他們能夠跟上客戶的需求提高 服務水平。同時對客戶的信息建立檔案制度，時刻關注客戶的電力需求和變化，全面 提升服務層次。 第二，業務流程差異化。對于優質客戶要有一套快速反應的渠道，簡化客戶在業 務辦理的流程，在辦理過程中享用一些預約服務。并且規定在一定時間內一定要將客 戶要求和問題處理得當。