深冬的廣州依然綠樹成蔭，但獨立售電公司業務經理彭先生卻并未感受到暖意。售電公司何去何從，成為他和同行心中揮之不去的疑問。

“所有售電公司幾乎都在出售同質化的產品，獨立售電公司如何更好地銷售電力商品，在有發電背景或電網背景的售電公司中，獨立售電公司的優勢如何發揮?”采訪中，彭先生向記者拋出了疑問。

對于競爭激烈的售電市場，業內一度描述其為“傷亡慘重”，但即使如此，仍有新成員不斷涌入。業內專家認為，售電市場發展至此，純靠吃購銷差價分一杯羹的模式早已行不通。電改大潮中，售電公司分化將進一步加速。

洗牌加速

自2015年電改“9號文”印發以來，多元化投資主體紛紛涌入售電行業，售電公司由此進入實操環節。投資主體中，既包括發電企業、電網企業、承裝承試企業，也包括具備條件的社會資本。

伴隨新一輪電改啟動，電網“統購統銷”模式被打破，千億元級售電市場隨即釋放。統計數據顯示，截至2017年底，全國范圍內工商注冊的售電公司已超過1萬家。

“目前，售電公司分布廣泛，涵蓋全國大部分省(市、自治區)。去年，廣東等地售電公司已入場交易，產生了一批‘明星’售電公司，各種培訓班也受到熱炒，部分高端‘售電總裁’培訓班的收費每日甚至高達萬元。”電力行業專家谷峰告訴記者。

據記者了解，作為用戶和電力批發市場之間的“媒介”，售電公司的核心競爭力在于“跑腿”和“代風險”。數據顯示，2017年廣東電力市場成交電量總計達1138億千瓦時，參與市場交易的售電公司共計135家。其中，獨立售電公司交易電量占43%，剩余份額則由電廠或具有發電背景的售電公司分享。

然而，市場規模擴大的同時，售電公司的利潤與同期相比卻在銳減。

《廣東電力市場2018年半年報告》顯示，2018年上半年，廣東電力市場交易規模723.6億，比2017年同期增長47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，比2017年同期下降近77.46%。最新數據也顯示，截至2018年上半年，已有300多家售電公司注銷，成立不到一年的20余家售電公司亦紛紛“夭折”。

“通過競價交易獲得的價差不斷壓縮，加之部分發電企業虧損嚴重，已無多余利潤被再擠壓。此外，偏差考核帶來的罰款風險加大、批零倒掛現象仍然存在，加之政策、市場、經營的不確定因素較多，售電公司將面臨一場‘惡戰’。”業內人士向記者表示。

“渠道商”誕生

九州能源有限公司董事長張傳名告訴記者：“全國登記有售電業務的公司有幾萬家，在交易中心完成備案、取得售電資質的大概有4000多家，售電公司分化是必然的，售電公司會被大量淘汰也是大勢所趨。”

對此，一位業內專家表示，從宏觀角度看，一旦打開現貨市場，售電公司將會出現劇烈分化，其收購發電資產是必由之路。“認真準備現貨的，應該是擁有發電背景的售電公司。獨立售電公司不需準備現貨，因為很快就會退出批發市場，退回到二級零售市場中，給一級市場上的售電公司當代理。”

該專家還認為，獨立售電公司將朝著“渠道商”衍變。因為作為市場交易主體，獨立售電公司將中小用戶的需求反映在電力批發市場的供需環境中，從而影響批發市場的均衡，中小用戶不必花費精力關注時刻波動的電力現貨市場，解放電力用戶的同時，也提高了市場運營者的優化效率;而具有發電背景的售電公司將主要承擔“代冒險”與“自調度”的責任，這類售電公司作為專業購電者，將電力現貨和電力期貨做出組合，通過為電力用戶提供較長期固定價格的電能供應方案，規避直接參與電力批發市場的價格波動風險。

對此，國網能源研究院企業戰略研究所高級工程師薛松認為，現貨市場放開，擁有發電背景的售電公司可能會更加敏感。“但目前在國際市場上，比如英國，現貨電量也僅占整體電量的20%左右，現貨市場更多的是通過市場機制調節余缺電量。”

“從國外經驗來看，擁有發電廠的售電公司將成為現貨市場主力，但我國如何分化不得而知。”華東電力設計院智慧能源室主任吳俊宏表示，“目前，大多數擁有發電或電網背景的售電公司所受的約束還很大。但毫無疑問的是，未來現貨市場中，非專業的、只想把售電當皮包公司的售電公司要么現貨遭到淘汰，要么只存在于二級零售市場。”

服務成關鍵

關于現貨市場放開之后售電公司如何分化，業內存在不同觀點。

有專家認為，我國售電公司開展售電業務面臨著很多特殊因素。中小用戶因暫時未放開而被傳統電網企業代理，或中小用戶被列入了優先購電之列，由傳統電網企業保底供電。而中小用戶是售電公司最為天然的客戶來源，但傳統電網企業替代售電公司鎖定了中小用戶獨家售電服務;另一方面，電力現貨市場尚未建立，電力遠期合同交易和期貨交易尚未運行，售電公司無法代電力用戶冒險。

廣州易電科技有限公司鄭經理則認為，電力體制改革目前主要以省為實體開展，各省資源稟賦、能源結構不同，改革進度也不同，最直接的表現是交易規則的設計不同。“售電公司分層是必然現象。目前售電公司的分層主要是資源型的分層，現貨市場到來，資源型分層會逐漸轉化成‘資源+技術’分層，也有可能會出現技術服務型的‘小而美’的企業。”

“沒有發電資源的售電公司也能在未來市場中站穩腳跟。一方面，要精通現貨市場規則，研究配套的競價策略;另一方面，為用戶提供相關的綜合能源服務，適應現貨市場。”吳俊宏告訴記者。

張傳明認為，人才、資金、渠道將是未來售電公司的主要競爭力。“也就是說，售電公司發展如何，其資源背景會逐步淡化，提供服務的能力將成為關鍵。改革的本質是要市場在資源配置中起決定性作用，如果不能在資源配置中做到最有效率、最能為客戶創造價值，必將被市場淘汰。”