綜合能源服務企業流量增長難題破解

2019-03-07 11:22:45 童虎TH 作者:童虎　點擊量：評論 (0)

流量就是人氣，有人氣自然有業務、有價值。人氣越高，業務、價值潛力就越大。（來源：微信公眾號童虎TH ID：heartsicker 作者：童虎）一

流量就是人氣，有人氣自然有業務、有價值。人氣越高，業務、價值潛力就越大。

（來源：微信公眾號“童虎TH” ID：heartsicker 作者：童虎）

一、互聯網流量擴張與傳統行業跑馬圈地

1、大規模用戶接入的關鍵是零邊際成本

傳統互聯網信奉流量為王，所以各領域的互聯網公司都在做流量競賽，而最終的結果往往是市場上只有幾個擁有巨大流量資源的頭部企業存活，并且形成實質性的壟斷。這是因為，傳統互聯網的流量邊際成本幾乎為零，所以流量接入沒有太多限制，因而幾乎可以面向全部用戶進行擴張。

其實傳統行業也存在跑馬圈地行為，有點類似流量擴張，只不過傳統行業的跑馬圈地需要付出很高的成本，所以需要有相應的收入進行補償，如果收入補償不了支出，市場跑馬圈地就會停止。OfO、摩拜等共享經濟新型態的擴張與傳統行業類似，所以在收入不足的情況下，哪怕初期具有資本的加持，規模擴張最終也難以為繼。

2、打贏流量戰爭的核心是用戶留存

在競爭性行業，通過各種策略跑馬圈地雖然可以取得一定的效果，但用戶流量的增長關鍵還在于要做好留存，所以這其實是一個持續性的過程。如果服務滿意度不好，或者價格過高，用戶就會流失。比如售電公司、運維公司即使第一年拿下了用戶合同，如果服務不好、報價不合適，第二年照樣留不住用戶。不付錢的傳統互聯網業務更是如此，拉來不算本事，留住才是關鍵。

二、搶流量是能源互聯網、綜合能源服務企業的主流做法

一方面能源互聯網帶有“互聯網”三個字，另一方面BAT等傳統互聯網企業短時間內的迅速崛起及其商業模式的成功給社會帶來極大沖擊，給所有人都留下了深刻的印記。受此影響，綜合能源服務企業都紛紛以“流量擴張”作為自己的重點任務。

由于各類企的戰略定位不一樣、資源實力不同、能源互聯網認識水平不一，又存在三種不同的擴張模式：

1、傳統互聯網模式擴張（邊際成本接近零）

這類企業主要是看好市場化改革帶來的零售電力交易突破可能性，力圖打造連接用戶、售電公司的交易平臺；還有的是希望打造類似于淘寶的能源設備、服務交易平臺。但第一種擴張策略目前還需要時間，今年批發現貨市場試點能成功并且推廣是其前提。相比而言第二種更具可行性，國網電商、好氣網、萬師傅等平臺就是一些這方面的例子。

2、釘釘式的2B能源互聯網平臺擴張（用戶推廣成本高）

近兩年出現了很多售電公司平臺，或者各類傳統軟件均試著往SaaS服務方向轉型，以及BAT、遠景、華為等公司力圖打造的能源物聯網PaaS服務，這都是第二種類型的擴張模式。但由于能源行業業務復雜、不同企業需求存在差異、市場規則也經常變化，這種策略的成本并不低，并且最后經常是變成定制化實施項目，大規模可復制性低。

3、能源物聯網流量擴張（一定數量的物聯接入成本）

更多的企業現在正在走第三條路，即基于已有OT、IT、ICT技術，創新能源物聯網平臺，接入各類用能企業及服務商。賽道上的企業很多，接入規模大一點的比如新聯、林洋、中恒云能源、方融等等。當然特來電、國網充電汽車、國網光伏云等細分領域的企業也不可忽視。由于這種模式是全新的，各家公司雖然不可謂不努力，投入不可謂不多，但目前看來，誰會先拔頭籌、從競爭中脫穎而出，依然有待觀察。

能源物聯網流量擴張中實際上隱藏中兩個既有關聯、又有區別的內容，即用戶流量擴張、數據流量擴張，隱含著兩種不同的擴張策略。

三、爆款產品是綜合能源服務用戶流量擴張的前提

所謂用戶流量擴張，顧名思義就是平臺上的企業用戶數量要多。然而就像在個人社交領域，交換名片、一面之緣并不能算做是人脈，只有建立聯系、相互認可并且最好經常有來有往才行。同樣，綜合能源服務平臺企業需要跟接入平臺的企業發展關系、形成粘性，這才是有效用戶，也就是平臺上的企業用戶會真正使用平臺，并且滿意平臺的服務體驗。互聯網僵尸粉其實沒有什么價值，因為無法支撐互聯網公司商業網絡的建立。

在能源物聯網領域，用戶主要有能源服務商、用能企業兩大類，目前絕大多數平臺都聚焦交易、運維（配電、光伏、設備）、調度（微網、用能）、需求側管理領域，屬于能源業務支撐平臺，它使用者主要是能源服務商（或者企業內部的類似部門，然而設置此類部門的企業往往都是大型企業，數量不多）、或政府部門。

用能企業直接使用的能源相關平臺分為兩類：

1、因為參與交易、購電的需要，下載使用類似于電網公司電e寶產品，但它與支付寶等已有互聯網平臺存在一定的競爭。這類平臺的邊際用戶擴張成本是很低的，目前基本被大廠與國企壟斷。

2、因為自身生產、能管的需要，購買安裝的SCADA系統及能效管理系統。麻煩的是，此類系統需要根據企業的實際情況進行定制化實施，所以需要同時支出物聯成本與平臺實施成本，需要一定的實施周期。

綜合能源服務玩家很難用以上平臺進行用戶流量擴張，所以回過來，借鑒傳統互聯網經驗，能夠接入有效用戶的平臺主要有以下幾種：

1、電商類互聯網平臺（淘寶、天貓、京東、美團）——服務于C端買賣需要；

2、社交類互聯網平臺（QQ、微信、Facebook）——服務于C端社交需要；

3、資訊類互聯網平臺（今日頭條、門戶、搜索網站）——服務于C端信息需求；

4、內容類互聯網平臺（視頻、音頻、圖書、游戲類）——服務于C端娛樂;

5、渠道及金融互聯網平臺（支付寶、互聯網金融）——服務于支付結算、金融貸款等

電商、社交與渠道金融類暫時還不適用于能源行業，但也許可以從資訊、內容類企業身上找到成功的經驗，形成新的突破口，從而打造出爆款產品，實現大規模用戶接入。

四、數據流量擴張是綜合能源服務企業的言外之意

隨著能源企業信息化的發展，互聯網企業數據分析的成熟，大數據與AI技術的前進，越來越多的人開始發現數據的價值，并提出數據是新時代的石油，因此綜合能源服務中的另外一個流派就是數據流量擴張，因為積累的數據越多，可以開發的寶藏就越大。

用戶接入原則上會帶來數據積累（反過來則不一定成立，即大部分的數據擴張實現不了用戶接入），但是數據流量本身又可以有其他的來源渠道，目前可以進行數量流量擴張的方式主要有：

1、物聯接入

1）業務支撐式數據采集（邊際成本相對低）：借助業務支撐平臺或前述的用戶流量產品，實施物聯數據采集，實現數據的積累。

2）利益交換式數據采集（邊際成本相對高）：暫時沒有明確業務需求，但承諾在采集數據后給用戶創造價值，并通過典型示范用戶與案例進行說明。

2、系統對接：直接從其他系統里獲取數據（邊際成本主要是商務與接口開發費，比物聯接入成本更低）

1）傳統能源企業，尤其是電網、燃氣與水務公司，它們積累了大量的用戶相關數據。目前受各種信息安全約束，開放還有待時日。

2）社會服務廠商，很多綜合能源服務公司（售電、運維、節能）原有的能效系統、需求側系統、SCADA、售電等也已經積累了相當多數據，可以合作開發，收益共享。

3、公網爬取和數據購買：互聯網數據、天氣、政府能源統計等。

4、專業采集：有部分企業專門進行特定領域的數據采集服務，例如服務于光伏項目開發的屋頂數據遙感采集。

以上各種方式可以實現數據流量的擴張，為了避免做出面向一個個企業的定制化分析服務項目（數據流量擴張的關鍵不在于獲取，而在于于數據清洗、準備耗時耗力，同樣的分析模型，在信息化基礎不同的企業意味著完全不一樣的工作量），實現數據服務的可復制性，最大化的發揮它的價值，最好還是要與流量型用戶接入平臺結合。原因是有用戶流量平臺意味著數據服務的應用場景才有可能規模化（價值大）、產品化（成本低）；有用戶流量平臺意味著數據的產生有保障、質量有保障，從而形成規模化的可用數據資產。

結論：

1）創新爆款產品，實現大規模用戶接入、支撐商業網絡建設。

2）圍繞流量型平臺與系統，實現大規模數據接入、支撐綜合能源服務價值挖掘。

3）用戶接入原則上會帶來數據積累，但大部分數據擴張實現不了用戶接入。

原標題:綜合能源服務企業流量增長難題破解