近三四年來，綜合能源服務從概念提出到項目落地，總體上仍然處于發展初期階段。在概念剛提出來的時候，業內圍繞概念內涵、市場潛力、產業生態、政策環境等行業層面的問題，開展了深入的討論。隨著越來越多的企業積累落地經驗，可以結合落地項目來理解趨勢、讀懂戰略和認清問題。綜合能源服務業務的發展需要總結實際的落地經驗后，再出發。

綜合能源服務的實踐現狀

目前各公司已開展的綜合能源服務業務主要涉及節能服務、冷熱電多能服務、分布式能源服務、電動汽車充電服務等領域。大部分綜合能源服務項目是在某專項領域、某專業條線上的項目。也許今天各綜合能源服務公司支撐收入和利潤增長的盈利型項目是相似的，但是由于未來的戰略定位不同，戰略型項目各有特點。例如有的趨向于深挖在某專業條線上一體化的產業鏈優勢，有的趨向于深挖客戶渠道資源優勢。在后一種戰略定位下戰略型項目是為用戶提供多個專項能源服務，下文簡稱為“大綜合”項目，以區別于冷熱電多能服務的“小綜合”項目。

“大綜合”項目可以涉及節能降耗、分布式電源、競爭性售電、高效供熱冷、高效配電運維、電能質量管理、需求響應等業務中的多種服務內容，幫助用戶充分降低成本或增加收益。“大綜合”項目可以是具有渠道優勢、具有綜合潛能的能源服務企業的戰略選擇。當這類企業未來發展到成熟階段，具備多種專業的技術能力和資質、更強大的營銷能力和品牌影響力、更成熟的企業管理能力和供應鏈整合能力，能夠在多個業務領域贏得用戶的認可時，可以推廣這類戰略型項目。

本文對國內綜合能源服務戰略型項目實踐分析主要基于十二個“大綜合”典型項目。按照面向集團外部客戶、已落地開展投資建設、盈利模式信息公開等標準，篩選出典型項目如表1所示。其中國家電網公司開發的項目七個、城市燃氣集團項目四個、中節能集團項目一個。（所有項目信息均來自于公開報道，僅供參考。）

典型項目落地的關鍵問題

圍繞目標客戶、盈利模式、投資能力、技術能力、示范項目等五個關鍵問題，本文歸納總結先行者們對戰略型業務的探索經驗，希望為更多的項目落地提供借鑒參考。

一是在目標客戶方面，用能規模大、用能需求穩定、支付能力好、信譽高的優質客戶成為首選目標。

大型公共建筑、學校、政府機關辦公樓、醫院、數據中心、交通樞紐、商業綜合體等是優質客戶。它們具有用能量大、冷熱電品質需求較高、用能需求穩定、支付能力較強等特點，通常這類項目投資風險低、收益穩定。例如醫院有冷、暖、電、蒸汽、熱水等多種能源需求，365天每日24小時不間斷運行，對舒適度要求高；數據中心同樣是365天每天24小時不間斷用能，電力負荷、冷負荷穩定，對供能安全要求高。

存量在運園區也是優質客戶。它們具有用能規模大、能源成本占生產成本比重高、對于能源成本比較敏感等特點。園區包括生產型產業園區、辦公型商務園區和倉儲型物流園區等三類。各類園區往往聚集了地方大型工業用戶、大型公共建筑，整體用能水平非常可觀。我國的國家級、省級和縣市級各類開發區和產業園區的數量分別是200、1300、15000多個，存量巨大。存量改造型園區項目比新增園區項目的風險相對小，因為新增地塊受招商引資不確定性影響，投資建設過程通常較緩慢，項目周期長，很可能存在用戶入住率長期較低、投資難以收回的情況。

二是在盈利模式方面，目前項目投資和運營主要采取BOT和合同能源管理等模式。

由于“大綜合”項目涉及的業務種類比單一專項的能源服務項目要多，項目投資規模更大，客戶往往更需要綜合能源服務公司解決投資問題。客戶歡迎把設備投資變成租賃、把節能改造變成合同能源管理等措施來減少相關投資支出。綜合能源服務公司在投資的同時，還需要負責好運營，因為運營的好壞決定了回收期長短和收益率大小。根據網上公開信息，各項目的盈利模式如表2所示。當前“大綜合”項目最主要的盈利模式是BOT和合同能源管理，均減輕了客戶一次性投資的資金壓力以及運營負擔。

BOT模式是Build Operate Transfer的縮寫，即建設經營轉讓模式。BOT模式指綜合能源服務公司投資建設項目，在整個特許期內通過項目的經營獲得利潤，在特許期滿之時將整個項目無償或以極少的名義價格移交給政府或者園區開發商。BOT模式主要應用于存量和新建的園區，項目前期相對長、融資要求高。新奧集團和中節能集團開展了一批BOT綜合能源服務項目。

合同能源管理模式的實質是一種以減少的能源費用來支付項目全部成本的投資方式。常見的綜合能源服務合同能源管理模式是收益分享模式和能源費用托管模式。收益分享模式的工程前期投入由能源服務公司支付，客戶無需投入資金。項目完成后，客戶在一定的合同期內，按比例與能源服務公司分享由項目產生的效益。能源費用托管模式是指在一定的合同期內，綜合能源服務公司負責項目的投資和運行管理，客戶支付約定的能源費用。合同期結束，項目移交給客戶。

三是在投資能力方面，涉及供熱冷的項目和園區項目需要相對更多的投資。

“大綜合”項目投資額多少與客戶是新建型還是存量改造型關系不大，主要取決于是否需要投資建設供熱冷設備。作為重資產業務，涉及供熱冷的項目投資額較大。受煤炭消費總量控制、環境保護的政策影響，一些存量客戶需要對供熱冷設施改造替代。例如杭州余杭經濟技術開發區內云集了19家行業頂端上市企業，浙江海聯熱電的燃煤熱電廠是開發區內唯一的集中供熱熱源，現有蒸汽管網80千米，覆蓋半徑約7千米。根據《浙江省創建國家清潔能源示范省行動計劃》及《浙江省地方燃煤熱電聯產行業綜合改造升級行動計劃》要求，為滿足城市建設發展規劃和節能減排需求，余杭區對海聯熱電廠進行清潔化替代。目前杭州余杭新奧泛能網項目利用天然氣、光伏等清潔能源為該區域供熱、供電，其中已經投運的3號站總投資為1.7億元。

受用能規模影響，園區項目比公共建筑項目投資額更大。面向園區的綜合能源服務項目開發者需具備較高的投融資能力。各項目的投資規模如表3所示。總體看園區綜合能源服務項目的投資額為一億左右，甚至十幾億，而公共建筑項目的投資額大約為一千萬到幾千萬。

四是技術能力方面，“大綜合”項目需要整合眾多專項技術、綜合運營技術、管控平臺技術等。

在專項技術方面，有不少設備制造企業、軟件服務商、設計與建設企業、專業能源服務商等機構已經熟練掌握了工業節能、建筑節能、分布式電源、供熱冷、儲能、充電等領域的專業技術。“大綜合”項目開發者往往是在做資源整合工作。

在綜合運營技術方面，近年來多能互補運行方法、用戶用能行為預測技術、綜合負荷預測技術、模擬軟件等逐漸從實驗室走向落地項目。“大綜合”項目開發者在這方面還需加強自身能力建設。

在管控平臺技術方面，目前許多綜合能源服務項目均建設了綜合能源管控平臺，將熱冷電等能源物理設施的數據統一接入到管控平臺，實現實時監測、精準分析、智慧調控等功能。管控平臺有利于提升客戶交互服務體驗，加強用戶黏性。管控平臺投資規模小、回收期三到四年，并且符合新型基礎設施政策引導方向，具有較好的市場潛力。

五是在示范項目方面，通過應用先進的能源技術和信息技術，促進高效清潔、綠色低碳發展，具有良好的示范意義。

目前綜合能源服務示范項目主要應用了“互聯網+”智慧能源、多能互補、國產燃氣輪機、冷熱電三聯供、太陽能模塊化塔式光熱利用裝置、高溫儲能設備、磷酸鐵鋰電池、鉛炭電池、超級電容儲能設備等新技術。示范項目通過創新引領顯著提升現有能源電力技術和裝備的水平，促進實現更加清潔、低碳、安全、高效的能源革命目標，對能源電力行業轉型升級有重要意義。示范項目同時也為能源企業、公共機構和當地政府帶來社會影響力和品牌知名度。在一些需要培育能源相關新興產業的園區，示范項目甚至可以促進吸引高新技術企業入駐。

深挖客戶需求 “大綜合”型項目應抓住五個發力點

對于有較好的客戶資源同時具備綜合實力提供多個專項服務的企業，推進深挖客戶需求的“大綜合”型項目落地要抓住五個發力點。

一是目標客戶方面，緊密跟進新政策對優質客戶需求的影響，為客戶打造兼顧模塊化和個性化的解決方案。

用能需求穩定、支付能力好、信譽高的學校、政府機關辦公樓、醫院、數據中心、交通樞紐、商業綜合體等是優質客戶。同時具有改造需求的園區也是優質客戶，尤其是招商引資情況好、園區企業入駐率預期好、城鎮化速度快、職住均衡、產城融合的園區。避免在招商困難、負荷增長緩慢的新增園區投資。由于工業企業能源服務的市場較成熟，各領域市場競爭十分激烈，戰略型項目落地很困難。建議從園區逐步向工業企業延伸拓展市場，尋找合適的細分客戶領域。

建議緊密關注政策對學校、醫院、政府機關、數據中心的能源服務需求的影響。例如結合綠色校園、可持續校園、節約型機關、公共機構節約能源資源等政策，為打造綠色低碳智慧的公共機構提供能源托管服務。例如結合“新型基礎設施建設”相關政策，為數據中心、5G基站、智慧物流基礎設施、車路協同車聯網和智慧道路等提供綜合能源服務。

即便同一個類型的客戶，客戶需求既有共通性，也有差異性。為了降低設計成本、服務成本，可以針對共通性需求開發模塊化的標準解決方案，而針對差異性需求提供個性化的定制解決方案。

二是盈利模式方面，推廣對公共建筑的合同能源管理模式和對園區供熱冷的BOT模式。

綜合能源服務公司往往需要負責投資和運營，從而減輕客戶一次性投資的資金壓力以及運營負擔。其中運營的好壞，決定了投資收益情況。目前經過實踐檢驗，比較成熟的盈利模式有為學校、醫院、政府機關、交通樞紐、數據中心等大型公共建筑和工業企業提供的合同能源管理服務，和為園區供熱冷提供的BOT盈利模式。這兩個模式的投資風險、資金壓力主要由綜合能源服務公司承擔。

三是投資能力方面，嘗試融資租賃、綠色債券、資產證券化、產業基金等多種融資方式。

園區項目的投資額大部分超過一億，有的園區項目甚至高達十幾億。這些高投資額的項目對企業投融資能力提出很高的要求，同時也帶來了較高的進入門檻。企業需要具備更專業的項目投資評價、項目風險管理、項目投資決策管理等能力。同時還需要更專業的融資能力，除銀行貸款外，可嘗試融資租賃、綠色債券、資產證券化、產業基金等多種融資方式。理論上看綜合能源服務項目比較適合開展資產證券化，因為持續、穩定、可預測的現金流是資產證券化的首要條件，然而實際上需謹慎處理好補貼政策風險、拆遷風險、質量風險等多重問題。

四是技術能力方面，綜合能源服務公司可以與合作伙伴建立高于一般市場交易的長期合作關系，既讓專業的人做專業的事情，又降低交易成本。

在開發“大綜合”項目時，綜合能源服務公司自身更側重于投資、營銷、監控、運營等工作，而將專業技術性更強的工作通過與設備商、軟件服務商、電力設計院、燃氣設計院、施工企業、高校、咨詢機構等專業化機構合作來完成。綜合能源服務公司應抓好監控和運營，從而確保盡早收回投資收益和保持客戶黏性。

當未來可以大規模推廣“大綜合”項目時，在物聯網管控平臺方面可降低成本和價格，實現在多個業務中共享復用，從而為用戶帶來一加一大于二的增量價值。管控平臺可促進提升精細化、智能化的運營能力。不僅利用用戶自身數據進行分析，還可以針對同類型的用戶進行比較分析，通過數據挖掘產生價值。

五是示范項目方面，示范項目需要兼顧項目的經濟性與示范性。

客戶對于能源服務的常規需求是在保障用能安全、獲得穩定可靠能源供應的基礎上，盡量降低綜合能源成本。對于只有常規需求的用戶，在缺乏政策支持的條件下，要謹慎應用成本高的清潔技術或者不成熟的新技術，多考慮成熟的、經濟性好的技術。對于另有示范引領需求的客戶，應在明確更高的清潔高效目標或者新技術示范方案等邊界條件后，再進行經濟最優的能源方案比選，選擇出最適合用戶需求的解決方案，兼顧示范項目的經濟性與示范性。

借用馬云曾說過的一句話，“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好”。對于“大綜合”戰略型項目，首先是要活下去，并培育綜合實力。在具備綜合實力推廣戰略型項目前，仍需要較長時間通過盈利型能源服務項目積累資金、技術、管理、營銷和融資等能力，逐步贏得客戶在多個專項領域的認可和信任。在這個市場化競爭激烈的領域，要先活下去，才能更好地活下去。（本文僅代表作者個人觀點）

本文刊載于《中國電力企業管理》2020年9期，作者供職于國網（蘇州）城市能源研究院、國網能源研究院