能源服務的線上線下
雙碳+電力市場化如火如荼，資本市場也對此非常關注。最近和一些基金公司的朋友交流，感覺他們對能源服務的理解比以前要深入很多。（來源：
雙碳+電力市場化如火如荼，資本市場也對此非常關注。
最近和一些基金公司的朋友交流，感覺他們對能源服務的理解比以前要深入很多。
（來源：微信公眾號“魚眼看電改”作者：俞慶）
討論中，始終繞不開一個核心問題：
未來能源數字化不是虛擬電廠、微電網么，這些數字化技術都是線上的，線下體系這么重，管理這么難，為什么你們一家能源數字化企業要做線下？線下服務體系的價值和意義是什么？線下體系和虛擬電廠有什么關系？
今天我們就這個問題討論下。沒有絕對答案，這些只是我們至今為止的一些思考和實踐心得。
互聯網的線上與線下
互聯網企業的發展，就是一部從線上到線下的歷史。
互聯網的應用，搜索（百度）、社交（騰訊）、娛樂（抖音、愛奇藝等）、金融（螞蟻金服），是純線上的。
電商環節，就離不開線下了（快遞），然后到了出行、零售（團購）這些，線下屬性就越來越重。
而且線下的服務質量，將直接決定線上應用的體驗感。比如京東的自營物流體系，在時效性、準確性、服務質量可控度方面，明顯優于淘系。
雖然淘寶通過菜鳥網絡把三通一達納入到線下的運營體系中，但還是比不上京東的直營物流服務。
能源服務行業的市場定位
雖然綜合能源服務這個業務，在兩網和五大四小發電企業手里，普遍做成了綜合能源投資，真正意義的服務并未落地。
但是我們始終認為綜合能源的本質是服務，投資是服務的一部分。
這里更深層次的問題是“綜合能源服務的市場定位是什么？”
因為在傳統能源企業來看，綜合能源業務是“主營業務的下游延伸”，過去投發電廠，投電網，現在延伸到用電側的能源投資而已。
所以他們對綜合能源的定位，本質是“站在能源的角度，看用戶”。
而我們認為，綜合能源服務作為戰略級新興業務，本質應該是“企業服務領域的能源服務”，也就是“站在用戶的角度，看能源”。
為什么傳統能源企業一直“走不進用戶”，是因為他們拿著“能源投資的榔頭“，看到的永遠只是“可以有投資機會”的釘子而已。
你投一個分布式光伏，這個光伏和用戶之間是幾乎沒有實際連接，只不過每個月結算一次而已。
更不用說投資一個園區能源站，和用戶的真正連接在哪里？
不用談什么“碳中和”的大道理，微觀碳中和跟專家在臺上講的東西完全不一樣，企業用戶是經濟理性人，任何政策都需要轉換成企業用戶愿意為之買單的經濟動力，ESG本質也是一種理性的經濟決策而已。
所以綜合能源服務的制約，或者是最大創新機會，就在于這個視角的轉換。
我們公司把自己看成一家“企業服務賽道”的能源服務公司，和“企業服務領域”里的餐飲外包公司，人力外包公司，財務服務公司，是一樣的。
這個定位，我們思考了很久，才想明白。
企業服務里，能源服務的OCO
作為企業服務領域的一個賽道，能源服務具有天然的2B或者B2B屬性。
所以線下服務是必不可少的環節，線下服務主要包括兩個部分，一是線下的銷售渠道，二是線下的服務渠道。
比如阿里巴巴，做B2B電子商務起家，今天阿里系最強的基因，還是來自當年“中供鐵軍”的線下銷售能力。
在投資圈里，O2O基本上已經臭了，所以說綜合能源服務是O2O基因也不太合適，不僅僅是因為O2O這個概念問題，更重要的是，O2O不是簡單的Online to Offline，不是互聯網公司在社區門口擺個攤賣菜這么簡單。
個人認為企業服務里的綜合能源服務，是一種OCO（Online Collaborate Offline），即“線上線下智慧協同”的概念。
這種雙向的協同，至少體現在三個層次上：
1、線上功能與線下銷售的協同
在綜合能源里，如何把線上功能，線下服務，結合到具體的場景里，并且把場景包裝成產品，形成顧問式的解決方案銷售。
同時，銷售本身的活動如何數字化？物聯數據和業務數據，如何形成新的銷售機會？銷售過程中發現的新的需求，又如何反哺在線業務，驅動新的功能迭代？這些都是協同演化的問題。
2、線上功能與線下數字化服務的協同
很多人認為能源數字化不過就是裝一批電表，然后把電表的數據采上來，進行一些分析展示即可。
一方面，我們不認為能源數字化等于電表數據采集：數字化需要在能源物聯（包含源網荷儲各類能源設備系統的廣泛物聯，水熱電氣的多源、多元數據采集）基礎上，驅動業務落地，形成價值閉環，這個過程比裝電表難得多。
另一方面，即使在大家認為“不過是裝電表”這個環節，對于海量的存量項目，數字化交付服務的難度遠遠比我們想象的要高得多。
這個電表對應哪個線路？線路之間的電氣連接關系是什么？電表選型的經濟合理性？電表和互感器的匹配與安裝？電表與采集器的連接方式？采集器和云端的連接？存量的智能電表是不是可以利舊？開關量等遙信量如何接入？現場施工的管理？各類物聯設備的分鐘級接入調試？
都是數字化服務里一系列復雜的問題。一個數萬平米商業大樓，如果沒有前期的竣工圖紙，我們可能要用30個人天左右的工作量，通過細致的勘察，才能形成電氣三級計量的數字化交付方案（還不涉及水熱氣的物聯）。
某種程度上，數字化交付和數字化運行維護本身，也成為線下的一個專業服務，大量數字化項目其實都卡在這個環節。
3、線上功能與線下業務服務的協同
無論是運維還是低碳節能，企業級綜合能源服務，都離不開專業線下的業務服務團隊。
這個涉及到業務服務協同的兩個維度：
一是體系化，即效率提升。之前我們分析過運維服務業務的瓶頸和機會，那么如何利用線上的數字化能力，把電氣維保這件事的效率做到極致，可復制性做到極致？
二是專業化和數智化。利用數據洞察，驅動業務服務從低附加值的簡單電氣維保，向專業電氣維保、專業電氣運營服務，然后再從電到能源，到碳服務。把企業的能源服務各種需求都用專業化的體系去涵蓋起來。
這些都是業務的線上線下智慧協同要去解決的問題。
沒有線下的企業級信任，談什么虛擬電廠
從目前來看，企業級綜合能源服務領域，真正做到OCO，突破營銷、數字化服務、業務服務瓶頸的，并沒有成熟的案例可循。
國網的“供電+營銷”，南網的“現代供電服務體系”，都試圖用存量資源去解決這個增量的創新課題。
因為這個問題不解決，新興電力系統的一端，也就是“用電側”是無法打通的。
這是傳統供用電服務體系不關心的環節：如何在市場化的新形勢下，建立有粘性的能源服務客戶流量。
個人認為這個問題還是要依靠真正意義上的OCO業務創新才能實現，因為粘性和流量背后的本質是：中國300萬家工商業企業的能源服務需求，如何線上化。線上化的核心并不是讓數據在線，而是讓客戶真正形成市場化信任。
過去自然壟斷環節，客戶和供電企業談不上信任：沒得選，只能相信你。
市場化以后，面對電網代理購電、一堆國有民營的售電商、各種節能服務公司、各種打著政府名義來裝數據終端的公司，客戶無從選擇，甚至很多企業經過幾輪洗禮以后，覺得這些公司都是騙子。
而市場化交易的本質，是信任關系的建立，在中國，企業間的信任是最難的一件事：我都不相信你能給我帶來什么，憑什么我的負荷、我屋頂的光伏、我的儲能設備，要被你調度然后做“虛擬電廠”？
信任的核心，一是市場化的契約精神，二是客戶價值的真正實現，三是客戶覺得你看得見摸得著。
所有這些東西都必須要依賴于線下的團隊去做。
這也是阿里中供鐵軍當年最厲害的一件事，他們在浙江民營經濟的土壤里，靠自己的雙腳和嘴，真正讓企業相信B2B電子商務黃頁，是能幫助企業做好外貿的，能賺到更多的錢，阿里巴巴是靠得住的。
這也是鏈家的左暉，不愿意把鏈家的中介叫做中介，而叫做“房產經紀人”的原因——中介這個詞已經臭了，變成騙子的代名詞。
而鏈家真正做到了從線下到線上，從線上的單邊（鏈家網），到線上的多邊（貝殼的ACN網絡）。
所以，我理解的虛擬電廠，不是把很多分布式光儲充連接起來做成一個虛擬的電廠。而是把很多相信你的企業，里面分散式的能源資源，基于信任的網絡連接起來，形成一個大家都能共贏的OCO網絡。
那么講到這里，數字化未來要帶入區塊鏈，線下服務體系和能源區塊鏈才能融合起來。
但是沒有區塊鏈，不代表信任建立不起來，貝殼的ACN本質上也是一個多邊信任網絡。有區塊鏈更好，但是區塊鏈也不能解決所有的信任問題，大量的信任問題是在上鏈之前的問題，這就是線下信任網絡的巨大價值所在。
所以，未來線下服務網絡和體系的建立，與線上的數字化能力產生多元協同，才能產生真正的能源智慧，這也是OCO要解決的問題，也是未來綜合能源最稀缺的資源之一。
責任編輯：葉雨田
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