當(dāng)我們談“售電”的時(shí)候其實(shí)我們說(shuō)的是這些……

2016-11-21 12:23:34 無(wú)所不能作者:Kevin Zhang　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

去年開始，售電這個(gè)詞火了，先吃螃蟹的人們?cè)谑袌?chǎng)中躍躍欲試，而圈外的人卻對(duì)此很陌生。售電，不就是賣電嗎？那——怎么賣？為何要引入售電公司？售電公司的運(yùn)營(yíng)和盈利模式是怎樣的？售電公司需要怎樣的人才？本

去年開始，“售電”這個(gè)詞火了，先吃螃蟹的人們?cè)谑袌?chǎng)中躍躍欲試，而圈外的人卻對(duì)此很陌生。售電，不就是賣電嗎？那——怎么賣？為何要引入售電公司？售電公司的運(yùn)營(yíng)和盈利模式是怎樣的？售電公司需要怎樣的人才？本文作者曼徹斯特大學(xué)智能混合能源網(wǎng)絡(luò)博士生KevinZhang為你解讀“售電”的方方面面。

來(lái)源：微信公眾號(hào) 無(wú)所不能（ID： caixinenergy）作者： Kevin Zhang

【無(wú)所不能文|KevinZhang】說(shuō)到售電公司，電力系統(tǒng)外的人們或許會(huì)覺得這個(gè)名詞很陌生。在普通人的眼里，售電公司應(yīng)該就等同于國(guó)家電網(wǎng)或是南方電網(wǎng)。但是隨著國(guó)內(nèi)電改的逐漸推進(jìn)，在不久的將來(lái)，向您收電費(fèi)的那家公司或許不再是國(guó)網(wǎng)或南網(wǎng)了。

1）首先說(shuō)說(shuō)什么是售電公司？

通俗地說(shuō)，售電公司就是替你去跟發(fā)電廠議價(jià)，然后盡可能降低各位的用電成本，并自己從中分一杯羹。當(dāng)前的售電公司角色是由國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)扮演的。

2）再說(shuō)說(shuō)為什么需要引入售電公司？

有的朋友可能會(huì)說(shuō)：“增加售電公司這一角色不是會(huì)提高整體成本，從而導(dǎo)致更高的電價(jià)么？”

首先這不是增加環(huán)節(jié)，而是打開售電環(huán)節(jié)，引入社會(huì)資本。當(dāng)前電力的輸配售都是由南網(wǎng)或國(guó)網(wǎng)完成的，所以存在客觀壟斷。各位用戶沒有選擇或者說(shuō)議價(jià)權(quán)，只能被動(dòng)接受。但是多家售電公司的加入能引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓大家可以在不同售電公司之間選擇你認(rèn)為最便宜或者說(shuō)最適合你的用電價(jià)格方案（注意供電質(zhì)量不會(huì)因?yàn)槭垭姽镜倪x擇而改變，供電質(zhì)量是由輸配電公司保證的。）。

首先簡(jiǎn)要介紹一下開放市場(chǎng)下的電力買賣三步曲：

第一步最穩(wěn)妥：用電者（買方）提前與發(fā)電廠（賣方）簽訂合同（bilateralcontract），寫明你的用電時(shí)間（比如下午4點(diǎn)到5點(diǎn)）和需求幅值（比如50MW）。

第二步風(fēng)險(xiǎn)稍高：買方和賣方到電力市場(chǎng)（day-aheadmarketinUSandwholesalemarketinUK）里自行報(bào)價(jià)（blackbox形式），然后電力市場(chǎng)管理者根據(jù)供需關(guān)系決定哪些哪些賣方能發(fā)電，哪些買方能買到電。

第三步無(wú)控制權(quán)：電力市場(chǎng)管理者根據(jù)買方的實(shí)時(shí)用電情況（inbalancingmarket），隨時(shí)命令賣方增發(fā)或者減發(fā)。只要買方所用電量跟前兩步買下的電量不匹配（imbalance），就會(huì)遭受相應(yīng)懲罰。而且這個(gè)懲罰的力度是由市場(chǎng)運(yùn)行狀況決定的，買方?jīng)]有控制權(quán)。

3）售電公司的運(yùn)營(yíng)模式

首先談?wù)勛鳛閷?duì)照組的直購(gòu)電。

因?yàn)橛幸恍┐笮凸S的用電需求的數(shù)值和時(shí)間較為固定，所以可以通過(guò)直購(gòu)電模式直接打通發(fā)電企業(yè)和大型工廠之間的售電通道。所以售電公司在這一塊應(yīng)該是沒什么作為了。

其實(shí)從上面對(duì)直購(gòu)電的解釋，可以看出需不需要售電公司有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

用電需求是否足夠大，足夠穩(wěn)定

用電時(shí)間是否固定

所以作為非工業(yè)用戶，我們不能直接去跟發(fā)電企業(yè)簽合同原因就在這里：負(fù)荷太小只是一小部分問(wèn)題，關(guān)鍵是你沒辦法保證你每天有固定的用電習(xí)慣（比如你出去旅游了，你家里還會(huì)照常用電么？）。

所以這時(shí)候售電公司就出現(xiàn)了，他代替用戶跟發(fā)電企業(yè)簽合同。售電公司通過(guò)把多個(gè)用戶的負(fù)荷疊加起來(lái)，可以利用diversityofdemand,得到一個(gè)較為穩(wěn)定的負(fù)載曲線。如下圖所示，左邊為每一戶使用天然氣供暖的家庭的電力負(fù)載曲線，而右圖為1000戶家庭疊加后的結(jié)果。數(shù)據(jù)都是利用[1]中的我自己建的數(shù)學(xué)模型得到的。

你可以嘗試再用另外1000個(gè)家庭的負(fù)荷疊加一次，差別跟上圖不會(huì)太大。這種現(xiàn)象就是由用戶用電習(xí)慣的隨機(jī)分布性所造成的。

總結(jié)一下：售電公司就是一個(gè)替用戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得相應(yīng)收益的角色。他通過(guò)增加手中的用戶數(shù)量以減少用戶隨機(jī)行為造成的負(fù)載變化。然后和發(fā)電企業(yè)簽訂主要負(fù)載供應(yīng)合同（第一步），再留存少量空間根據(jù)用戶負(fù)載變化提前一天買電（第二步），從而盡量減少實(shí)時(shí)市場(chǎng)上的強(qiáng)制買賣情況（第三步）。

4）售電公司的盈利模式

1）基礎(chǔ)模式

電力體制改革剛起步，當(dāng)前國(guó)內(nèi)售電公司還普遍處于最基礎(chǔ)的模式：

利用用戶和發(fā)電之間高度的信息不對(duì)稱，賺取差價(jià)。

利用國(guó)內(nèi)特色的火電裝機(jī)容量過(guò)剩，讓作為買方的售電公司具有更高的議價(jià)權(quán)，壓低火電利潤(rùn)空間。

當(dāng)然售電公司如果只依靠以上兩點(diǎn)“低”技術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)方式，那么隨著更多資本的進(jìn)場(chǎng)，這類售電公司將被逐漸同質(zhì)化，并最終苦苦掙扎。

2）進(jìn)階模式

由于給E.ONUK（E.ON是歐洲最大的幾家能源服務(wù)企業(yè)之一）做過(guò)咨詢，稍微了解下他們的經(jīng)營(yíng)模式：

作為能源服務(wù)的綜合提供商，比如供電，暖還有天然氣。

設(shè)計(jì)不同的能源套餐，隱性增加自己的利潤(rùn)。（一方面讓消費(fèi)者覺得賺到了，另一方面自己又悶聲發(fā)大財(cái)，這才是藝術(shù)。）

擁有一些發(fā)電資產(chǎn)，對(duì)沖自己的購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)和降低運(yùn)營(yíng)成本（獨(dú)占了部分發(fā)電和售電之間的利差）。（英國(guó)是不允許售電公司擁有配電網(wǎng)資產(chǎn)的。）

做一些新能源技術(shù)的嘗試，并推薦成熟的設(shè)備給自己的用戶。

前三點(diǎn)應(yīng)該都挺容易懂的。我談?wù)劦谒狞c(diǎn)。因?yàn)閹虴.ON做過(guò)電熱泵（EHP）和供暖網(wǎng)絡(luò)的項(xiàng)目，所以也做了些相關(guān)的負(fù)載曲線模擬，詳細(xì)模型信息參考[1]。我像上面的圖一樣再次做了1000戶居民的負(fù)載模擬，但是這次是帶EHP的了：

你在上圖里可以看到單一用戶的用電頻率變得更高（負(fù)載更緊密了），并且需求峰值更大了（從天然氣供暖的單戶4-5kW電力峰值提升至了這里的8kW）。所以售電公司通過(guò)給用戶推薦新的電氣設(shè)備，以提升售電量。并且加高了用電頻率，使疊加后的負(fù)載潛在的變化更?。梢钥吹接疫叺目傌?fù)載曲線更加平滑了），從而降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

3）終極模式

說(shuō)這是終極模式，是因?yàn)楫?dāng)前這些服務(wù)在全世界正在試行或是還在臆想ing....

推行實(shí)時(shí)電價(jià)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁至用戶身上，自己賺取固定利差。

幫助用戶控制電氣設(shè)備，并為電網(wǎng)提供需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)。

首先談?wù)劦谝稽c(diǎn)。其實(shí)對(duì)于新能源發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事。實(shí)時(shí)電價(jià)是可以有意識(shí)的培養(yǎng)用戶的用電習(xí)慣，將一些電氣設(shè)備的運(yùn)行延遲至凌晨。然后進(jìn)一步推廣電力系統(tǒng)的終極形態(tài)：需求跟著發(fā)電走（個(gè)人觀點(diǎn)）。

第二點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的前景還不好說(shuō)。因?yàn)锽2C的接口從目前來(lái)看掌握在騰訊和阿里的手上，所以未來(lái)售電公司想要進(jìn)入用戶家里面“做點(diǎn)事情”的話，恐怕得看這兩家的臉色。畢竟售電公司當(dāng)前是不具備像谷歌那樣布局Nest硬件到用戶家中的能力。

添加了以上的增值服務(wù)后，是我現(xiàn)在能預(yù)見的售電公司終極盈利模式了。以后如果學(xué)到了什么新知識(shí)，我再更新。也歡迎各位知友在評(píng)論區(qū)里提建議。

最后打個(gè)比方，其實(shí)售電公司和移動(dòng)、聯(lián)通、電信這幾家電信運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)運(yùn)營(yíng)模式是有相似點(diǎn)的。

電信行業(yè)由鐵塔公司承建發(fā)射塔，而電力行業(yè)則是由國(guó)網(wǎng)/南網(wǎng)建設(shè)輸配電網(wǎng)。

電信運(yùn)營(yíng)商則專門負(fù)責(zé)流量套餐，而售電公司則送上能源套餐。

電信運(yùn)營(yíng)商弄點(diǎn)合約機(jī)啥的，而售電公司則是賣點(diǎn)分布式新能源設(shè)備（不包括PV，他們又不傻）

當(dāng)然，售電公司還是有他最獨(dú)特的一面，因?yàn)樵谖磥?lái)你可能會(huì)接到如下短信：“親...⁄(⁄⁄•⁄ω⁄•⁄⁄)⁄....，今晚六點(diǎn)到八點(diǎn)別用電，我給你送片PIZZA行不？”

5）哪種類型的公司能在售電的競(jìng)爭(zhēng)中最終獲勝

這其實(shí)就是標(biāo)題中所說(shuō)的，售電到底是機(jī)會(huì)洼地還是陷阱。其實(shí)大家可以看到在國(guó)內(nèi)注冊(cè)售電公司，除了對(duì)資金有一定要求，硬件設(shè)備這一塊并不是必須的。我來(lái)嘗試通過(guò)英國(guó)的情況分析國(guó)內(nèi)的潛在發(fā)展方向。英國(guó)原先有五家區(qū)域壟斷的電力企業(yè)（EDF,E.ON,Npower,SSEandScottishPower）外加天然氣壟斷企業(yè)BritishGas，下文中用六大公司作為簡(jiǎn)稱。

在英國(guó)電改后，政府允許公司跨區(qū)域和跨能源種類簽約客戶。放到國(guó)內(nèi)通俗的說(shuō)就是國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)能到對(duì)方的地盤簽客戶，還能買賣天然氣。截至到2015年，在英國(guó)電力市場(chǎng)內(nèi)活躍的居民用電售電公司約31家和非居民用電售電公司約43家（當(dāng)然這兩組數(shù)字之間有重復(fù)計(jì)算）[2]。

1）居民用電市場(chǎng)

大約90%的英國(guó)居民還是那六家曾經(jīng)區(qū)域壟斷公司的客戶，當(dāng)然“蛋糕的分配”出現(xiàn)了變化。下圖是ofgem對(duì)于天然氣和電力客戶簽約情況的一個(gè)描述（來(lái)源[3]）。

藍(lán)線反映了曾經(jīng)的區(qū)域壟斷公司在自己區(qū)域的客戶比例。我們可以看到是逐漸下降的。

紅線則代表了，在某一區(qū)域，除曾經(jīng)壟斷的那家公司，另外五家大公司的客戶占比。我們可以看到直至13-14年是由一個(gè)逐漸升高的過(guò)程。

綠線則代表了新晉獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)份額。通過(guò)一些“野路子”獲得了小幅的增長(zhǎng)。

所以不難得出結(jié)論：作為居民用戶，雖然愿意更換自己的售電公司，但還是比較容易追逐品牌效應(yīng)的。所以國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)售電業(yè)務(wù)上的份額可能會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的下滑，但是接手的應(yīng)該也是一些耳熟能詳?shù)拇笃髽I(yè)（比如發(fā)電集團(tuán)，天然氣服務(wù)公司和綜合服務(wù)型的大企業(yè)）。當(dāng)然小公司出一些野路子，讓利于民，也不是不可能獲得居民客戶的。

2）非居民用電市場(chǎng)

這里所指的非居民用戶代指工商業(yè)用戶。下圖是15年六月英國(guó)的工商業(yè)用戶電力銷售占比[3]。左邊的nHH代表了小型工商業(yè)用戶，而右邊HH則是大型工商業(yè)用戶。從圖中我們可以讀出一下幾點(diǎn)：

相比六大公司在居民市場(chǎng)90%的份額，非居民市場(chǎng)里留給“后來(lái)者”的機(jī)會(huì)更多。

尤其是大型工商業(yè)客戶，只有前四是傳統(tǒng)壟斷型能源公司。剩余了近37%的市場(chǎng)份額里，剩下兩個(gè)壟斷公司會(huì)分一點(diǎn)，然后都是由電力市場(chǎng)自由化之后加入的企業(yè)瓜分的。

所以得出第二點(diǎn)結(jié)論：后來(lái)者想要在售電市場(chǎng)有所作為，還是應(yīng)專注于耕耘工商業(yè)售電市場(chǎng)。畢竟工商業(yè)用戶電力需求量大，對(duì)價(jià)格更敏感。

3）盈利水平

報(bào)告[3]中給出了六大公司的息稅前利潤(rùn)（EBIT）百分比，如下圖所示。藍(lán)線代表了居民用電市場(chǎng)的盈利水平，而紅色代表了工商業(yè)用電的盈利情況。從圖表中可以反映出兩點(diǎn)：

六大公司在居民用電市場(chǎng)的盈利水平是慢慢走高的，更由于它們90%的市場(chǎng)占比，市場(chǎng)內(nèi)的絕大多數(shù)利潤(rùn)都落入到它們手里。

六大公司工商業(yè)用電的利潤(rùn)則在逐漸下滑。個(gè)人認(rèn)為是由于新加入的售電公司的價(jià)格戰(zhàn)。

綜上所述，絕大多數(shù)的售電市場(chǎng)份額還是會(huì)被有一定根基的大型企業(yè)拿走。而小企業(yè)可以嘗試專注于發(fā)展工商業(yè)用戶和建立獨(dú)特的能源價(jià)格方案吸引一些居民用戶。

6）未來(lái)的售電公司需要什么樣的人才

這一塊完全是從自己的知識(shí)角度去寫，可能比較淺薄。

電力銷售人員。國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)應(yīng)該就有相關(guān)部門，我自己的大學(xué)同學(xué)就在類似的部門。

具有電力能源背景知識(shí)的計(jì)算機(jī)從業(yè)人員。能夠進(jìn)行數(shù)學(xué)建模，根據(jù)天氣等其他因素準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的電力需求量（比如寒潮或是高溫對(duì)用戶電力需求的影響），以減少售電公司的買電量的邊際誤差。

能源價(jià)格方案設(shè)計(jì)者。這個(gè)其實(shí)也比較好理解。好的價(jià)格方案能夠引導(dǎo)用戶用電時(shí)間和習(xí)慣，提高公司自身的利潤(rùn)率以及降低自己在電力市場(chǎng)里的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

新能源設(shè)備的研究，運(yùn)維及銷售人員。我在上文也提到E.ON有自己的能源研發(fā)中心，會(huì)嘗試研發(fā)推進(jìn)一些新型技術(shù)，比如新型供暖網(wǎng)絡(luò)的。以及利用自己的辦公場(chǎng)所進(jìn)行新能源設(shè)備的實(shí)地實(shí)驗(yàn)，比如我去倫敦參觀過(guò)他們辦公室下方的小型熱電聯(lián)產(chǎn)機(jī)組還有儲(chǔ)熱設(shè)備。

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

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