來源：秦電圖  作者：牛雷

 

然而，仔細分析廣東的六次售電市場化交易結果，就可以發現二八法則已經體現得很明顯了：雖然已分五批公示了超過兩百家售電公司，但最近一次市場化交易中成交電量82%以上皆由公示的第一批售電公司中10家分享，其中排名靠前的5家市場占有率就已超過57%，售電市場做為準入門檻較低的領域，基本都是先占地盤的掙到錢，后來加入的只能撿漏，而遲來者們已沒有市場空間。

 

2017年已到來，全國大多數省份都已計劃或者已經開始進行售電市場化交易，通過廣東的交易做為參考，全國這三千多家售電公司均已開始跑馬圈地，力爭在當地市場放開初期多搶占些地盤，分享前期先發紅利。然而，交易的主體，即電廠和客戶方，也都在自發或被動著學習總結廣東交易的經驗。重慶、山東、山西、京津唐等多地都有小伙伴們在訴苦:更多的大客戶認識到了售電交易對企業的降成本利好，開始深入分析市場，要么直接參與組建售電公司，要么對售電公司要求市場最低價格;而電廠端也在自主溝通大客戶的同時，對售電公司的降價程度直接掛鉤其實際簽約客戶電量。售電公司作為中間服務商，如何體現出自己的價值，如何真正綁定客戶和電廠，是搶市場份額重要還是保盈利目標更現實，一系列的問題接踵而至，反而催火了售電培訓市場，就像淘金熱期間，賣水的人反而真正發家致富了。

 

售電市場是一個既能直接服務于客戶，從價差中獲利的低技術含量領域，又因其具有天然的金融屬性、節能儲能窗口屬性、能源互聯網依托屬性，必將引起群雄逐鹿，先發優勢在各地逐步放開市場準入后會迅速減少，各家售電公司近身肉搏的狀況會越來越普遍，不出一兩年時間，行業集中度就會迅速提高，像是西游記中的各路妖怪一樣，能存活下來的售電公司，要么是有各種后臺支撐的，直接被接走(收編/收購);要么是頭腦一熱想分唐僧肉(電改紅利)，結果被一棒打死的(虧損/轉型)。

 

近期我接觸了好幾家關注電改領域的投資公司，也在山東、京津冀等地參與了直供電和售電代理交易談判，同時也有機會與多家售電公司負責人進行深入溝通，大家的一致看法都是首先要抓住客戶資源，實際上每家售電公司都依托于股東或創始團隊背景而擁有自己的一些既有客戶，但售電業務因為其特殊性(前期僅作為代理方出現)，導致客戶黏性不強，這些客戶資源是否能在交易過程中轉化落實，對每個售電公司負責人來說都還是個問號，通過山東12月末的這次直供電交易(錫盟-山東2017年一季度特高壓直供電交易)，我以售電公司的身份真正參與其中，更是加深了以上認識，即客戶方和電廠方均存在信息不對稱的情況，同時市場會隨著交易雙方各自心理預期、實際成交情況而發生變化，最終體現出來的就是在交易前期由買方(客戶方)為主導，逐漸過渡到交易后期由賣方(電廠方)為主導，就好像在買房人進入新開放的某個市場，各家房主都希望能與其達成交易，交易價格也更具談判空間。但隨著可售房源逐漸清空，一直觀望的余下買房人會發現不僅可選優質房源不足，同時價格也和交易前期相比逐漸上漲，如果沒能準確判斷買賣雙方主導身份發生變化的時點，則要么無法達成交易，要么交易價格已觸底回升。(后續會補上一篇針對此次直供電交易的總結文章)

 

在經歷了市場真實交易的驚心動魄后，回過頭來靜下心分析，能給客戶提供專業的買賣雙方信息，變化情況等，給出客戶利益最大化的大數據分析意見，不正是售電公司應該充分體現的核心競爭力嗎?這也就是為什么房產中介領域雖然準入門檻也極低，但最終龍頭老大只剩下鏈家、我愛我家等幾家中介商，而且隨著互聯網不斷深入，他們也在和新晉崛起的安居客、搜房網等互聯網房屋中介不斷過招，加強自身的互聯網定位、大數據分析能力等。

 

而在各地售電市場開創前期，可能都是由大客戶長協+中小客戶市場化交易為主，不論哪種，都要求售電公司首要具備的就是電量、競價綜合分析能力，既要能準確預測客戶實際使用電量情況，又要能動態分析市場買方競價情況、電廠冗余情況以及競價策略變化情況等變量。相對來說，每家售電公司不論規模大小，都難以準確預測市場中所有買方的實時變化情況，但對于主力輸出電廠方，由于電廠成本價基本確定，且跨省間輸配電價基本明確，因此對電廠端擁有足夠話語權，就成為了能否實現最優化交易的重要且必須項。

 

在這方面，全國已經涌現出了多家優質電力交易信息綜合服務商，圖跡即為其中較有影響力的一家，通過多年深耕電廠資源，在計劃發電時代就已實現為火電廠提供系統負荷預測、火電開機方式、新能源出力預測、兩個細則等多方面市場信息服務，已經為全國將近100家火電廠和100多家風電場提供服務，間接與全國300多家火電廠建立了合作關系，對電源成本分布、發電產能、電量計劃等市場信息有深入的儲備和研究。另外，圖跡參與了電網側的數個電力交易平臺的建設，對檢修計劃、電網安全校核等領域有深刻的理解。多家與圖跡深入合作的售電公司均依托這些信息及大數據服務從而獲得更多客戶認可，并在逐漸激烈的市場交易中保證能實現最優化的競價結果，更全方位的客戶服務能力等。

 

隨著市場交易進程的逐步加快和完善，市場競爭的激烈程度也會促使更多售電公司認識到，想在售電市場真正站住腳，需要的不僅僅是各種資源整合能力、強有力的市場推廣能力，更重要的是建立起給客戶提供售電、能源領域綜合服務的能力。這其中，售電分析軟件僅是必須的基礎，而提供全方位的電廠端信息、交易全過程信息等綜合服務能力正是區別于同類公司的殺手锏，而短時間內這些資源還都僅僅掌握在電網公司、以及類似圖跡這樣具有多年行業背景的服務商手中，再考慮到資源對接能力和意愿，服務時效性等，相信所有閱及至此的售電公司小伙伴們都已能明了下一步該如何實現客戶黏性的不斷增強了。

 

一點小感觸，作為16年的總結，也給自己17年的前行理清思路，踏實前進。

 

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本文作者牛雷(微信：newly_2008 )系中電圖跡管理咨詢(北京)有限公司售電咨詢總監，同時入選國家電力需求側管理審核專家庫。牛雷是售電領域專家，曾主導其售電公司進入北京第一批公示，曾參與山東直供電交易，首次代理電量市場占比即達7%， 創造省內直供電交易多項第一。牛雷還具有近十年能源領域資源整合項目實施經驗，幫助中國電信數據中心系統降耗30%， 幫助北京金隅實現項目節能率15%節費率25%，成功通過北京市節能項目審核，獲得財政補貼;此外，他還服務過中石油、航天科工、寶塔石化、長實集團等大型客戶。