以交易和服務緯度看售電公司定位在哪？

2017-07-18 08:45:04 大云網　點擊量：評論 (0)

編者按：在此之前，晶見連續(xù)撰文討論(點此)售電公司當前的生存狀態(tài)，也討論了售電公司未來的出路。這篇文章將通過能源服務產業(yè)發(fā)展的角度，以交易和服務這兩個售電公司的基本業(yè)務為緯度延伸開來，討論售電公司在

編者按：在此之前，晶見連續(xù)撰文討論(點此)售電公司當前的生存狀態(tài)，也討論了售電公司未來的出路。這篇文章將通過能源服務產業(yè)發(fā)展的角度，以交易和服務這兩個售電公司的基本業(yè)務為緯度延伸開來，討論售電公司在不同緯度上能夠怎么發(fā)展。

（文章來源：晶見作者：俞慶）

廣東售電側改革已經搞了2年，從開始的懵懂試探，到今天的漸漸形成較為清晰的交易模式，讓很多外省同行們羨慕，紛紛準備進入售電市場。

商品同質化帶來的劇烈競爭

但是就廣東目前的售電市場形態(tài)來看，一方面是因為交易規(guī)則還在逐步完善，市場化的程度還在逐漸提升，未來現(xiàn)貨市場環(huán)境下如何開展市場競爭，還有待觀察;另一方面對售電公司來說，千人一面的“買電賣電”模式，并未真正形成錯落有致的產業(yè)生態(tài)，所以還是處于較為初級的階段。

這里，我們不妨從能源服務產業(yè)的發(fā)展角度，對未來圍繞售電業(yè)務形成的行業(yè)生態(tài)做一個大致的展望，看看售電的未來是什么樣子的。當然，既然是展望，必然帶有預測和偏差，姑妄言之，姑妄聽之，歡迎拍磚砸玉。

如果僅僅是比拼電價便宜，大部分民營售電公司是無法具有競爭優(yōu)勢的。目前所有的售電公司都集中在“購售電”這個環(huán)節(jié)，掙錢的門道是一正一負，正的是購銷差，價差越大越好，負的是罰款，偏差罰款越少越好。

當然就客戶而言，希望看到的無非是“偏差你承擔，價格你最低”的局面。在承擔同樣偏差考核風險的前提下，客戶的訴求是價格最低，在價格同等情況下，哪家售電公司的關系硬就選哪家。這個背后的本質問題是：對客戶來說，電是一種基本質量屬性無差別的產品，選哪家售電公司的電，目前看都是一樣的。

因此一種在絕大多數(shù)情況下，客戶無法感知質量屬性差異的商品，最后如果拼價格戰(zhàn)，那規(guī)模優(yōu)勢就是絕對第一的競爭要素，所以小售電公司必然競爭不過大售電公司，無電源的售電公司競爭不過有較大電源的售電公司是必然的結果。

服務差異化道路如何走?

以這個理解作為起點，未來售電側的競爭，會在兩個維度上逐步展開，一個維度是交易維度，即交易的頻次增加、交易風險增加、交易所需的技術含量增加，比如偏差的管理，在未來只是售電公司交易能力的一個組成部分;另一個維度是服務的維度，既然商品本身的質量是很難區(qū)別的，那要開展差異化競爭的售電。

一是疊加直接服務屬性，以增加客戶對于電力產品的區(qū)分度;二是通過客戶需求分析，針對某些細分行業(yè)，形成可區(qū)分質量的電力產品以獲得差異定價，這種電能質量差異定價，未來也將表示為某種服務屬性。

以這兩個維度為軸線，我們可以形成這樣的市場分析框架：

未來的售電公司，在差異性競爭的壓力下，會沿著不同的路徑進行分化和演化，主要的發(fā)展方向有兩個，一是從上述圖的左下角向左上角縱向向上發(fā)展，即形成完善的數(shù)據獲取與分析、規(guī)則分析、交易分析、交易報價、交易產品形成、風險管控、資金調度等相關能力，以各類電力商品交易為目標，形成交易型售電公司;二是從左下角向右下角橫向擴展，即逐步提升客戶粘性，通過發(fā)展多層次的服務產品和服務能力，甚至形成全國性的線上線下服務體系，變成“互聯(lián)網+電力服務”的專業(yè)服務公司。

至于第三條服務路徑，即形成交易+服務的綜合型能源公司，從左下角延伸到右上角，雖然有不少公司以此為終極目標，但是從資源、團隊、技術、文化等各個方面來看，要想快速達到目標，似乎難度較大，就未來2-3年來說，企業(yè)戰(zhàn)略應有所側重，是先往交易方向走，還是先走服務的路徑，需要做出取舍。

未來在這樣的演化框架下，還會有更多的細分機會，并形成專業(yè)化分工與產業(yè)化合作，這才是電改的終極意義，后續(xù)我也將做進一步分析。