作為新加坡經(jīng)濟發(fā)展局（EDB）大中華區(qū)處長，她此行目的相當明確——調(diào)研這家中國公司在新加坡及整個東南亞市場的發(fā)展情況，然后視情況邀請UCloud加大開拓力度。

   “隨著中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，中國企業(yè)開始加快‘走出去’步伐。當前已有3000多家中資企業(yè)在新加坡設立業(yè)務，把新加坡作為它們的國際平臺、研發(fā)基地等。”黃靜雯對坐在她對面的UCloud市場中心負責人說。

     UCloud方面很清楚地知道這些變化，與四年前辛辛苦苦建立第一個海外數(shù)據(jù)中心時相比，如今的UCloud，或者說中國的云計算廠商，在出海之路上，境況有了明顯的不同。

     一些媒體和行業(yè)人士經(jīng)常用“井噴”“迅猛”“成績斐然”之類的詞匯來描述變化。雖然大體如此，但在市場一線拼殺的企業(yè)人士的眼中，其中還有另一番酸甜苦辣。 

一面光鮮，一面辛酸

   “云計算營收增長的王者”，這是2017年9月底美國《財富》雜志一篇文章對阿里云的評價。2017年更早些時候，騰訊云的品牌廣告幾度出現(xiàn)在紐約時代廣場，也上了不少美媒的頭條。

     不只是阿里云和騰訊云，在過去的一年里，大量外國主流媒體或分析機構(gòu)都相繼發(fā)聲，或公布中國云計算公司的上升數(shù)據(jù)，或?qū)χ袊朴嬎闶袌龅目焖僭鲩L做出評價。

     所有的分析和評價最終都指向一個結(jié)果：中國云計算出海成果輝煌。

     UCloud副總裁楊鐳并不否認這樣的整體情況，不過在接受《財經(jīng)國家周刊》記者采訪時，他直言：“真的太不容易了！”

   “香港是我們走出內(nèi)地的第一站。當時我們CEO正在臺上開會講話，突然監(jiān)控告警顯示數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡不通，隨即接到消息說是香港的機柜斷電了。”他說。

   “這是很尷尬的情況。于是我們中斷會議，從老板到員工所有人都開始研究問題原因和解決方案。結(jié)果跟香港機房溝通又出現(xiàn)困難，因為對方講的是粵語，后來還是廣州的同事來幫助溝通，花了十多分鐘才把問題解決。”即使事情已經(jīng)過去近四年，楊鐳還能記清當時的細節(jié)。

     曾負責過海外項目建設的UCloud員工陳霖告訴記者，香港的機柜雖然跟內(nèi)地一樣是20安電壓，但卻是上半部分10安，下半部分10安。“我們當時也沒注意到這個區(qū)別，直接就按照內(nèi)地的處理方法做了，結(jié)果電力負載不均衡，就跳閘了。”

   “每個地區(qū)的基礎設施環(huán)境都很不一樣，有時候一個小配件漏掉，就可能推遲整個項目。這些坑你在事后看著很簡單，但當時真是很麻煩。”她說。

     除了基礎設施上的差異，和其他行業(yè)一樣，不同市場的文化差異也讓出海云計算企業(yè)破傷腦筋，很多中國企業(yè)家覺得能做的事情，在海外一些地方就成了禁忌。

     七牛云總裁呂桂華告訴記者，由于地緣關(guān)系，東南亞、日韓等市場工作推進相對容易；北美和歐洲市場高度發(fā)達，與之交流雖然不如亞洲市場自然，但也可進行輸出。“最難的是拉美，文化差異很大，雙方互相都很難理解，所以我們會把拉美市場放在后期考慮。”

     如果說基礎設施、語言、文化的差異還可以通過提前做功課來解決，那么，一些市場特殊的行規(guī)，則能把中國云計算企業(yè)打得方寸大亂。

   “比如俄羅斯那邊的市場對美國的產(chǎn)品似乎都不很友善，運過去的服務器甚至一些零部件如果是美國廠商做的，在莫斯科過關(guān)的時候就會很麻煩；如果去印度市場的話，就只能在印度當?shù)刭徺I服務器，不讓你從中國運過去；如果是在印度尼西亞做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，就得使用當?shù)氐馁Y源。”一位不愿具名的云計算初創(chuàng)公司采購負責人告訴記者。

   “出海，大家都是做了預先準備的?？捎袝r候即使我們事先去網(wǎng)上搜索了當?shù)氐拿魑恼咭矝]什么用”，上述人士說，“因為很多行規(guī)你是搜不到的，到了那里之后，吃過幾次虧，才能發(fā)現(xiàn)。”

吃一塹，長一智

     無論如何水土不服，國內(nèi)市場競爭日趨激烈之下，出海是云計算公司尋找增量的重要途徑，輕言放棄是不可能的。

     陳霖告訴記者，在踩過一個個“坑”之后，許多出海公司都會建立起一套事前評測機制，包括對當?shù)貦C柜、機房、網(wǎng)絡環(huán)境、清關(guān)過程等的調(diào)查、估測。

   “我們盡量在弱化地理概念，做到服務全球統(tǒng)一，但也會照顧各地區(qū)差異，目的都是節(jié)省損失、提高效率。”她說。

     楊鐳說，他在見客戶時還會專門把當?shù)氐奈幕闆r和自家產(chǎn)品結(jié)合起來做一段視頻，既有趣，也能拉近距離感，有利于本地化。

     呂桂華則表示，七牛云傾向于持續(xù)輸出經(jīng)驗，比如消費類互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗，在當?shù)卣紦?jù)越來越重要的地位，實現(xiàn)本地化、業(yè)務擴大化的目的。

     相比之下，領頭國內(nèi)云計算出海的阿里云、騰訊云等大型企業(yè)，因背靠整個集團的力量，在應對面對這些阻礙時，會顯得更有優(yōu)勢，更有方寸。

     騰訊云副總裁曾佳欣告訴記者，騰訊云在境外擴展，一方面來自騰訊云發(fā)展的全球客戶，另一方面的推動力量來自騰訊業(yè)務自身（例如游戲、移動支付）的全球化。

   “與之前相比，整個IDC建設交付團隊，總計超一半的大腦CPU消耗在海外IDC了。”騰訊云海外數(shù)據(jù)中心（IDC）高級運營經(jīng)理李宇明說。近幾年來，他負責的海外團隊幾乎跑遍了全球。

     同樣的，整個阿里巴巴集團的品牌影響力和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢也給阿里云出海之路帶來了不小的推動力。

   “云服務需要更多的本地化支持。我們會跟當?shù)氐目萍计髽I(yè)合作，依靠阿里整個生態(tài)來拓展市場。”阿里云國際化團隊負責人告訴《財經(jīng)國家周刊》記者。

   “比如在馬來西亞，當?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展正熱，年輕人口也很多，我們會跟當?shù)亟Y(jié)合，做一些人才培養(yǎng)方面的東西，做創(chuàng)新孵化中心，培育潛在客戶。”她說。

     不過，背靠整個集團的優(yōu)勢并不能保證萬事無憂，本地化精細化運營仍然不可或缺。

     阿里云海外技術(shù)總監(jiān)王宇德介紹說，為了做好海外市場，阿里云啟動了“雙中心”計劃，即除了杭州以外，還把新加坡作為一個中心。

     王宇德多數(shù)時間也待在了新加坡總部辦公室，來自世界各地的架構(gòu)師的產(chǎn)品本地化建議不斷反饋過來，這些建議一部分將由各個區(qū)域市場的技術(shù)團隊完成，剩下的部分則反饋回新加坡和杭州。

   “這種模式在阿里云內(nèi)部叫‘邊跑步邊上刺刀’，讓全球業(yè)務邊打邊練。”他說。

搭順風車，滾雪球

     除了有能力在海外市場做本地化的少數(shù)巨頭，在出海初期，中國大多數(shù)出海的中小云計算公司幾乎都選擇了另一條“捷徑”。

   “雖然表面上看起來進入了很多海外市場，但其實國外市場對中國云計算企業(yè)的品牌整體認可度并沒有想象中那么高，尤其是在歐美這樣的成熟市場。”呂桂華說，“海外公司對直接服務的供應商有很高的標準，你必須完全符合他們的服務標準和評估規(guī)范。”

     但并不是所有的云計算企業(yè)都能有這樣精力和財力去跟供應商制度打磨。

   “我們七牛云的體量在國內(nèi)云計算中也算靠前的，但跟阿里云還是有區(qū)別。這整個過程跟我們公司目前的核心價值關(guān)系不大，反而容易消耗精力，使企業(yè)還未進入供應商體系時就被拖垮。”呂桂華說。

     楊鐳也告訴記者，歐美市場的客戶不會因為中國云計算企業(yè)的產(chǎn)品降價就購買，“尤其是歐洲公司對中國的品牌接受度較低，如果你品牌沒過關(guān)，再降也沒什么用。”

     品牌在國際市場推進不順，結(jié)果就是，除了阿里云、騰訊云能直接拿下海外企業(yè)訂單，絕大多數(shù)的出海云計算企業(yè)都是站在中國其他出海企業(yè)的背后，做中國客戶的生意，很少直接與海外客戶對接。

     不過，對于目前這種“搭順風車”出海狀況，中國云計算公司并沒有覺得太焦慮。

   “搭不搭順風車并不重要，關(guān)鍵是能不能給客戶帶去價值。”楊鐳說，“從2017年初開始就不斷有出海的企業(yè)跟我們反映，說國外云計算公司給他們提供的服務里會附加不必要的捆綁服務，售后服務也不夠及時周到，他們計劃轉(zhuǎn)遷到中國云服務商上。”

     在呂桂華看來，這是一個相對自然的商業(yè)發(fā)展規(guī)律。“在拓展業(yè)務時，通過優(yōu)勢企業(yè)打造中國云計算的口碑，從而帶來更多海外企業(yè)的認可，滾雪球效應會越來越明顯。”

     令他們對未來抱有希望的還有一層原因——中國的全球化發(fā)展。比如正在積極推進的“一帶一路”建設，在他們看來，就能帶來新一輪出海紅利，驅(qū)使中國企業(yè)推進海外戰(zhàn)略。

     畢馬威中國管理咨詢服務主管合伙人劉建剛表示，目前中國云計算的出海主要是跟著中國企業(yè)一起出去，大部分是互聯(lián)網(wǎng)和泛娛樂業(yè)。下一步的擴展的重點包括在“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的部署。著眼點也不僅僅只在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者是泛娛樂業(yè)，還會向傳統(tǒng)行業(yè)滲透。

   “對于云計算的發(fā)展要有過日子的心態(tài)，而不是轟轟烈烈談戀愛的心態(tài)。”呂桂華說。