“這是最好的年代，也是最壞的年代，”狄更斯在其名著《雙城記》中以此名句精煉地概況了風云激蕩的法國大革命時期的面貌。實際上，這句話也同樣適應目前風起云涌的IT業界——當用戶開始擁抱云計算這一革命性的IT環境時，這就對傳統的IT交付方式、IT服務方式產生了巨大的沖擊，傳統的渠道合作也會因此而兩極分化——或者是前進一步贏得錦繡前程，或者是退后一步被時代大潮所拋棄。“在傳統環境下，我們的渠道模式已經將價值做到了極致，”IBM軟件集團大中華區渠道部總監許偉利先生如此對ChinaByte比特網記者表示，“但是當客戶業務有一半以上來自于SaaS模式時，渠道合作伙伴又該扮演什么角色？顯然，這就需要重塑渠道，而IBM會從自主、轉型、創新、成長等四個支柱上幫助渠道合作伙伴，成就渠道之致。”

　　創新是渠道重塑的內核

　　在云計算大潮下，軟件行業的商業模式已經開始發生變化，這就促成了業務模式的創新和改變。“IBM看到，合作伙伴所開發應用當中有一些是IBM缺乏并急需的，這需要有新的技術合作模式;另一方面，ISV(獨立軟件開發商)對軟件的需求也在發生改變，以前他們會在其開發的軟件中嵌入IBM的軟件，但現在他們可能并只需要其中的一個功能。”許偉利先生說，“更重要的是，在SaaS模式下，商業模式需要創新。”

　　為此，IBM從技術和業務角度在渠道政策上有了很多創新。“IBM可以與合作伙伴共同把客戶的解決方案建立起來，IBM可以把(軟件)產品模塊化、IBM可以把合作伙伴需要的拿出來，這是在技術上變革。”許偉利先生說，“而在業務模式上，IBM可以與合作伙伴共同承擔業務風險，提供了不同的業務應用模式供合作伙伴選擇，例如收入分成模式、積極折扣模式、租賃模式等等。”例如，IBM與易聯眾的合作就應用了收入分成模式：IBM將一個能夠幫助客戶管理慢性病(例如糖尿病)的軟件整合到易聯眾的醫療系統當中，雙方共同開發、共同進行市場拓展，在營收上進行業務分成。

　　SaaS環境下的四種合作模式

　　在SaaS環境下，客戶的需求已經發生了改變，對渠道合作伙伴的要求也相應發生了改變，那么合作伙伴要扮演什么角色？在SaaS環境下，IBM也給出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務，但希望使用IBM軟件進行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務，例如合作伙伴將其SaaS應用與IBM的部分SaaS應用鏈在一起形成業務流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由IBM交付的SaaS服務，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉售SaaS。

　　正因為SaaS模式是新生模式，客戶在選擇SaaS時也是按照功能來選，這就讓SaaS模式在跟合作伙伴合作時有了無限可能。“IBM現在有100多個SaaS產品，每個SaaS都有一個非常針對性的能力。例如Coremetrics是非常針對網絡行為分析的一種能力，而在這種非常針對性的服務里，IBM會有各種各樣的合作伙伴。有一些合作伙伴的銷售是非常簡單的轉銷，而例如上海涌錦這樣的合作伙伴，就能從他在快消行業積累的角度，幫客戶將網站分析變成其業務流程一部分。實際上，SaaS對IBM(的渠道運營)也是非常新的概念，”許偉利先生說，“IBM現在還處于在探索當中。因此，你現在看到的這些做法，我們都會思考如何在共贏的情況下，創造新的模式。我們跟上海涌錦的合作就是直接IBM對合作伙伴，對客戶，屬于第一種情況。那么，合作伙伴是不是還可以有下家？再例如，上海涌錦在交付SaaS服務的過程中，發現了很多本地化的需求，需要對軟件進行重新開發，或者他想將開發好的軟件提供給另一個行業，這又是另一種模式。”

　　BlueMix為渠道創建靈活共生平臺

“IT需求將從以做項目為主的市場轉變為如何為用戶提供上線即可使用的解決方案能力。”上海涌錦信息技術有限公司副總裁王偉先生說，“而現在社會和互聯網的發展給了SaaS一個爆發的契機。”從推廣Coremetrics這個SaaS服務來看，上海涌錦經歷了兩個階段，第一個階段是客戶的認知和熟悉過程，客戶對云計算環境的(安全、性能)信任度還存疑，而應用IBM的云平臺時就極大地打消了客戶在信任度上的顧慮。第二個是本地化的需求。作為網站分析工具，Coremetrics不太涉及業務流程和具體業務需求，