分散式發電（包括光伏、生物質、三聯供、風機等）、儲能、充電、增量配網、能量路由器、綜合能源利用、微網、售電、需求響應等等，設想不可謂不美好，技術不可謂不成熟，但是在目前的情況下，一方面是由于成本還沒有降到具有大規模經濟推廣的程度，另一方面是因為支撐源網荷儲多環節互動的電力市場還沒有建成，還有就是冷、熱、氣、電等不同領域打通所需要的體制機制突破暫時還不完全具備，所以實際上這些形態的能源項目還只是具有示范意義，如果依賴補貼有時候在一定的區域范圍內也可以達到一定的規模。然而這些均不足以根本性地改變局面，即綜合能源服務如果按照這個思路推進，近期暫時還無法大規模的展開。所以說技術、政策是綜合能源服務開展無法回避的邊界條件，做項目可以、做示范可以，但難以做成獨立的具有可復制性的商業模式。

 

另外一個能源思考的方向就是節能、運維等能源服務。與上面的內容補貼，這些內容具備經濟可行性。但是它們呈現出來的商業特征時，不同企業之間的服務差異大，定制化要求高；并且運維服務還有一定的屬地化要求，否則很難在發生事故時做到快速響應，或者即使響應速度能保證，其成本代價也會相當高。正因為這些特定，所以在兩個市場上，存在非常多小規模企業，例如整個節能領域可能超過6萬家的公司，但每家公司的平均規模也就在100人上下；運維企業的平均人數規模也差不了多少。這樣一個分散的紅海市場無論對于哪個企業來講，都是難以取得明顯的規?；杖氲?，即使是南網、國網的綜合能源服務公司也不行。因為市場太散、專業化要求高、B端商務周期長，上規模就意味業務的多元化急劇上漲，但同時又無法攤薄成本，所以到底一定的程度后就會停滯不前。

 

所以如果只是站在能源領域做工作，可能短期內難以有根本性的突破。所以需要變換思維，可能的答案還在“互聯網”三個字。一方面要用互聯網思維，搭建平臺性的企業，為綜合能源服務生態的發展提供服務，通過顛覆綜合能源服務現有開展模式而打開一條新的發展道路；另一方面要有互聯網技術，促進面向數字化能源的轉型，用互聯網技術紅利降低綜合能源服務的成本，提升服務效果。

 

3．不合理的技術情節，與業務場景嚴重脫節

 

綜合能源服務新業務、新業態的發展離不開互聯網技術，但是如果只是為了技術而技術，那也不行。技術創新最終需要服務于業務應用，能和互聯網、綜合能源服務的技術開發也應當先圍繞一些明確的業務場景，但現實的情況并非完全如此。

 

自2015年新電改開始，能源互聯網平臺、運維平臺、綜合能源服務平臺、運維平臺、售電平臺等等層出不窮，然而推廣應用并不好。原因其實很簡單，無非是因為這些平臺并不是從實際業務中長出來的，而是設計與空想，或者是從電網及其他領域的已有平臺稍作裁剪改過來的，這是傳統IT領域產能過剩的一種表現，而不是真正的市場需求。但好玩的是，很多綜合能源服務公司不管自己是不是賣軟件、平臺的，也不分析實際業務需要，也經常會沖動性地開發或買一套平臺。這當中可能也有充門面或被忽悠的因素，但均是一種脫離業務實際的作法，不可取，所以花了很多冤枉錢。務實的作法應當是在業務沒有成熟之前，以SaaS服務方式租用外部平臺或軟件，并隨著業務的發展成熟逐漸明確平臺功能，然后在合適的時間點將外部平臺集成進來，實現平臺的建設與掌控。

 

在能源物聯網P層平臺與物聯層更是如此，傳統的互聯網中臺、OT并不能適應能源物聯網的場景需求，照搬肯定不行；然而能源物聯網場景目前又不是特別清晰，空想設計也不實用。由于中臺、物聯平臺的市場前景十分誘人，所以雖然投資往往非常巨大，但還是有很多企業火中取栗?？上У氖?，客觀事實不會以人的主觀意志為轉移，GE（Predix）、IBM（智慧地球）做不好的事情，我們在沒有業務場景輸入的情況下也沒有可能做好?，F實的作法是確定能源物聯網平臺總體架構后，然后選擇合適的業務領域，逐步細化出該領域所需要的P層服務、數據模型與應用功能分布，積小勝為大勝，而不要期望一天建成羅馬。事實上，互聯網企業的業務中臺也是在各前端業務發展的過程中逐步形成的，也不是提前設計出來的。

 

4．慣性化項目思維，期望躺著快速掙錢

 

傳統的能源服務大多以工程項目形式發生，原因既有前些年經濟快速發展，用能側關心的是大干快上，趕緊建成、投產、抓住市場，不管好不好，先建起來再說，所以新建、業擴工程比較多。這些能力進一步往外輸出就會延伸到升級改造、節能項目上，這些項目的特點是單體項目金額大，但是項目數量相對少。由于工程量多，足夠養活很多工程公司與設備廠商，所以沒有人想著去提供深入的服務，去掙辛苦錢。當然，也可以說用能企業自身也未必到了那個階段。

 

但是隨著經濟進入新常態，企業經營的壓力逐漸增大，政府也開始用降電價的手段支持企業的發展，然而電價不可能無限往下降，降成本也不是只有降電價一個手段，可以預見通過管理降本增效是必然的趨勢。所以一方面新建、業擴工程在減少，另一方面企業降本增效的需求在上升，那么綜合能源服務商就不能只是關注大工程，忽視小服務。具體的能源服務可能包括但不限于設備代維、電費托管與負荷優化運行、賬單優化等內容，單次能源服務的收入不會很大，但是如果能夠與用戶建立幾年期的服務合同，長期收入會非?？陀^。更關鍵的是長期性的持續服務實質是一種高頻業務，有利于企業與客戶間的關系維系，在這個前提下，傳統的大體量工程項目市場并不會喪失，反而只會加強。

 

當然，由項目到服務還只是第一重轉變，并不夠；還需要進一步向客戶運營思路轉變，既不僅是關注面向現有客戶的服務與收入，更關注新客戶的增長、老客戶的留存。用戶是最寶貴的資源，需要采用多種手段吸引用戶、服務用戶、積累用戶，減少流失率，具體作法包括：1）打造典型案例，做好營銷宣傳；2）創新數據產品，做好內容運營；3）加強用戶互動，做好服務體驗等等。

 

5．苦力作法，把所有問題都自己抗

 

有技術沒業務是一種情況，有技術有業務但沒產品意識是另外一種情況。傳統能源領域的IT開發是圍繞著企業的一些生產、營銷、調度業務場景而設計的，使用的人員其實相對固定，場景也相對簡單，所以導致在IT開發上強調功能，但是模塊化與服務化的意識比較淡薄。然而在綜合能源服務中，面臨的用戶、場景是多云化的，園區及用戶家里的設備資產、能源類型都是隨機組合，所以為了能快速地提供滿足多樣化場景的應用，產品化或模塊化設計非常重要，它們是實現綜合能源服務快速響應與鋪開的重要前提。

 

反之，如果沒有產品化，不能通過簡單配置實施實現快速可復制性，那么每接入一個用戶可能都要做一次定制化開發，其工作量是可以想見的，所以開發人員將會非?？?，996就會成為常態。這時工作量大、工作質量差、員工滿意度低、業務效果差的惡果都會出現，因此綜合能源服務不能只是苦干；更要會巧干，借助產品化減少工作量。

 

但是在綜合能源服務上最苦力而不自知的作法是企業希望自己獨占所服務用戶的綜合能源服務機會，這是一個難度系數過高的設定。因為用戶家里的荷、源、網、儲，冷、熱、氣、電能源設施實在種類太多、數量太大了，單一企業很難建立起全方位的服務能力。所以可以考慮生態共贏的思路來發展，即共享客戶資源，建立由多家不同企業產品服務構成的綜合能源服務體系，確保用戶得到最好、最便捷的一站式服務。即單一企業可以通過共享自己的客戶資源換得別人的客戶資源，從而確保自己只需干專業的事即可，不用搞多元化；同時又可以借助其他服務商充分挖掘自有客戶的服務商機，在獲得額外經濟收益的同時提升客戶滿意度。

 

上述作法進一步升級就是平臺型綜合能源服務運營商，即它只負責圈用戶、占流量，而把做項目完全交給已有的綜合能源服務商，即運營商搭臺，服務商唱戲，用戶坐享服務與收益。

 

三、認識不系統——管窺蠡測，盲人摸象

 

能源互聯網是一個龐大的系統，它是能源層+信息層+服務層的綜合構成，如果進一步與具體企業關聯，那么還有一個更高的存在，即商業運營層，它關注綜合能源服務是如何轉化為不同的企業形態而存在的。在每個層面都蘊含和潛藏著一系列的市場機會，因此如果要在眾多的細分市場中找到一個合適的定位與切入，首先需要我們建立針對能源互聯網、綜合能源服務的系統性認識。然而由于能源互聯網系統橫跨多個業務領域，現實的情況是很多認識都是局部的、片面的，很少有人建立對其的層次化、體系化認知，所以很多的戰略決策與經營選擇也就比較盲目。

 

 

 

在能量流方面，綜合能源服務涉及冷、熱、氣、電多種能源，但在具體實施過程中，由于很少有企業同時具備這么多領域的專業知識與技能，因此往往還是從自身熟悉或者少數一、兩個領域切入，先在單一能源領域實現突破。在目前的能源技術沒有顛覆式創新之前，這意味著只能是單一能源領域能效、物效與人效的緩慢提升。另一方面，用能企業內部實際上經常是多能并存的，它們更希望能對多種能源進行協同優化，并且這種優化不僅僅是為了降低用能成本，更多的時候是為了降低綜合生產成本。比如，原來用煤的生產流程改為用電之后，可能能源成本是上升的，但生產自動化程度提高了，管理要求降低了，所以單位產品的綜合成本更低。因此，轉型或創業企業不能只是站在傳統角度思考如何提升單一能源效率，而是需要站在用能企業角度，認真細致的分析如何多能協同，如何通過能源替代降低綜合成本。