綜合能源服務是將能源銷售服務、分布式能源服務、節能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式，在中國這將是一個數萬億的巨大市場。

? 1、什么是綜合能源服務？

受電力體制改革和互聯網產業蓬勃發展的影響，綜合能源服務迎來了一個快速發展的時代機遇期，近年來受到了廣泛的關注和討論，然而，不能回避的是，我們需要先回答一個問題，當我們在討論綜合能源服務的時候，我們到底在討論的是什么。

目前仍然沒有一個準確的定義。如果不界定清楚討論的對象，就沒有辦法互相理解，無法進一步討論商業模式、市場潛力等，而且更重要的是，不利于看清楚它的創新性是什么、重要價值是什么，無法感知它將帶來的巨大變化。因此，為了有效開展研究和增進理解，本文先對綜合能源服務給出一個定義，界定清楚本文的討論范圍。

“綜合”，根據《當代漢語詞典》，是指將不同種類、不同性質的事物組合在一起。

“能源服務”，根據《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費者提供的服務。筆者按照專業關聯的緊密程度和業務發展模式的相似程度，將能源服務歸納為三類。第一類是能源銷售服務，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎服務，以及用戶側管網運維、綠色能源采購、利用低谷能源價格的智慧用能管理（例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電）、信貸金融服務等深度服務。第二類是分布式能源服務，包括設計和建設運行分布式光伏、天然氣三聯供、生物質鍋爐、儲能、熱泵等基礎服務，以及運維、運營多能互補區域熱站、融資租賃、資產證券化等深度服務。第三類是節能減排服務及需求響應服務，包括改造用能設備、建設余熱回收、建設監控平臺、代理簽訂需求響應協議等基礎服務，和運維、設備租賃、調控空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目等深度服務。

按照上述分析，綜合能源服務是指將不同種類的能源服務組合在一起，即將能源銷售服務、分布式能源服務、節能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式。綜合能源服務是在國內剛開始發展、有廣闊前景的新業態，它意味著能源行業從產業鏈縱向延伸走向橫向互聯，從以產品為中心的服務模式轉向以客戶為中心的服務模式，成為實現國家能源革命的新興市場力量。而對于同一大類中的不同細分類別的組合，可以稱之為綜合的專項服務，例如綜合能源銷售服務、綜合節能服務等，由于過去早已存在這樣的業態，沒有帶來跨界整合的影響力、市場發展的新動能方面的巨大變化，本文不做討論。

? 2、能源服務的新模式

傳統能源服務，多是從產業鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。新模式相對于傳統模式的變化主要體現為以下兩個方面。

一是從以產品為中心的服務模式，變為以客戶為中心的服務模式。傳統能源服務，多是上游企業的附屬業務，往往圍繞上游企業的產品營銷開展服務，服務模式是以產品為中心。而綜合能源服務是以能源服務為主營業務，圍繞客戶的綜合需求開展服務，服務模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強客戶粘性，綜合能源服務企業甚至不僅僅提供能源服務，還可以針對客戶使用能源背后的最終需求，考慮客戶對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關服務。

二是從基于事物的弱互動服務模式，變為基于關系的強互動服務模式。過去縱向延伸的能源服務模式，重點在于圍繞事物開展營銷，與事物無關的方面不開展營銷，企業與客戶的互動比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務，重點在于圍繞關系開展營銷，致力于建立、保持并穩固與客戶之間緊密的、長期的互動關系，充分開展能量流、信息流、業務流的互動，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對企業的強烈認同甚至偏愛。

? 3、商業生態的新形態

（一）挑戰

綜合能源服務企業面臨多客戶類別、多專業領域、多供應鏈、多基礎能力帶來的需求、技術、生態、管理差異性大、復雜性高的挑戰。一是多客戶類別，例如有高耗能工業、新興產業、公共建筑、住宅建筑、交通等領域的不同細分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大；二是多專業技術領域，例如電力、燃氣、供熱、分布式能源、節能、需求響應、車聯網、環保等專業，而不同專業領域的技術差異性大；三是多供應鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質裝備、風電裝備、熱泵等，而且不同供應鏈的商業生態差異性大；四是多基礎能力，例如規劃設計、施工、運行、科研、營銷、融資、投資、法律等，不同基礎能力的管理制度差異性大。

（二）資源

為了應對挑戰，綜合能源服務企業必須具備四類重點資源的所有權或者使用權。一是資質資源，包括售電、售氣、售熱、設計、施工等；二是多專業的技術資源，例如節能本身是技術密集型領域，需要針對不同類別的客戶開發不同的專業技術，例如分布式能源和能源銷售運維均需要專業技術支持；三是客戶資源，服務行業的本質是讓客戶滿意，能贏得市場競爭的企業不是以技術為導向，也不是以競爭對手為導向，而是以客戶為中心，需要建立長期的客戶粘性；四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設運行是資本密集型，同時能源銷售、節能服務等也需要一定的周轉資金。

（三）商業生態圈

為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務企業必須發展合作伙伴關系，建立優秀的網絡連接能力，創建互利互惠的商業生態圈。企業發展伙伴關系，通常包括非競爭者之間的戰略聯盟關系、競爭者之間的戰略聯盟關系、開發新業務的合資企業、發展穩定供應商的采購商-供應商合作關系，從而有效促進規模效應、減少風險和獲取資源等。筆者將與綜合能源服務企業發展伙伴關系相關的企業歸結為A、B、C三種類型，如下表所示。

A類企業是能源行業的大企業，通常有較好的上游供應能力，在某個專項領域已經具備較強實力，一定程度上具備資質、技術、資本、客戶、線下服務能力等資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業。A類企業通過發展綜合能源服務，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業務發展，包括促進增加上游收入規模、減少上游收入風險等。當前綜合能源服務企業幾乎都有A類企業的背景，因為他們已經具備一定的資源基礎，能更快速開展綜合業務。A類企業之間存在一定的合作需求，以求快速填補業務空白，例如售電企業與地方燃氣企業的合作，供熱企業與分布式能源裝備制造企業合作，地方燃氣企業與節能企業合作，售電企業與分布式能源裝備企業的合作等。A類企業之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業務重合、同質化競爭的可能性，通常采取戰略聯盟、采購商-供應商的合作方式。

B類企業是非能源行業但為大量客戶提供能源相關服務的機構，有較好的客戶資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業，但大都需要與A類企業合作。B類企業由于在資質、技術、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務，因此大都需要與A類企業開展合作，例如通過合資、戰略聯盟、采購商-供應商合作方式成立綜合能源服務企業。以大型互聯網平臺企業為例，他們具有強大的平臺流量優勢和互動服務能力，對APP產品開發、大數據分析、商業模式創新積累大量經驗，可以與A類能源企業以戰略聯盟、采購商-供應商合作方式提供強互動的綜合能源服務。

C類企業是非能源行業的專業技術企業，或者能源行業小微企業，具有專業服務能力、專利技術資源等，由于缺乏資質、技術、客戶等資源，很難主導發展綜合能源服務企業，主要以參與為主。由于綜合能源服務企業會提供一定的非能源服務，例如垃圾處理、碳交易、物業管理、建筑物維護、節水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業提供專業技術服務的企業合作。另外，綜合能源服務企業為了更快速填補資源空白，會與能源行業小微企業合作，例如專業節能企業、能源大數據企業等，以使用小微企業的技術資源和快速響應的服務能力。尤其對于采用開放平臺型商業模式的綜合能源服務企業，更將會與數量眾多的C類企業合作。

因此筆者認為綜合能源服務企業的商業生態圈建設主要有兩類模式，一類是A類企業主導生態圈建設模式：A＋A，A＋＋B，A＋C，A＋＋B＋C，另一類是B類企業主導生態圈建設模式：B＋＋A，B＋＋A＋C。“＋＋”是指收購兼并、合資、戰略聯盟、采購商-供應商合作等合作模式，“＋”是指側重于戰略聯盟、采購商-供應商合作等的合作模式。綜合能源服務企業的成長，伴隨著不斷通過建立合作伙伴關系，獲取資質、技術、客戶、資本等資源所有權或者使用權。綜合能源服務使單核心企業，變成集群式組織，使單個企業間的競爭，變成商業生態圈之間的競爭。

? 4、能源服務市場發展的新動能

過去節能服務、需求響應服務、分布式能源服務主要是專項服務企業來提供，這些企業的業務范圍窄、業務規模不大，這些能源服務產業集中度低，小企業能源服務成本難以進一步下降，缺乏規模效應，不利于能源服務市場快速發展。

綜合能源服務是能源服務的新業態，它整合了不同的能源服務業務，并且還超越了能源服務范疇，可以提供滿足客戶需求的其它相關服務。綜合能源服務企業具有更多的業務類別、利潤來源，因此可以在某些服務內容上提供更加低利潤的價格以吸引客戶，結合市場機遇打造爆款產品及服務，導致這類服務的收入規模迅速擴大，于是產生規模效應，服務成本可以有效降低。因此綜合能源服務企業有利于為客戶提供更低成本、更優惠價格的能源服務，有利于能源服務市場快速發展，促進加快實現國家能源革命。

能源服務市場潛力巨大，如果僅僅考慮電力銷售、天然氣銷售、節能服務、集中供熱、分布式光伏等五個業務領域，能源服務目前至少是一個4.58-4.93萬億元的市場，到2020年市場潛力至少增長至6.47-7.34萬億元，估算依據如下表所示。綜合能源服務企業作為具有革命意義的新興市場力量，將同許多專項能源服務企業一起，充分挖掘能源服務市場巨大的潛力。

備注：根據2016 年電網企業平均銷售電價為614.83元/千千瓦時，全社會用電量59198億千瓦時，估算目前全國售電市場規模為3.64萬億元，根據《電力發展“十三五”規劃 (2016-2020 年) 》，2020年全社會用電量預期為6.8-7.2萬億千瓦時，預計2020年電力銷售市場規模為4.18-4.43萬億元。

據運行快報統計，2016年天然氣消費量2058億立方米，預計2020年全國天然氣消費量在3600億立方米左右。

根據中國節能協會節能服務產業委員會統計，2015年節能服務產業總產值的3,127.34億元，如果保持“十二五”的年均增長率30.19%，則2020年市場潛力為1.17萬億元。

根據清華大學和國際能源署聯合發布的《中國區域清潔供暖發展研究報告》，中國集中供暖管網目前覆蓋的建筑面積達到85億平方米，并預計到2020年，集中供暖管網覆蓋面積會增加到將近130億平方米。按照城市供熱價格25-40元/平方米/采暖季，目前市場規模為0.21-0.34萬億元，2020年將達到0.33-0.52萬億元。

2016年分布式累計裝機容量1032萬千瓦，2020年預計達到6000萬千瓦，全國全年平均利用小時數為1133小時，考慮國家、省級、市級、縣區級4級補貼之和后的工業/商業/居民自用電度電電價為1-2元/千瓦時。

綜合能源服務將帶來能源服務新模式、商業生態新形態、市場發展新動能，必將成為實現國家能源革命的重要市場力量，將帶給所有傳統大型能源企業、新型小微能源企業、眾多裝備供應商以巨大影響，將給全社會客戶帶來更經濟高效、清潔可靠、便捷個性、智慧互動的服務。

大幕開啟，未來已來！