為了能將自己的技術(shù)在更大范圍內(nèi)得到推廣，不讓科研成果躺在書本上，1999年，當(dāng)時還是教授的余貽鑫帶領(lǐng)項(xiàng)目組，成立了天大求實(shí)公司。從天津大學(xué)一個項(xiàng)目組，到年銷售額超過2億元的科技“小巨人”領(lǐng)軍企業(yè)。經(jīng)過16年的發(fā)展，天大求實(shí)已成為中國城市配電網(wǎng)和智能電網(wǎng)規(guī)劃領(lǐng)域中最具經(jīng)驗(yàn)和影響力的企業(yè)，穩(wěn)坐行業(yè)龍頭。其產(chǎn)品和技術(shù)成果已在國內(nèi)3000多個規(guī)劃咨詢類、電網(wǎng)評估類及專題研究與軟件開發(fā)類項(xiàng)目中得到實(shí)際應(yīng)用，涉及電網(wǎng)建設(shè)改造資金超過萬億元。

 

課題組集體創(chuàng)業(yè)科研成果走出象牙塔

 

十幾年前，當(dāng)時國內(nèi)學(xué)術(shù)界、企業(yè)界都不重視配電網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。余貽鑫院士帶領(lǐng)的項(xiàng)目組研發(fā)了城市電網(wǎng)規(guī)劃計(jì)算機(jī)輔助決策系統(tǒng)，成功填補(bǔ)國內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域空白，使企業(yè)能夠利用計(jì)算機(jī)開展配電系統(tǒng)規(guī)劃工作。從此，項(xiàng)目組開始為企業(yè)做一些規(guī)劃咨詢項(xiàng)目，希望自己的科研成果可以直接為企業(yè)服務(wù)。當(dāng)他們滿懷期待地將這一成果推向企業(yè)時卻遇到了阻礙。軟件專業(yè)性強(qiáng)，對于操作者的要求也很高，需要專業(yè)人員輔助才能最大發(fā)揮作用。而由高校老師和研究生組成的課題組人員有限，不能為企業(yè)提供及時、到位的服務(wù)，無法滿足企業(yè)需求。“我們的技術(shù)當(dāng)時在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位，如果不能很好地推廣實(shí)在太可惜了，讓科研成果得到應(yīng)用、更好地發(fā)揮實(shí)際價值，是我們幾位老師一直以來的愿望。”公司董事長葛少云說。教師的身份已經(jīng)不能繼續(xù)推進(jìn)成果的轉(zhuǎn)化，必須成立公司才能更好地推動軟件的應(yīng)用。“下海”創(chuàng)業(yè)——事業(yè)的發(fā)展推動了項(xiàng)目組六位老師人生的轉(zhuǎn)變。

 

創(chuàng)立之初，天大求實(shí)的市場目標(biāo)是向電力公司銷售電力規(guī)劃軟件。按照預(yù)期，任何一級電力機(jī)構(gòu)都需要這種軟件，天大求實(shí)希望開發(fā)一套軟件，商業(yè)化之后推銷出去。但是，市場很快否定了團(tuán)隊(duì)最初的預(yù)想。在與市場的對接中發(fā)現(xiàn)，天大求實(shí)每銷售一套軟件，除了要教會對方使用，還要先幫對方把規(guī)劃做出來。于是，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人決定對策略進(jìn)行調(diào)整，既然每賣出一套軟件都需要先幫供電局做規(guī)劃，不如直接做規(guī)劃咨詢服務(wù)。“把數(shù)據(jù)給我們，天大求實(shí)的技術(shù)人員使用自己的軟件，然后告訴電網(wǎng)公司，在電網(wǎng)建設(shè)中怎樣做才是最好的、最合理的。”葛少云說。

 

跑市場找客戶大學(xué)教授甘當(dāng)創(chuàng)業(yè)小學(xué)生

 

走出象牙塔，走向市場。身份轉(zhuǎn)變，新壓力、新挑戰(zhàn)隨之而來。天大求實(shí)在建立之初只有十幾個人，沒有專門的銷售人員，創(chuàng)業(yè)者們既做管理者又做推銷員，既做技術(shù)又做商務(wù)，經(jīng)常要親自跑到電力企業(yè)去講課，介紹技術(shù)和產(chǎn)品。雖然心里明白“客戶是上帝”的道理，可真要放下專家的身份，上門去推銷，這些教授們還是憷頭，感覺張不開嘴。“那是一個非常痛苦的過程。經(jīng)常要看人家的臉色，即使不情愿也要硬著頭皮去應(yīng)酬。有時候?yàn)榱藥兹f元、十幾萬元的小項(xiàng)目，要三番五次地往客戶那里跑，吃閉門羹是常有的事。客戶沒有時間，我們就等在人家辦公室門口，一等就是半天。不過，我們也是在這個痛苦的過程中逐漸去適應(yīng)，去轉(zhuǎn)變。”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的艱難，葛少云已經(jīng)非常平靜。

 

走出學(xué)校，直面市場，讓葛少云的思想發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變：“在高校做研究，技術(shù)始終是第一位的。辦企業(yè)時，技術(shù)雖然重要，但更重要的是客戶和市場?？萍脊ぷ髡邉?chuàng)業(yè)時容易犯一個通病，就是把他自己喜歡的東西，比如說這東西科研難度大，已經(jīng)接近什么標(biāo)準(zhǔn)了，常常把這些東西作為他追求的目標(biāo)。而技術(shù)最好的不一定是市場最好的，做事情不再是技術(shù)決定論。”找準(zhǔn)了市場，天大求實(shí)也就有了用力的方向。目前，天大求實(shí)已經(jīng)從一家配電網(wǎng)技術(shù)咨詢企業(yè)，轉(zhuǎn)型升級為集規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工總承包和軟、硬件研發(fā)銷售一體，領(lǐng)域覆蓋智能電網(wǎng)和新能源的全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成服務(wù)商，業(yè)務(wù)更加多元化。

 

自我變革伴隨企業(yè)成長小作坊長成科技小巨人

 

隨著企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對于管理層的要求也越來越高，越來越全面。雖然已是專業(yè)領(lǐng)域的專家，但在經(jīng)營企業(yè)方面葛少云還自稱“初學(xué)者”。他報(bào)名參加了很多CEO培訓(xùn)班，從頭學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識。他認(rèn)為，自己只是初步具備了企業(yè)家的思路，還是要不斷學(xué)習(xí)。“就拿融資來說，一開始我們哪敢借錢啊，總有還不上怎么辦的思想。”葛少云笑著說：“最初公司在資金上遇到困難時，我們幾個老股東就再湊一些錢投入，或者先把錢借給公司，等到年底賺錢了再還給個人。即使是這樣，我們也不敢向銀行借錢。”此后，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，單由個人提供資金已不現(xiàn)實(shí)，管理層也逐漸認(rèn)識到資本市場的重要性，開始向銀行申請貸款，并逐步吸引風(fēng)險投資。

 

伴隨著管理者經(jīng)營理念的進(jìn)步，天大求實(shí)也完成了從小作坊到科技小巨人領(lǐng)軍企業(yè)的轉(zhuǎn)變。公司先后承擔(dān)了國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)振興項(xiàng)目、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品、國家創(chuàng)新基金重點(diǎn)項(xiàng)目、國家中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目等，擁有工程咨詢、工程設(shè)計(jì)、電力工程施工總承包等多項(xiàng)專業(yè)資質(zhì)，兩次榮獲國家科技進(jìn)步二等獎。目前，天大求實(shí)電網(wǎng)業(yè)務(wù)已覆蓋國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)全部管轄區(qū)，并與各地方電網(wǎng)公司均有合作，占據(jù)全國配電網(wǎng)規(guī)劃50%以上的市場份額。同時新能源產(chǎn)品也已成功應(yīng)用于天津中新生態(tài)城、珠海萬山群島、浙江東福山島、浙江微網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室、江蘇大豐海水淡化、西藏日喀則、加拿大魁北克省等項(xiàng)目。“全國23個省、5個自治區(qū)、4個直轄市，超過60%城市和縣區(qū)的配電網(wǎng)規(guī)劃工作，天大求實(shí)都參與設(shè)計(jì)。我們很自豪在中國配電網(wǎng)建設(shè)歷史上留下了痕跡。”葛少云說。